¡Personalícelo!
Tras la mecanización, la industrialización y la automatización, las empresas manufactureras se enfrentan así al reto de dar forma al cuarto cambio global en lo que respecta a la organización y el control de la creación de valor industrial: la digitalización de los procesos y modelos empresariales.
Si se aplica con éxito, los deseos de los clientes y la disponibilidad de los recursos necesarios pueden coincidir casi en tiempo real. Asimismo, los datos necesarios para la producción pueden transferirse al sistema de producción en muy poco tiempo.
Esto permite a las empresas producir de forma personalizada y rentable.
También en el sector B2B, los clientes esperan cada vez más poder configurar ellos mismos en línea los productos que desean y encargarlos cómodamente.
El factor decisivo en el desarrollo y la aplicación de los correspondientes modelos de negocio: el valor añadido y el beneficio para el cliente deben ser siempre el centro de atención.
Otros factores de éxito son un objetivo claro para la realineación del modelo de negocio hacia el comercio digital, la orientación hacia valores añadidos concretos (propuesta de valor) y una integración sin fisuras de los sistemas informáticos necesarios.
Paso 1: Crear valor añadido
A la hora de desarrollar nuevos modelos de negocio, las empresas deben preguntarse primero qué valor añadido pueden ofrecer a sus clientes. En el sector B2B, puede tratarse, por ejemplo, de tiendas individualizadas para el cliente, a través de las cuales se puedan pedir mercancías de forma rápida y cómoda y en las que los clientes tengan la posibilidad de configurar ellos mismos de forma exhaustiva los productos deseados si así lo desean.
Los fabricantes también pueden ofrecer a sus clientes B2B valiosas ventajas con portales de autoservicio para proveedores y prestadores de servicios o aplicaciones para escenarios de aplicación especiales.
En este sentido, se recomienda crear perfiles de buyer persona, así como entrevistar a clientes y proveedores de servicios, a los propios empleados de ventas, gestión de grandes cuentas y soporte, y realizar análisis de mercado y de la competencia para identificar correctamente las necesidades y desarrollar soluciones adecuadas.
Paso 2: Desarrollar casos de uso y plan de acción
En la mayoría de los casos, una tienda B2B profesional y fácil de usar es un componente esencial a la hora de digitalizar los procesos empresariales. Esta también debe ser capaz de mostrar productos configurables individualmente que el cliente pueda editar directamente a través de la interfaz web.
El precio válido para el cliente correspondiente se determina automáticamente y el cliente puede pedir el producto directamente. A continuación, los datos se transfieren automáticamente a otros sistemas para su tratamiento posterior, por ejemplo ERP, CRM, gestión de mercancías, sistemas de pago y logística, etc.
Etapa 3: Aplicación y vinculación de los sistemas
La implantación, incluida la integración de distintos sistemas, es la parte técnicamente más exigente. Por eso se recomienda el apoyo de un socio con amplia experiencia en proyectos comparables.
En vista de la rápida evolución tecnológica, también se requiere un alto grado de flexibilidad durante la fase de implantación. En este caso, un procedimiento conforme al método ágil de gestión de proyectos Scrum se presta a poder reaccionar con rapidez a los requisitos cambiantes.
Paso 4: Introducción y optimización
Para la introducción, es aconsejable empezar con un proyecto de referencia claramente definido y ampliarlo gradualmente; por ejemplo, crear primero una tienda en un país y utilizar la experiencia adquirida para la implantación internacional.
Los usuarios clave deben participar en el proceso lo antes posible y recibir una formación exhaustiva. Asimismo, los datos deben recopilarse y analizarse continuamente en función de ratios definidos para identificar y aplicar el potencial de optimización en una fase temprana.
Y por último, pero no por ello menos importante, es importante ofrecer contenidos útiles y atractivos y comercializar la tienda entre el público objetivo.
Conclusión
Desde zapatillas deportivas de moda hasta máquinas de análisis de ADN de gran complejidad, la gama de productos puede representarse ahora en Internet, salvo algunas excepciones, de tal forma que incluso los clientes B2B pueden configurar por sí mismos variantes complejas de los productos.
Esto es posible gracias a herramientas como SAP IPC (Internet Pricing and Configuration) o SAP CPQ (Configure Price Quote). Una tienda B2B implementada de forma profesional y adecuada supone un ahorro de tiempo y un aumento de la eficiencia, tanto para el fabricante como para sus clientes.
Las empresas que digitalizan sus procesos empresariales y sus ofertas de este modo están, en cualquier caso, bien posicionadas para el futuro.
