SAP-Partner: Dehnungsübungen inklusive

Seit Langem sind wir auch Teil des SAP-Partnerprogramms PartnerEdge, das thematisch bezeichnete Kooperationsmöglichkeiten anbietet – von der Beratung (Consulting > Service) über den Lizenzvertrieb (Sell) bis zur Entwicklung von Lösungen (Build). Build-Partner, wie wir einer sind, können eigene Lösungen (Intellectual Properties) entwickeln und über unterschiedliche Vertriebskanäle wie die Validated Partner Use Cases (VPUC) darstellen oder über den SAP Store an Endkunden vertreiben.

Vorausgesetzt, man hat sich erfolgreich eine Schneise durch den Vertrags- und Verständnisdschungel gepflügt. Wir pflügen noch. Und das hängt auch mit der konkreten Ausgestaltung unserer beziehungsweise der SAP-Partnerschaft im Allgemeinen zusammen.

Bestenfalls steigt für Partner wie uns damit der Umsatz. Für Endkunden hat das SAP-Partnerprogramm den Vorteil, dass sie fertige Lösungen als Service (SaaS) oder im Rahmen bestehender Endkunden-Lizenzen (BYOL) einsetzen können. Und SAP behält dafür eine „Partner-Fee“ ein, eine variable Beteiligung an den Erlösen der Partner, mit der zugleich auch die „Consumption“ von SAP BTP Services abgegolten wird. Klingt nach einer Win-win-win-Situation – zumindest in der Theorie.

Strategie versus Realität

Tatsächlich ist dabei für Endkunden und Partner die (künftige) strategische Ausrichtung von SAP essenziell, wenn nicht gar existenziell. Und die geht definitiv in Richtung Cloud. Der Wunsch nach dem aktiven Einsatz und der Integration von SAP Cloud Services wird uns Partnern gegenüber auch klar formuliert.

Das klingt erst einmal zukunftsträchtig und vielversprechend. Betreibt man als Implementierungspartner allerdings seit 25 Jahren eine tadellos funktionierende Applikation, die primär Krankenhäuser in der On-premises-Welt nutzen, steht man vor einer echten Herausforderung. Clean Core, Simplification Items oder die Integration von SAP-Cloud-Produkten wie Ariba sind nur einige beispielhafte Themen, für die es konkrete Lösungen braucht – praxisnah, skalierbar, verständlich.

Klare Ansage gefordert

Davon abgesehen verlangen unsere Kunden eine klare Ansage, wie wir uns die weitere Entwicklung – insbesondere in der On-premises-Welt – vorstellen. Etwa im Bereich Healthcare, in dem aktuell vermehrt S/4-Hana-On-prem- oder Rise-Projekte auf der Tagesordnung stehen.

Dieser Spagat zwischen den nachvollziehbaren Anforderungen unserer Kunden, der strategischen Ausrichtung von SAP und unserer eigenen Rolle als Unternehmen, Dienstleister und SAP-Partner führt mitunter spürbar an die Grenzen der eigenen Dehnbarkeit.

Cloud versus On-prem

Beispielhaft sei an dieser Stelle die Compatibility Scope Matrix von SAP erwähnt. Einige Endkunden sind sich nicht darüber im Klaren, dass ihnen ab 1. Januar 2026 in bestimmten Situationen die Nutzung bestimmter Prozesse nicht mehr erlaubt ist. Da der Status quo unserer Kunden sehr unterschiedlich ist, sowohl in puncto Ressourcen als auch bei der Technologie – SAP BTP/SAP Cloud ist noch nicht überall angekommen –, müssen wir als Anbieter von Software flexibel denken und handeln. 

Gerade bei langjährig gewachsenen Systemlandschaften ist eine vorschnelle Migration in die Cloud nicht nur technisch riskant, sondern auch betriebswirtschaftlich oft nicht vertretbar. Und dabei gilt es stets abzuwägen, ob und wann ein cloudorientierter Zugang, der eine SAP-Cloud-Architektur voraussetzt, zielführend und für den speziellen Kunden sinnvoll ist. Oder welche Alternativen möglich sind. Und ohne Überdehnung erreichbar.

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