Cómo KWC consiguió optimizar las ventas en un tiempo récord: S/4 Public Cloud
Esta era la situación a la que se enfrentaba el Grupo KWC, proveedor de sistemas de sanitarios, grifería y sistemas de gestión del agua. Tras escindirse de un grupo mayor, la empresa era de nueva creación y se encontraba sin sistemas informáticos y con una nueva organización de ventas. Sin embargo, tras un proyecto de SAP Sales Cloud, los equipos de ventas disponen ahora de más transparencia y funciones.
La base de una labor de ventas moderna y con éxito en el sector de la construcción es la transparencia procedimental en torno a un proyecto de construcción. En el sector de la construcción son habituales las licitaciones con muchos contactos diferentes en la central de compras y muchos contratistas potenciales que redactan ofertas. En el caso de KWC, por ejemplo, podría tratarse de fontaneros que solicitan precios para poder preparar las ofertas correspondientes. Si los instaladores proceden de distintas zonas, KWC puede tener distintos comerciales responsables, quizá incluso sucursales en distintos países, y con precios diferentes. Lo mismo ocurre con los arquitectos. Además, los clientes comerciales de KWC abarcan una amplia gama de sectores, desde la restauración, el saneamiento y la gestión del agua hasta el equipamiento hospitalario.
Cartografiar redes de ventas tan complejas es un reto en sí mismo, sobre todo sin una herramienta de ventas digital. "La tarea consistía en hacer una copia de seguridad de masas de datos de los sistemas antiguos y reconstruir un CRM que no sólo ofreciera a nuestro equipo de ventas las funciones antiguas, sino que también nos ayudara realmente a avanzar. Nos beneficiamos enormemente del profundo conocimiento de los procesos y de la amplia experiencia de Sybit en el sector de la construcción. El factor decisivo fue que, gracias a una excelente comunicación, en primer lugar siempre pudimos establecer el alcance correcto de la implantación y, en segundo lugar, pudimos implicar plenamente a los empleados", afirma David Kelling, Jefe Comercial de Aplicaciones Empresariales de KWC.
Un aspecto destacado para KWC es el funcionamiento del sistema. Desde el principio del proyecto, se centró la atención en lo que realmente se utiliza y necesita: desde el diseño, que ahora está estandarizado en todo el grupo, hasta los requisitos de elaboración de informes. David Kelling describe el rendimiento entre S/4 Hana Public Cloud, que se introdujo al mismo tiempo, y el CRM como "asombroso. El personal de ventas no estaba acostumbrado a eso". Independientemente del nivel en el que se creen los datos, el back office ve el cambio en cuestión de segundos. "Se trata de una colaboración moderna y divertida", continúa Kelling.
