SAP lutte pour sa survie

Stratégie commerciale "cloud first"

Avec le programme Rise Migration and Modernization, SAP veut en particulier satisfaire les clients qui ont déjà suivi la stratégie SAP en direction de S/4. SAP répond ainsi à une demande du groupe d'utilisateurs SAP germanophones. L'annonce faite lors de la conférence de presse sur le bilan SAP en juillet 2023, selon laquelle des innovations déterminantes ne seraient plus proposées à l'avenir qu'aux clients ayant conclu un contrat Rise ou Grow, a notamment touché de plein fouet les clients existants sur site. "Dans le cadre du congrès annuel 2023, la DSAG avait demandé à SAP de ne pas laisser les clients on-premises sous la pluie. Il est d'autant plus réjouissant que SAP réagisse maintenant", déclare Jens Hungershausen, président du comité directeur de DSAG.

SAP a présenté plusieurs ressources, services et incitations financières pour aider les clients à passer au cloud. Le programme Rise with SAP Migration and Modernization vise à fournir une assistance pour deux problèmes fondamentaux : L'étendue et les coûts. Selon SAP, il vise à créer la confiance nécessaire pour migrer vers le cloud les systèmes ERP, même les plus complexes, en éliminant le développement de code en interne, en supprimant les silos de données et en réduisant la complexité des processus.

Changement de paradigme : de l'innovation aux rabais

SAP a pris un virage à 180 degrés au début de la nouvelle année : Alors qu'auparavant, c'étaient les processus commerciaux innovants, voir Signavio et LeanIX, qui devaient convaincre les clients existants d'opter pour S/4, c'est désormais le seul avantage financier. Au sein de la communauté SAP, la bataille des rabais est lancée. Les experts estiment que l'évolution actuelle n'est que le début d'une guerre des prix agressive : combien cela coûte-t-il pour faire passer la majorité des clients existants de SAP dans le cloud public ?

L'association d'utilisateurs DSAG a déclaré : "SAP veut offrir aux clients existants S/4-On-prem et ECC qui concluent un contrat Rise et passent au cloud public un bonus pouvant atteindre 100 pour cent de la valeur annuelle moyenne du contrat. Les clients ECC recevront jusqu'à 45 pour cent de la valeur annuelle moyenne de leur contrat s'ils passent au cloud privé. Pour les clients dépassant un seuil à définir en ce qui concerne leur volume contractuel, SAP met en outre un architecte d'entreprise à disposition dans le cadre du contrat Rise. Celui-ci doit conseiller les clients sans pression commerciale en tant que "Trusted Advisor".

Les coûts économisés lors du passage à Rise sont déposés sous forme de crédit chez SAP. "Ils peuvent ensuite être utilisés pour couvrir les coûts de maintenance, de services cloud ou d'autres souscriptions au cloud", explique Jens Hungershausen. "Chaque entreprise a besoin d'une stratégie commerciale "cloud first"", explique Eric van Rossum, Chief Marketing Officer pour le Cloud-ERP chez SAP. "Il est plus important que jamais que les clients entreprennent leur migration et leur modernisation dès maintenant afin de pouvoir profiter des possibilités offertes par les innovations actuelles du cloud, telles que l'IA et les solutions de développement durable".

Pourquoi ?

Les raisons de cette action surprenante et paniquée de SAP sont évidentes : l'année prochaine, S/4 aura dix ans et une grande partie des clients existants travaillent encore sur les versions précédentes R/3 et ECC ; S/4 n'a jamais été conçu pour le cloud, il n'y a donc aucun argument technique pour passer au cloud avec S/4 ; seul un avantage financier pourrait inciter les clients existants de SAP à adopter le cloud computing de SAP. N'est-ce pas ?

SAP est confronté à deux défis majeurs : L'innovation et le support. L'exemple de Mercedes, ancien client modèle de SAP, illustre parfaitement ce désastre. Chez le constructeur automobile de Stuttgart, Salesforce est utilisé pour le CRM et Workday pour le HCM. Dans les deux domaines, SAP est reparti bredouille et Mercedes n'est que le début d'une évolution à observer.

La troisième maintenance devient actuelle

Si l'utilisation du logiciel SAP se réduit au système central Financial et que des domaines tels que CRM, HCM, SCM, etc. sont couverts par d'autres fournisseurs, alors le thème de la maintenance par des tiers pourrait redevenir d'actualité.

Il est louable que SAP se soit retiré de Russie, mais comme l'a expliqué un expert SAP à la radio autrichienne, les nombreux systèmes SAP en Russie ne sont pas pour autant à l'arrêt. Ces systèmes SAP sont désormais pris en charge par des spécialistes informatiques locaux en dehors des contrats de maintenance annulés. Cette maintenance tierce non officielle n'est pas inconnue dans la communauté SAP mondiale. Déjà à l'époque de R/3, de nombreux systèmes étaient exploités illégalement en Asie. En Chine aussi, on trouve toujours des systèmes ERP locaux qui ressemblent étonnamment à un système R/3 et ECC, voir aussi le texte E3 dans l'édition de février 2024 à la page 16.

Les chiffres financiers actuels de SAP donnent une autre image. Mais si SAP n'avait pas de l'eau jusqu'au cou, il n'y aurait probablement pas ces remises très accommodantes. SAP semble se soucier de sa survie à moyen terme. Et la bataille des prix et des rabais sur S/4 ne fait que commencer !