La fièvre des records contre l'esprit pionnier

Les analogies avec la voiture sont aussi anciennes que l'informatique elle-même. L'objet quotidien "automobile" a toujours été utilisé pour illustrer des faits complexes de la technique informatique. Le chef de SAP Christian Klein a choisi l'exemple d'un processus de vente chez le constructeur automobile Porsche pour illustrer le thème de la transformation numérique.

Le logiciel de SAP offre d'excellentes possibilités de concevoir des processus nouveaux et plus efficaces. Et cela va encore s'améliorer ! Ce qui est encore du futur pour le profane existe déjà en partie chez SAP. Christian Klein a montré cette transformation à l'aide d'une commande de voiture fictive, de la production et de la livraison de la voiture.

Son exposé était également très clair et instructif, car Christian Klein s'est concentré sur le processus lui-même et sur les souhaits d'un acheteur de voiture fictif. De par sa nature, la nouvelle expérience de vente ne sera un succès réel qu'avec le logiciel SAP.

Le chef de SAP a certes mentionné ce fait, mais il n'a pas mis les nerfs de l'auditoire à rude épreuve en mentionnant sans cesse des noms de produits et des termes informatiques. Il s'agissait donc d'un exposé rigoureux, compréhensible par tous, qui montre l'esprit pionnier de SAP plutôt que la fièvre des records qui fait de l'effet - voir l'illustration.

Tout est bien qui finit bien ? Malheureusement non, car Christian Klein n'a pas tenu sa conférence dans l'arène de football d'Hoffenheim, où des milliers de fans se réjouiront bientôt non seulement du prochain but, mais où certains penseront peut-être à leur prochaine voiture. Il a tenu sa conférence devant un public virtuel composé essentiellement de clients SAP existants.

Chacun de ces clients SAP existants qui ont réussi sait exactement comment fonctionne un processus de vente, comment il pourrait fonctionner et quels sont les leviers à actionner pour que la transformation numérique fonctionne. Des exemples virtuels et réels existent et la grande majorité des clients existants de SAP connaissent leurs lacunes et leurs options.

Rares sont les utilisateurs qui ont besoin de cours particuliers dans leur propre domaine. Les vendeurs de voitures connaissent leurs options et un processus de vente dans l'industrie chimique et pharmaceutique est très différent. Mais tous les clients existants de SAP réunis ont besoin d'une plate-forme ERP stable, d'une feuille de route S/4 et d'outils fiables - Christian Klein n'en a parlé que dans une moindre mesure.

Le meilleur exposé ne sera pas un succès s'il ne touche pas le cœur du public cible. La voiture la plus rapide pour faire le tour d'une montagne ne sert à rien si l'utilisateur veut la gravir. La vente est un art, mais peu de clients SAP existants veulent apprendre ce processus auprès de Christian Klein.

Ils veulent qu'il leur fournisse les outils nécessaires pour multiplier leurs propres compétences et connaissances. Les clients existants de SAP veulent devenir plus efficaces et plus performants grâce à l'informatique, ils ont déjà les compétences clés de leur branche.