Die Kunst der vielen Kanäle

Egal, ob im Maschinen- und Anlagenbau oder in der Medizin- und Elek­trotechnik: Die Vertriebskanäle im B2B-Geschäft haben sich in den letzten Jahren auf breiter Front weiter ausdifferenziert.

Zusätzlich zum einstmals ausschließlichen Direktvertrieb nutzen Unternehmen heute auch Distributoren, Value Added Reseller, Systemintegratoren und E-Commerce-Plattformen, um neue Märkte zu bedienen.

Wollen Unternehmen wettbewerbsfähig bleiben, ist eine Omnichannel-Strategie im Geschäft mit Firmenkunden heute unerlässlich. Viele SAP-Anwender haben beispielsweise die E-Commerce-Lösung Hybris eingeführt.

Zum Einstieg vertreiben sie über die Plattform standardisierte Produkte und Services. Deutlich schwieriger gestaltet sich die Aufgabe, wenn auch variantenreiche, komplexe Produkte und Services über alle Vertriebskanäle verkauft werden sollen.

Omnichannel-Strategie

Diese Herausforderung verdeutlicht eine kürzlich vom Marktforscher Forrester Re­search veröffentlichte Studie, der zufolge rund 32 Prozent aller B2B-Umsätze über E-Commerce-Kanäle wie Hybris abgewickelt werden. Ziel der befragten Unternehmen ist es aber, mehr als 50 Prozent über E-Commerce-Kanäle zu erzielen.

Dabei besteht die große Kunst darin, sich nicht nur auf einen oder zwei Kanäle zu beschränken, sondern gleichzeitig auch alle anderen Vertriebskanäle entsprechend einer Omnichannel-Strategie weiterzuentwickeln.

Unternehmen müssen daher eine Lösung finden, um komplexe Produkte und Services, die kundenindividuell gefertigt oder konfiguriert werden, präzise, kosten­effizient und einfach über alle Kanäle zu verkaufen.

Den Ansatz dazu liefern beispielsweise die CQP-Lösungen. Mit einem solchen System sind SAP-Anwender in der Lage, Daten aus den unterschiedlichsten Quellen zu nutzen und sie aufzubereiten, um diese Komplexität beherrschen zu können.

Dabei greifen sie auf Technologien wie Hybris, Hybris Cloud for Customer (CRM Cloud), SAP Variant Configuration und SAP ECC – sowohl über YaaS- (Hybris as a Service) als auch über Data-Hub-Frameworks – zu.

Da Unternehmen häufig neben SAP auch andere betriebswirtschaftliche Standardsoftware einsetzen, sollte eine CPQ-Lösung auch die Einbindung von IBM-, Microsoft- oder Oracle-Applikationen erlauben, etwa über Web-Services.

Mit einer solchen plattformunabhängigen, modularen Lösung, die mit einem relationalen Datenmodell und unabhängig vom Applica­tion Layer arbeitet, sind Unternehmen in der Lage, Kundendaten, Produktkataloge, Preisbücher, Geschäftsregeln und -attribute an einem Ort zu vereinheitlichen.

Der Vorteil:

Bei der Erstellung von Angeboten greifen die Vertriebsmitarbeiter dann immer auf aktuelle und konsistente Daten zu. Manuelle Arbeiten, um Daten aus vielen Quellen zusammenzutragen, entfallen damit. Anwender können zudem flexibel neue Produkte hinzufügen und Regeln anpassen, ohne dass dazu Programmcode erstellt werden müsste.

Für den Vertrieb bedeutet das, dass die Mitarbeiter problemlos alle Anfragen von Interessenten zu variantenreichen Produkten und Services in kurzer Zeit in Form kompletter Angebote beantworten können – unabhängig davon, aus welchem Vertriebskanal die Anfrage kam.

Aufgrund der einmal definierten Geschäftsregeln ist sichergestellt, dass in den Kostenvorschlägen ohne großen Aufwand selbst komplexe Preisgestaltungen, inklusive Paketlösungen und Rabatten, berücksichtigt werden können.

Mit einer CPQ-Lösung, die sich nahtlos in eine SAP-Umgebung integriert, können Unternehmen die Zeit und den Aufwand von einer Kundenanfrage bis zur Angebotserstellung reduzieren und schaffen die Voraussetzung, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern und die Kundenbindung zu stärken.