Mehrwertorientierte Positionierung

SAP lädt am 16. Oktober zum Vertriebstraining „SAP S/4MOVE – mehrwertorientierte Positionierung von SAP S/4HANA bei Bestandskunden“. Mitzubringen sind 100 Euro Eintrittsgebühr, ohne die S/4 Move nicht zu konsumieren ist.

„Des Weiteren wurde die Erfahrung der letzten 5 Jahre hinsichtlich Vertrieb von SAP S/4HANA analysiert und aufbereitet“

schreibt SAP im Einladungsbrief – Satire, oder?

Wir haben SAP schon viel empfohlen und gewünscht, aber sicher nicht, dass die vergangenen fünf Jahre auch die letzten dieses stolzen Dax-Konzerns sein sollen. Warum das SAP’sche Vertriebstraining nun von den letzten fünf Jahren spricht, kurz vor dem magischen Jahr 2025, bleibt ein Rätsel.

Mehrwerte sind gut und wichtig! Was aber ist eine „mehrwertorientierte Positionierung“? Die vergangenen Jahre haben S/4 klar und deutlich positioniert: ein verschlanktes, runderneuertes und renoviertes ECC 6.0.

Einschlägige SAP-Partner haben keine Probleme, ihre On-prem-Add-ons an S/4 anzupassen. Im ERP-Kern bleibt alles besser! Vielleicht sollte man den Bestandskunden mit vertrauensbildenden Bildungsmaßnahmen die Angst vor der S/4-Transformation nehmen, statt mit einer mehrwertorientierten Positionierung die Sicht auf die Digitalisierung zu verstellen.

Naturgemäß muss SAP jetzt Sorge dafür tragen, dass sich die eigenen Bestandskunden in Richtung S/4 bewegen, aber dazu muss man auf Augenhöhe und offen mit den Bestandskunden und Partnern kommunizieren.

Solange die SAP-Community mit sinnentleerten Marketingsprüchen gequält wird; SAP keine passende Sprache findet, um berechtigte Anliegen vorzubringen; und für die eigene Positionierung von den Partnern auch noch 100 Euro verlangt werden – so lange werden Misstrauen und Zweifel jede vernünftige Roadmap sabotieren.

Dort, wohin sich SAP orientiert, sollte ein Mehrwert für die Bestandskunden liegen. Diesen Mehrwert müssen die Bestandskunden aber selbst wahrnehmen. SAP muss erklären, warum man diesen Weg geht. SAP muss Argumente für die eigene Position vorbringen.

Die SAP-Partner müssen Vertrauen und Sicherheit in dieser Positionierung finden – und sollten auf SAP vertrauen und keine Angst um die eigene IP haben (Intellectual Property).

Der Weg wäre sehr einfach, wenn nicht Gier – 100 Euro Eintrittsgebühr – und Überheblichkeit – mehrwertorientierte Positionierung – das einfache Folgen der Roadmap verhinderten.

Simple Finance und Simple Logistics sind gute Argumente für einen S/4-Releasewechsel. Wenn aber SAP die eigenen Partner sektenmäßig einschwört, dafür Gebühren verlangt und lediglich Marketingsprache vorbringt, wie soll dann der SAP-Bestandskunde sowohl SAP selbst als auch seinen IT-Partner vertrauen?