Lizenzrisiken bei SAP aus der Cloud

SAP hat eine klare Strategie, alle Kunden in die Cloud zu holen. On-premises-Installationen verursachen beim Hersteller einen hohen Supportaufwand. Für viele Altversionen muss SAP weiterhin Wartung erbringen. Das soll in der Cloud entfallen. SAP verspricht ihren Kunden mehr Innovationen in der Cloud und eine schnellere Bereitstellung. Der Kunde muss sich dann nicht mehr um den Betrieb der Rechner und, im Falle der Public Cloud, auch nicht um den Betrieb der Software kümmern. Das bedeutet sinkende Kosten.

Die SAP-Cloud-Erlöse sind in den letzten vier Jahren um 23 Prozent gewachsen. In den nächsten vier Jahren sollen diese um 134 Prozent steigen. Tragen heute die Cloud-Erlöse nur zu einem Drittel des Umsatzes bei, soll sich das 2025 umgedreht haben. Zwei Drittel des Umsatzes sollen dann aus dem Cloud-Geschäft stammen. Nun investiert SAP sicherlich nicht Milliarden in die Entwicklung der Cloud-Produkte und den Aufbau der dafür notwendigen Infrastruktur, um ihren Kunden uneigennützig zu helfen. Warum ist also das Cloud-Modell so interessant für SAP und andere Softwarehersteller?

In einem Cloud-Betriebsmodell hat der Hersteller die vollständige Kontrolle über die Installation. Die SAP-Vertragsbedingungen ermöglichen es SAP, die Nutzung der Software zu überwachen. Die SAP-Cloud-Vertragsbedingungen enthalten explizit das Recht, jederzeit die Softwarenutzung vermessen zu dürfen. Vorbei sind die Zeiten, in denen man ein Mal im Jahr seine User aufgeräumt hat und selbstbestimmt die Vermessung durchgeführt hat. 

Der größte Anreiz für die Hersteller, in ein Cloud-Modell zu gehen, ist jedoch die damit verbundene Vertragsform: Abonnements statt Kaufverträge. Hat ein Kunde eine Software gekauft, kann er diese mit dem definierten Funktionsumfang, zeitlich unbegrenzt, nutzen. Der Hersteller kann höchstens die Wartung kündigen. Aber dafür gibt es inzwischen Drittanbieter, die dann einspringen können. Bei einem Abonnement muss der Funktionsumfang, zum vereinbarten Preis, nur für den abgeschlossenen Vertragszeitraum zur Verfügung gestellt werden. Bei jeder Vertragsverlängerung kann der Hersteller Funktionen entfernen und separat bepreisen. Nutzungsbedingungen können jedes Mal beliebig geändert werden. Wenn es im Abonnementvertrag nicht geregelt ist, sind beliebige Preiserhöhungen möglich, ohne einen Mehrnutzen zu bieten.

Wenn der Kunde das nicht akzeptiert, wird das Abonnement beendet und der Kunde kann nicht mehr auf die Software zugreifen. Geschäftskritische Daten, für die auch eine gesetzliche Aufbewahrungspflicht besteht, gingen verloren. Ein Abo-Vertrag für eine so komplexe Software wie SAP lässt sich realistisch nicht beenden. Der Vendor-Lock-in ist perfekt. Die Abhängigkeit ist so groß, dass die Verhandlungsmöglichkeiten für Kunden sehr klein sind. 

Was können Sie tun?

Entscheidend ist der initiale Cloud-Vertrag. Danach sind Verhandlungserfolge nur sehr schwierig zu erreichen, sollten aber dennoch versucht werden. Wichtig sind die drei Grundbedingungen für jede erfolgreiche Einkaufsverhandlung: Zeit für die Vorbereitung, um gut informiert in die Verhandlung zu gehen; ein Plan B, um Wettbewerb zu schaffen; und dem Hersteller nie das Gefühl geben, der Abschluss wäre sicher. Auf der Basis lassen sich wichtige „Schutzmechanismen“ in Cloud-Verträgen verhandeln. Ich rate Ihnen, sehr gut zu prüfen, ob die Vorteile des Cloud-Modells tatsächlich die Nachteile ausgleichen.

Die Cloud-Angebote von SAP und anderen Anbietern klingen verlockend. Geschwindigkeit, Flexibilität und geringe Anfangskosten überzeugen viele Unternehmen. Doch statt Agilität bekommen sie leider oft unflexible Verträge, die nicht gekündigt werden können und zu immer höheren Kosten führen. Schließen Sie Cloud-Verträge mit Zukunftsschutz ab oder bleiben Sie doch lieber bei On- premises- und Kaufverträgen.

SAP-Lizenzierung ist komplex und erfordert technisches und juristisches Know-how. Nur wer seine Lizenzen optimiert hat, zahlt nicht mehr als notwendig
oder riskiert teure Nachzahlungen.