¿Dr. Jekyll y Mr. Hyde?
La introducción de nueve tipos de documentos era la consecuencia lógica de la era digital, después del "order-to-cash" y el "procure-to-pay" del año pasado. Justo a tiempo antes de Sapphire Now en Orlando, donde Bill McDermott presentó C/4 Hana (una herramienta CRM sin terceros).
Otro tema casi se pierde en el frenesí de las licencias: Aproximadamente un año después de que SAP se centrara en el acceso indirecto y la introducción de las licencias basadas en transacciones, SAP introdujo la separación formal de Ventas y el Equipo Global de Auditoría y Cumplimiento de Licencias de SAP (GLAC) a nivel global.
La separación me recuerda al Dr. Jekyll del famoso cuento de Stevenson. Consigue separar de sí mismo la parte mala de su ser y convertirla en su propia persona.
Sin embargo, tengo dificultades con la asignación de qué área es Mr. Hyde aquí. La separación consiste en garantizar que el equipo de ventas, debido a su independencia, ya no pueda desencadenar una auditoría o amenazar al cliente con una auditoría: ese es el plan.
¿Está SAP centrada en hacer cumplir sus derechos de propiedad intelectual o es más estratégica? Aunque algunos pueden argumentar que la auditoría de licencias ofrece al licenciatario una visión de los complejos términos de las licencias, la mayoría de los clientes siguen estando confundidos acerca de los productos, la medición de las licencias y las métricas.
Los objetivos son los mismos para el Dr. Jekyll y Mr. Hyde: aumentar las ventas o, posiblemente, introducir nuevos productos, tecnologías y/o modelos de licencia que cumplan los objetivos del fabricante.
Con el anuncio, hay una clara separación: el equipo de auditoría de licencias impulsará el debate sobre el cumplimiento para hacer valer los derechos contractuales a través de diversos enfoques de medición del sistema, como la presentación anual de USMM/LAW, la verificación de auditorías y/o la evaluación del acceso indirecto, mientras que el equipo de ventas se centrará en ser un asesor de confianza que comunique las características y valores del producto. En el futuro habrá cada vez más auditorías.
Las empresas también pueden asumir que las primas de los auditores ya no están vinculadas a los ingresos de su organización de ventas, sino únicamente a los ingresos adicionales que generan a través de las auditorías.
A partir de noviembre, SAP quiere detectar automáticamente cuál de los nueve tipos de documentos mencionados utiliza una empresa durante la encuesta anual realizada por la herramienta USMM.
En el libro blanco oficial "SAP Global License Audit and Compliance Update", SAP expone cómo será el futuro de las auditorías: Si los clientes han decidido "no hacer nada", SAP obtendrá automáticamente más ventaja en la próxima medición anual a la hora de negociar los contratos.
Si SAP se enfrenta entonces a una empresa con la presunción de uso indirecto, en muchos casos ésta se verá tentada a aceptar la nueva licencia basada en documentos.
Para no soltar completamente el timón, es importante revisar ahora los contratos existentes y la cartera de licencias actual, para optimizar el consumo de licencias e intercambiar o dar de baja las que no se utilicen.
Esto se debe a que si un contrato se adapta al nuevo modelo de licencias, es muy probable que los nuevos pasajes y definiciones sobrescriban partes antiguas y útiles del contrato.
En el curso de las negociaciones contractuales, queda claro que todo el asunto costará mucho más de lo que se suponía anteriormente. SAP propondrá entonces a sus clientes que pasen directamente a S/4 Hana para recuperar la conformidad lo antes posible.
El objetivo declarado es conseguir que el mayor número posible migre a S/4 mucho antes de 2024. En los muchos años que llevamos en el negocio, no hemos visto dos contratos SAP iguales. Eso es lo que le cuesta a SAP.
El objetivo declarado debería ser una situación beneficiosa para ambas partes. Al simplificar los términos de los acuerdos de licencia y la transparencia de uso, los clientes pueden aprovechar estos valiosos conocimientos y negociar con éxito mejores contratos con SAP, comprender el cumplimiento de las licencias y conseguir un ahorro real de costes.
