La force de SAP dans la vente : les grands contre les petits

Il existe une déclaration très ancienne de Werner Brandt, ancien directeur financier de SAP, dans laquelle il explique qu’il n’existe pas deux clients existants de SAP ayant le même contrat de licence. C’est une tradition bien ancrée au sein du service commercial de SAP que de définir des conditions et des règles propres à chaque client existant. Même à l’aube de l’ère du cloud, SAP n’a pas réussi à harmoniser et à consolider ses structures contractuelles. Mes amis de table de bistrot racontent de nombreuses anecdotes issues des négociations de licences. Une seule stratégie semble toutefois rester constante : les grands clients SAP existants aux noms prestigieux bénéficient de meilleures conditions. Ils disposent même d’un million de crédits BTP qui n’expirent pas en fin d’année !

Derrière les brochures rutilantes et les discours visionnaires de Christian Klein, PDG de SAP, se cache, pour les clients existants de SAP, un tournant historique en matière de licences et de gestion d’entreprise qui, d’une part, initie des modernisations nécessaires, mais qui, d’autre part, resserre plus que jamais les chaînes de la dépendance. Un rapide coup d’œil au portefeuille actuel de SAP montre que ce prétendu élan vers le cloud et l’ère de l’IA est en réalité marqué par une politique de cloisonnement rigide et des modèles de licence et de développement complexes. Pour ne pas perdre complètement leur souveraineté numérique, les clients existants, petits et grands, doivent comprendre en détail les mécanismes techniques et commerciaux qui se cachent derrière les termes « Clean Core », « API Policy », « ABAP Cloud » et « Business Data Cloud ».

Cependant, pour nous, en tant que grand groupe, la restriction de la liberté des développeurs se présente tout autrement que pour bon nombre de mes collègues des PME : pendant des décennies, ABAP a été le terrain de jeu des développeurs internes et des partenaires. Les modifications « Z » permettaient d’intervenir en profondeur dans le code standard. Cette ère de liberté sans limites touche définitivement à sa fin dans le cadre du nouveau modèle de développement ABAP Cloud – ce qui a également des conséquences durables sur notre politique de ressources humaines ! SAP a imposé une mesure pédagogique baptisée « Clean Core ». L’objectif premier est sans aucun doute pertinent : séparer la logique métier principale des extensions individuelles. Le fait que SAP ne vise pas seulement l’élégance technique, mais surtout le contrôle stratégique du marché dans la mise en œuvre du « Clean Core », s’est révélé fin avril 2026 avec la publication de la nouvelle politique API de SAP. Sous prétexte de minimiser les risques de sécurité et de garantir la stabilité du système, SAP a considérablement réglementé l’accès direct au système ERP – mon responsable du CCoE était consterné !

Du point de vue des responsables de mon CCoE, cette politique constitue une atteinte directe à l'interopérabilité et à la capacité d'innovation des clients SAP existants. Dans ses clauses en petits caractères, cette directive interdit les extractions systématiques de données en masse vers des entrepôts de données ou des lacs de données externes, à moins que ce cas d’utilisation n’ait été explicitement documenté par SAP. Plus controversé encore : l’utilisation des API est considérablement restreinte pour l’interaction avec des systèmes d’IA (semi-)autonomes ou génératifs proposés par des tiers.

Notre DSAG s'insurge contre ce diktat : elle met en garde contre des risques considérables pour les processus de bout en bout existants, une destruction insidieuse des modèles économiques établis de ses partenaires et des risques financiers incalculables liés aux renouvellements de contrats. SAP tente ici de mettre en place un système fermé afin d’empêcher le flux direct de données vers les puissantes plateformes d’IA des hyperscalers.

La contrainte commerciale instaurée par la politique relative aux API s'intègre parfaitement à la stratégie de SAP en matière de données. L’ancien produit phare de la gestion des données, le Data Warehouse Cloud, a été remplacé par Datasphere, qui fait désormais office de couche sémantique au sein de l’ensemble de solutions supérieur baptisé Business Data Cloud (SAP BDC). Datasphere est certes censé, en tant que « Business Data Fabric », permettre une fédération et une virtualisation fluides des données SAP et non SAP, et met en avant des partenariats avec des acteurs tels que Databricks ou Snowflake. Mais la réalité en matière de licences vient ternir ce tableau. Au sein de la communauté SAP mondiale et au sein même de notre DSAG, le BDC est raillé sous le nom de « Business Data Complexity ».

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