Wie KWC es schaffte, den Vertrieb in Rekordzeit zu optimieren: S/4 Public Cloud
Vor dieser Situation stand die KWC Group, Systemanbieter für Sanitär-raumausstattungen, Armaturen und Wassermanagementsysteme. Nach einem Carve-out aus einer größeren Gruppe wurde das Unternehmen neu gegründet, stand ohne IT-Systeme und einer neuen Vertriebsorganisation da. Aber nach einem SAP-Sales-Cloud-Projekt haben die Vertriebsteams nun mehr Transparenz und Funktionen zur Verfügung.
Die Basis für moderne und erfolgreiche Vertriebsarbeit in der Baubranche ist die prozessuale Transparenz rund um ein Bauobjekt. Üblich im Baugeschäft sind Ausschreibungen mit vielen verschiedenen Ansprechpartnern im Buying Center und vielen potenziellen Auftragnehmern, die Angebote schreiben. Im Fall von KWC können das zum Beispiel Installateure sein, die Preise anfragen, um entsprechende Angebote erstellen zu können. Wenn die Installateure aus verschiedenen Gebieten kommen, können aufseiten von KWC ggf. unterschiedliche Vertriebsmitarbeiter zuständig sein, vielleicht sogar Niederlassungen in unterschiedlichen Ländern – und mit unterschiedlichen Preisen. Das Gleiche gilt für die Architekten. Hinzu kommt bei KWC, dass bei Geschäftskunden unterschiedlichste Sparten abgebildet werden, von der Gastronomie über Sanitär und Wassermanagement bis hin zur Ausstattung von Krankenhäusern.
Derart komplexe Vertriebsnetzwerke abzubilden ist an sich schon eine Herausforderung, vor allem ohne digitales Vertriebstool. „Datenmassen aus den alten Systemen zu sichern und ein CRM neu aufzubauen, das unserem Vertrieb nicht nur die alten Funktionen bietet, sondern uns wirklich voranbringt, war die Aufgabe. Wir haben hier stark von dem tiefen Prozessverständnis und der großen Erfahrung in der Baubranche von Sybit profitiert. Entscheidend war, dass wir dank ausgezeichneter Kommunikation erstens immer in der Lage waren, den richtigen Scope für die Umsetzung zu setzen, und zweitens die Mitarbeiter voll mitnehmen konnten“, sagt David Kelling, Head of Business Applications Commercial bei KWC.
Ein Highlight für KWC ist die Bedienung des Systems. Von Projektbeginn an wurde der Fokus darauf gelegt, was wirklich genutzt und gebraucht wird – vom Layout, das heute in der ganzen Gruppe einheitlich ist, bis hin zu Reportinganforderungen. Die Performance zwischen der gleichzeitig eingeführten S/4 Hana Public Cloud und dem CRM beschreibt David Kelling als „Wahnsinn. Das waren die Vertriebler nicht gewohnt.“ Unabhängig auf welcher Ebene Daten angelegt werden, der Innendienst sieht die Änderung in Sekunden. „Das ist moderne Zusammenarbeit, die Spaß macht“, führt Kelling weiter aus.
