Customize it!
Nach Mechanisierung, Industrialisierung und Automatisierung stehen produzierende Unternehmen also vor der Herausforderung, die vierte umfassende Veränderung hinsichtlich der Organisation und Steuerung industrieller Wertschöpfung zu gestalten: die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und -modellen.
Wird dies erfolgreich umgesetzt, lassen sich Kundenwünsche und die Verfügbarkeit erforderlicher Ressourcen nahezu in Echtzeit miteinander abgleichen. Ebenso können die für die Produktion erforderlichen Daten innerhalb kürzester Zeit an das produzierende System übergeben werden.
Somit sind Unternehmen in der Lage, sowohl kundenindividuell als auch kosteneffizient zu produzieren.
Kunden erwarten zunehmend auch im B2B-Bereich, dass sie ihre Wunschprodukte online selbst konfigurieren und komfortabel bestellen können.
Entscheidend bei der Entwicklung und Umsetzung entsprechender Geschäftsmodelle: Der Mehrwert und Nutzen für den Kunden sollte immer im Mittelpunkt stehen.
Weitere Erfolgsfaktoren sind eine klare Zielsetzung für die Neuausrichtung des Geschäftsmodells in Richtung digitaler Handel, die Ausrichtung an konkreten Mehrwerten (Value Proposition) und eine nahtlose Integration der erforderlichen IT-Systeme.
Schritt 1: Mehrwerte schaffen
Für die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle sollten sich Unternehmen als Erstes die Frage stellen, welche Mehrwerte sie ihren Kunden bieten können. Im B2B-Bereich können dies etwa individualisierte Kunden-Shops sein, über die sich Waren schnell und bequem bestellen lassen und in denen Kunden die Möglichkeit haben, die gewünschten Produkte bei Bedarf selbst umfassend zu konfigurieren.
Auch mit Self-Service-Portalen für Lieferanten und Dienstleister oder Apps für spezielle Anwendungsszenarien können Hersteller ihren B2B-Kunden einen wertvollen Nutzen bieten.
Hier empfehlen sich die Erstellung von Buyer-Persona-Profilen sowie die Befragung von Kunden und Dienstleistern, von eigenen Mitarbeitern aus Vertrieb, Key-Accout-Management und Support sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen, um Bedarf richtig zu erkennen und passende Lösungen zu entwickeln.
Schritt 2: Use Cases und Aktionsplan entwickeln
In den meisten Fällen ist ein professioneller und komfortabel zu bedienender B2B-Shop ein wesentlicher Bestandteil, wenn es um die Digitalisierung von Geschäftsprozessen geht. Dieser muss auch individuell konfigurierbare Produkte darstellen können, die sich vom Kunden direkt über die Weboberfläche bearbeiten lassen.
Dabei wird automatisch der für den jeweiligen Kunden gültige Preis ermittelt und er kann das Produkt direkt bestellen. Die Daten werden im Anschluss für die Weiterverarbeitung automatisiert an andere Systeme übergeben – etwa ERP, CRM, Warenwirtschaft, Zahlungs- und Logistiksysteme usw.
Schritt 3: Umsetzung und System-Verknüpfung
Die Umsetzung einschließlich der Integration unterschiedlicher Systeme stellt technisch den anspruchsvollsten Part dar. Daher empfiehlt sich die Unterstützung durch einen Partner mit umfassender Erfahrung in vergleichbaren Projekten.
Angesichts der rasanten technologischen Entwicklungen ist zudem eine hohe Flexibilität auch im Rahmen der Umsetzungsphase erforderlich. Hier bietet sich ein Vorgehen gemäß der agilen Projektmanagement-Methode Scrum an, um schnell auf veränderte Anforderungen reagieren zu können.
Schritt 4: Einführung und Optimierung
Für die Einführung empfiehlt es sich, mit einem klar definierten Referenzprojekt zu starten und dieses nach und nach weiter auszubauen – z. B. zunächst einen Shop in einem Land aufzubauen und die gesammelten Erfahrungen für den internationalen Rollout zu nutzen.
Dabei sollten Key-User so früh wie möglich in den Prozess eingebunden und umfassend geschult werden. Ebenso sollten auf Basis definierter Kennzahlen kontinuierlich Daten erhoben und analysiert werden, um Optimierungspotenziale frühzeitig zu erkennen und umzusetzen.
Und nicht zuletzt gilt es, nutzwertigen und ansprechend aufbereiteten Content zur Verfügung zu stellen und den Shop bei der Zielgruppe zu vermarkten.
Fazit
Vom modischen Turnschuh bis zur hochkomplexen DNA-Analyse-Maschine lässt sich das Produktangebot heute bis auf wenige Ausnahmen so im Internet abbilden, dass auch B2B-Kunden komplexe Produktvarianten selbst konfigurieren können.
Möglich machen dies Tools wie beispielsweise SAP IPC (Internet Pricing and Configuration) oder SAP CPQ (Configure Price Quote). Ein entsprechend professionell umgesetzter B2B-Shop bedeutet Zeitersparnis und Effizienzgewinn – sowohl für den Hersteller als auch für dessen Kunden.
Unternehmen, die auf diese Weise ihre Geschäftsprozesse und ihr Angebot digitalisieren, sind für die Zukunft in jedem Fall gut aufgestellt.
