El arte de muchos canales
Ya sea en la construcción de maquinaria e instalaciones o en la ingeniería médica y eléctrica: los canales de venta en el negocio B2B se han diferenciado más en general en los últimos años.
Además de la venta directa, antaño exclusiva, las empresas recurren hoy a distribuidores, revendedores de valor añadido, integradores de sistemas y plataformas de comercio electrónico para servir a nuevos mercados.
Si las empresas quieren seguir siendo competitivas, una estrategia omnicanal en los negocios con clientes corporativos es esencial hoy en día. Por ejemplo, muchos usuarios de SAP han implantado la solución de comercio electrónico Hybris.
Para empezar, venden productos y servicios estandarizados a través de la plataforma. La tarea es mucho más difícil si hay que vender productos y servicios complejos con muchas variantes a través de todos los canales de venta.
Estrategia omnicanal
Este reto queda ilustrado por un estudio publicado recientemente por el investigador de mercado Forrester Research, según el cual alrededor del 32 por ciento de todas las ventas B2B se procesan a través de canales de comercio electrónico como Hybris. Sin embargo, el objetivo de las empresas encuestadas es alcanzar más del 50 por ciento a través de canales de comercio electrónico.
El gran arte aquí es no limitarse a uno o dos canales, sino desarrollar todos los demás canales de venta al mismo tiempo según una estrategia omnicanal.
Por tanto, las empresas necesitan encontrar una solución para vender productos y servicios complejos personalizados o configurados con precisión, rentabilidad y facilidad a través de todos los canales.
Las soluciones CQP, por ejemplo, ofrecen un enfoque para ello. Con un sistema de este tipo, los usuarios de SAP pueden utilizar datos de fuentes muy diversas y prepararlos para poder dominar esta complejidad.
Acceden a tecnologías como Hybris, Hybris Cloud for Customer (CRM Cloud), SAP Variant Configuration y SAP ECC, tanto a través de marcos YaaS (Hybris as a Service) como Data Hub.
Dado que las empresas suelen utilizar otro software empresarial estándar además de SAP, una solución CPQ también debería permitir la integración de aplicaciones de IBM, Microsoft u Oracle, por ejemplo a través de servicios web.
Con esta solución modular e independiente de la plataforma, que funciona con un modelo de datos relacional y con independencia de la capa de aplicación, las empresas pueden unificar en un único lugar los datos de los clientes, los catálogos de productos, los libros de precios, las reglas empresariales y los atributos.
La ventaja:
Al crear ofertas, el personal de ventas siempre tiene acceso a datos actualizados y coherentes. Esto elimina la necesidad de trabajo manual para recopilar datos de muchas fuentes. Los usuarios también pueden añadir con flexibilidad nuevos productos y adaptar las reglas sin tener que crear código de programa.
Para ventas, esto significa que los empleados pueden responder fácilmente y en poco tiempo a todas las consultas de los interesados sobre productos y servicios ricos en variantes en forma de ofertas completas, independientemente del canal de ventas del que proceda la consulta.
Una vez definidas las reglas de negocio, se garantiza que incluso las estructuras de precios complejas, incluidas las soluciones de paquetes y los descuentos, puedan tenerse en cuenta en las propuestas de costes sin mucho esfuerzo.
Con una solución CPQ que se integre a la perfección en un entorno SAP, las empresas pueden reducir el tiempo y el esfuerzo que transcurren desde la consulta de un cliente hasta la creación de un presupuesto y crear el requisito previo para mejorar la satisfacción del cliente y reforzar su fidelidad.
