SAP Digital Access ist (noch) nicht realisierbar

In seinem Blog-Artikel vom Mai 2019 beschrieb Christian Klein, CEO und Mitglied der Geschäftsleitung der SAP, wie die SAP auf die Sorgen von ihren Kunden eingeht, welche den digitalen Zugriff als erhebliches Geschäftsrisiko wahrnehmen und daher ein Discount-Programm für die Einführung von Digital Access etabliert haben. Dieses 90-Prozent-Rabattprogramm sollte eigentlich im April 2020 enden und wird nun mindestens bis Ende 2021 gültig sein.

Ist dies ein Schritt zurück vom Preismodell für Digital Access der SAP? Digital Access war die Reaktion von SAP auf die sich ändernde Technologieumgebung. Sowohl IoT als auch RPA gefährden das klassische benutzerbasierte Lizenzmodell: Ein Roboter kann jetzt mehr als 500 Benutzer ersetzen und benötigt im traditionellen Modell nur eine Benutzerlizenz.

2000 IoT-Geräte würden einen technischen Benutzer verwenden und benötigen nicht einmal eine Einzelbenutzerlizenz, da technische Benutzer kostenlos sind. Die Reaktion von SAP ist also verständlich und vielleicht ein Schritt in die richtige Richtung – aber hier wollen wir die Position verteidigen, dass der digitale Zugang noch kein ausgereiftes Preismodell ist.

SAP und die anderen großen Softwarehersteller haben seit Langem unbegrenzte Lizenzvereinbarungen im Programm, die auf Kennzahlen wie der Anzahl der Mitarbeiter, dem Gesamtumsatz usw. aufbauen. Alle Hersteller haben schon immer nach Metriken gesucht, mit denen sie ihre Gebühren an das Wachstum der Software-Nutzung durch den Kunden im Laufe der Zeit anpassen können.

Es gibt offensichtlich kein perfektes Preismodell, und jedes von ihnen muss an die Situation und die geschäftlichen Besonderheiten jedes Kunden angepasst werden. Es liegt sowohl in der Verantwortung des Softwareherstellers als auch des Kunden, für jede Situation ein geeignetes Modell zu finden. Das Definieren und Anpassen bestimmter Metriken ist für eine erfolgreiche Geschäftsvereinbarung von entscheidender Bedeutung.

Was bedeutet das alles für SAP-Kunden? Obwohl die Gedanken von SAP verständlich sind und das Lizenzmodell mit IoT und RPA an die neue Technologieumgebung angepasst werden muss, schlagen wir der SAP vor, ein paar Änderungen vorzunehmen.

Zum einen sollte sie die Preise für den digitalen Zugriff so ändern, dass sowohl Dokumente als auch der SAV-Wert des Kunden (Summe des gesamten Lizenzwerts eines Kunden mit dem Namen SAP Application Value) anstelle eines einfachen festen Dokumentpreises berücksichtigt werden.

Es ist nicht akzeptabel, dass der digitale Zugriff auf den gleichen oder sogar einen höheren Betrag als der jährliche Gesamterwartungswert des Kunden anwachsen kann. Auch sollte erwogen werden, Benutzerlizenzen beim Verkauf von digitalem Zugang zu reduzieren. SAP präsentierte den digitalen Zugang immer als Mittel, um die neuen Technologien mit sinkenden Benutzerlizenzen und wachsendem digitalen Zugang widerzuspiegeln. Derzeit ist der digitale Zugriff jedoch nur eine zusätzliche und relevante Einnahmequelle für SAP und ein Kostenrisiko für ihre Kunden, wodurch Kunden für die Verwendung von EDI-, Nicht-SAP-CRM-Systemen oder Nicht-SAP-Lagersystemen bestraft werden.

Außerdem sollte die Zählung von Folgedokumenten eliminiert werden – obwohl die technischen Teams von SAP bereits daran arbeiten, werden nachfolgende Dokumente heute noch nicht korrekt ausgeschlossen, was manchmal zu einer Vervielfachung der Kosten für den digitalen Zugriff führt.

Beachten Sie als Kunde, dass SAP immer noch daran arbeitet, digitale Zugriffsdokumente korrekt zu zählen, und dass sich dieses Preismodell einfach nicht an die Situation jedes Kunden anpasst. Fordern Sie daher von den Vertriebs- und Preisteams der SAP Flexibilität, um einen geeigneten Preis für Sie und Ihren spezifischen Anwendungsfall für den digitalen Zugriff zu finden, und betrachten Sie die Anzahl Ihrer Dokumente nicht als die einzige bestimmende Metrik für den digitalen Zugriff. Seien Sie entschlossen, einen Preis auszuhandeln, der für beide Parteien fair ist.