Rekordfieber vs. Pioniergeist
Analogien zum Auto sind in der IT so alt, wie diese selbst ist. Immer wieder musste der Alltagsgegenstand „Automobil“ herhalten, um komplexe Sachverhalte aus der Computertechnik zu verdeutlichen. SAP-Chef Christian Klein wählte zum Thema digitale Transformation das Beispiel eines Verkaufsprozesses beim Autohersteller Porsche.
Die Software von SAP bietet hervorragende Möglichkeiten, um Prozesse neu und effizienter zu gestalten. Und es wird noch besser! Was für den Laien noch Zukunft ist, existiert in Ansätzen bereits bei SAP. Christian Klein zeigte diese Transformation anhand einer fiktiven Autobestellung, der Produktion und Auslieferung des Autos.
Sein Vortrag war auch deshalb sehr anschaulich und lehrreich, weil Christian Klein sich auf den Prozess selbst und die Wünsche eines fiktiven Autokäufers konzentrierte. Das neue Verkaufserlebnis wird naturgemäß nur mit SAP-Software auch ein realer Erfolg.
Diesen Umstand erwähnte der SAP-Chef zwar, er überstrapazierte aber nicht die Nerven der Zuhörer durch fortlaufende Erwähnung von Produktnamen und IT-Fachbegriffe. Somit war es ein stringenter, allgemeinverständlicher Vortrag der den SAP´schen Pioniergeist zeigt und weniger das effekthascherische Rekordfieber – siehe Illustration.
End gut, alles gut? Leider nein, denn Christian Klein hielt seinem Vortrag nicht in der Fußballarena von Hoffenheim, wo sich bald wieder tausende Fans nicht nur über das nächste Tor freuen, sondern manche sich vielleicht Gedanken über das nächste Auto machen. Er hielt seinen Vortrag vor einem virtuellen Publikum, das überwiegend aus SAP-Bestandskunden bestand.
Ein jeder dieser erfolgreichen SAP-Bestandskunden weiß genau, wie ein Verkaufsprozess funktioniert, wie er funktionieren könnte und welche Stellschrauben zu drehen sind, damit die digitale Transformation funktioniert. Virtuelle und reale Beispiele gibt es und die allermeisten SAP-Bestandskunden wissen um ihre Defizite und Optionen.
Die wenigsten Anwender brauchen Nachhilfe auf ihrem eigenen Gebiet. Die Autoverkäufer kennen ihre Optionen und ein Verkaufsprozess in der Chemie- und Pharmaindustrie unterscheidet sich davon deutlich. Alle SAP-Bestandskunden zusammen brauchen aber eine stabile ERP-Plattform, eine S/4-Roadmap und verlässliche Werkzeuge – davon sprach Christian Klein nur im geringen Umfang.
Der beste Vortrag wird nicht zum Erfolg, wenn er das Zielpublikum nicht ins Herz trifft. Das schnellste Auto, um einen Berg zu umrunden, hilft nicht, wenn der Anwender den Berg besteigen will. Verkaufen ist eine Kunst, aber diesen Prozess wollen die wenigsten SAP-Bestandskunden von Christian Klein lernen.
Sie wollen von ihm die Werkzeuge, um das eigene Können und Wissen zu multiplizieren. Die SAP-Bestandskunden wollen mit IT effizienter und erfolgreicher werden, die Kernkompetenz ihrer Branch haben sie bereits.
