Dr. Jekyll und Mr. Hyde?
Die Einführung von neun Dokument-Typen war die logische Konsequenz für das digitale Zeitalter – nach „order-to-cash“ und „procure-to-pay“ im letzten Jahr. Gut getimt vor der Sapphire Now in Orlando, wo Bill McDermott C/4 Hana vorstellte (ein CRM-Tool ohne Third Party).
Ein anderes Thema ging im Lizenzreigen fast unter: Rund ein Jahr nach dem SAP-Schwerpunkt „Indirekter Zugriff“ und der Einführung transaktionsbasierter Lizenzierung stellte SAP die formale Trennung von Sales und dem SAP Global License Audit and Compliance Team (GLAC) auf globaler Ebene vor.
Die Trennung erinnert mich an den Dr. Jekyll in Stevensons berühmter Geschichte. Ihm gelingt es, den schlechten Teil seines Wesens von sich abzuspalten und zu einer eigenen Person zu machen.
Allerdings habe ich Schwierigkeiten mit der Zuordnung, welcher Bereich hier Mr. Hyde ist. Mit der Trennung soll sichergestellt werden, dass das Vertriebsteam aufgrund seiner Unabhängigkeit kein Audit mehr auslösen oder dem Kunden mit einem Audit drohen kann – so weit der Plan.
Konzentriert sich SAP auf die Durchsetzung ihrer IP-Rechte oder ist es eher eine strategische Ausrichtung? Während einige argumentieren mögen, dass das Lizenz-Audit dem Lizenznehmer Einblick in komplexe Lizenzbedingungen bietet, sind die meisten Kunden immer noch verwirrt über Produkte, Lizenzvermessung und -metriken.
Die Ziele sind die gleichen für Dr. Jekyll und Mr. Hyde: Umsatzsteigerung oder möglicherweise die Einführung neuer Produkte, Technologien und/oder Lizenzmodelle, die die Ziele des Herstellers erfüllen.
Mit der Ankündigung gibt es eine klare Trennung – das Lizenz-Audit-Team wird die Compliance-Diskussion vorantreiben, um die Durchsetzung vertraglicher Rechte durch verschiedene Ansätze der Systemvermessung wie die jährliche USMM/LAW-Einreichung, Audit-Verifizierung und/oder indirekte Zugriffsbewertung voranzutreiben, während sich das Vertriebsteam darauf konzentriert, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein, der Produktmerkmale und -werte kommuniziert. Es wird in Zukunft immer mehr Audits geben.
Unternehmen können auch davon ausgehen, dass die Boni der Auditoren nicht mehr an die Einnahmen ihrer Vertriebsorganisation gebunden sind, sondern nur noch an die zusätzlichen Einnahmen, die sie durch Audits generieren.
Ab November will SAP automatisch während der jährlichen Vermessung durch das USMM-Tool aufspüren, welche der oben erwähnten neun Dokument-Typen ein Unternehmen nutzt.
Im offiziellen Whitepaper „SAP Global License Audit and Compliance Update“ legt SAP dar, wie die Zukunft der Audits aussieht: Sollten sich die Kunden entschieden haben, „nichts zu tun“, erhält SAP automatisch bei der nächsten jährlichen Vermessung mehr Einfluss bei den nächsten Vertragsverhandlungen.
Sollte SAP ein Unternehmen dann mit der Indirekten-Nutzungs-Vermutung konfrontieren, wird das in vielen Fällen dazu verleiten, die neue dokumentenbasierte Lizenzierung zu akzeptieren.
Um das Steuer nicht völlig aus der Hand zu geben, gilt es, jetzt bestehende Verträge und den aktuellen Lizenzbestand zu überprüfen, den Lizenzverbrauch zu optimieren und nicht genutzte Lizenzen einzutauschen bzw. stillzulegen.
Denn sollte ein Vertrag auf das neue Lizenzmodell angepasst werden, werden mit hoher Wahrscheinlichkeit neue Passagen und Definitionen alte, nützliche Vertragsbestandteile überschreiben.
Im Zuge von Vertragsverhandlungen wird deutlich, dass das Ganze doch um einiges mehr kosten wird als bisher angenommen. SAP wird ihren Kunden dann als Lösung vorschlagen, doch direkt auf S/4 Hana zu wechseln, um so schnellstmöglich Compliance wiederzuerlangen.
Erklärtes Ziel ist es, weit vor 2024 so viele wie möglich zur S/4-Migration zu bringen. Im Laufe der vielen Jahre, die wir schon im Geschäft sind, haben wir keine zwei SAP-Verträge gesehen, die gleich sind. Das macht SAP zu schaffen.
Erklärtes Ziel sollte eine Win-win-Situation für beide Seiten sein. Durch die Vereinfachung von Lizenzvertragsbedingungen und Transparenz der Nutzung können Kunden diese wertvollen Erkenntnisse nutzen und erfolgreich bessere Verträge mit SAP aushandeln, die Einhaltung der Lizenzbestimmungen nachvollziehen und tatsächliche Kosteneinsparungen erzielen.
