SAPs Servicepartner-Ökosystem braucht ein neues Geschäftsmodell

Zwar steht einem beträchtlichen Teil der Unternehmen die Migration noch bevor. Dennoch verliert die bisherige Formel an Gültigkeit: Hohe Nachfrage nach S/4-Migrationen führt nicht automatisch zu vollen Auftragsbüchern, knappe Beraterressourcen nicht zu hoher Auslastung. Viele Großunternehmen haben ihre Migrationsprogramme bereits abgeschlossen oder geplant.

Es bleibt der Mittelstand mit kleineren Budgets, engeren Zeitfenstern und standardisierten SaaS-Lösungen. Rise- und Grow-with-SAP-Szenarien fördern standardisierte Implementierungen, statt jede Systemlandschaft individuell zu gestalten. Für kleine und mittelständische Systemintegratoren ist das relevant: In den Boomjahren bauten viele ihre Kapazitäten aus, weil qualifizierte Ressourcen knapp waren. Nun treffen diese Strukturen auf kleinere, wiederholbare und stärker produktisierte Projekte. Automatisierung und KI verstärken den Effekt. Strukturen, Skillsets und Kalkulationen passen womöglich nicht mehr zur Marktnachfrage.

Von der Delivery- zur Sales-Challenge

Damit verlagert sich die zentrale Managementaufgabe: Aus der Delivery-Challenge wird eine Sales- und Go-to-Market-Challenge. Wer bislang auf eingehende Ausschreibungen und belastbare Bestandskundenbeziehungen setzte, kann nicht länger darauf vertrauen, dass der Markt die nächste Auslastungswelle liefert. Die Anbieterökonomie weicht einer Wettbewerbsökonomie. Partner müssen Nachfrage mitgestalten, statt sie nur abzuarbeiten.

Entscheidend ist nicht mehr allein, ob ein Anbieter ein SAP-System implementieren kann, sondern ob er nachvollziehbar macht, welches Geschäftsproblem er löst, welche Innovationen er ermöglicht und welche Prozessverbesserungen er umsetzt. Das verändert die Sprache des Vertriebs ebenso wie seine Adressaten. Der Ansprechpartner sitzt häufiger im Fachbereich, wo Prozessmodernisierung, Datenstrategien und KI-getriebene Innovationen verhandelt werden. Neue Buying Center erwarten keine abstrakten Kapazitätszusagen und keine lange Liste technischer Zertifikate. Sie erwarten Business Outcomes: schnellere Abläufe, bessere Steuerung, belastbarere Daten oder die Fähigkeit, Veränderungen ohne neue technische Altlasten umzusetzen. Business- und Prozessberatung werden damit nicht zum freundlichen Zusatzgeschäft, sondern zum Zugang zum eigentlichen Mandat. Wer diesen Zugang nicht findet, bleibt leicht auf die Rolle des austauschbaren Implementierers reduziert.

Startpunkt für die Zukunft

Die strategische Antwort kann folglich nicht darin bestehen, dieselben Berater lediglich auf kleinere Projekte zu verteilen. Das Portfolio braucht standardisierte Angebote für Cloud-Transformation, Clean Core, Prozess- und Datenarbeit sowie KI-gestützte Modernisierung. Die Kompetenzen müssen sich vom reinen Implementierungswissen in Richtung Branchen-, Prozess- und Beratungskompetenz erweitern. Auch die Positionierung verlangt eine überfällige Entscheidung: Wofür steht der Partner unverwechselbar – jenseits der Aussage, SAP zu können? Der Zeitpunkt für diese Neuorientierung ist günstig, weil Auslastung und Margen vielerorts noch gut sind. Wer erst reagiert, wenn Projektgrößen, Tagessätze und Anfragen sichtbar nachgeben, wird unter Druck umbauen müssen.

Die Gewinner werden nicht jene sein, die den letzten Meter des Migrationsbooms am effizientesten verwalten. Es werden jene sein, die seinen Übergang rechtzeitig als Startpunkt eines anderen Geschäfts begreifen. Für kleine und mittelständische SAP-Servicepartner bietet PAC einen kostenlosen Readiness Check an, der eine erste Standortbestimmung ermöglichen kann: Wie gut ist das Unternehmen für die kommenden Herausforderungen aufgestellt, und wo liegen die wichtigsten Hebel? Der Check ist unverbindlich und vertraulich und kann eine fundierte Grundlage für die weitere Einordnung des eigenen Portfolios, der Kompetenzen und des Vertriebs liefern.

Nähere Informationen unter:
https://go.pacanalyst.com/sap-readiness-check

Zum Partnereintrag: