Vom Produkt-Erklärer zum Kunden-Versteher

Der bisherige Erfolg vieler mittelständischer Unternehmen basiert vor allem auf dem linearen Wachstum in ihren jeweiligen Branchen. Was passiert aber, wenn das Wachstum ausbleibt?

Die klassischen Vertriebstechniken reichen dann kaum noch für die Gewinnung neuer Kunden und Aufträge aus. Gleichzeitig verändert sich derzeit das SAP-Portfolio rapide, und die Relevanz der klassischen SAP-Expertise nimmt ab. Daher entwickeln sich erfolgreiche Vertriebsspezialisten zunehmend vom Produkt-Erklärer zum Kunden-Versteher.

In diesem Zusammenhang behandeln Vertriebsexperten aus dem SAP-Ökosystem am 20. Februar in Walldorf den praktischen Umgang mit den vertrieblichen He­rausforderungen in Zeiten des nachlassenden Wirtschaftswachstums.

Im Fokus der Werkstatt „Professioneller Vertrieb mit der bewährten Sales-Cycle-Methode“, veranstaltet von der International Association for SAP Partners (IA4SP), stehen die strukturierte Identifikation der Bedarfsträger im Zielmarkt, effiziente Marketingkommunikation der nutzenorientierten Kernbotschaften, methodische Potenzialqualifikation, transparentes Pipeline-Management, überzeugende Präsentation, gewinnende Kommunikation sowie hohe Abschlusssicherheit.

Dabei geht es auch um die Frage, wie Unternehmen im Allgemeinen und Vertriebler im Speziellen mit Value Selling (Übergang vom Preis-Leistungs- zum Preis- Nutzen-Verhältnis) neue Kunden und Aufträge gewinnen können.