La force de SAP dans la vente : les grands contre les petits

Es existiert ein sehr altes Statement von SAP-Ex-CFO Werner Brandt, in dem er erklärt, dass es keine zwei SAP-Bestandskunden mit gleichem Lizenzvertrag gibt. Es ist eine gelebte Tradition im SAP-Vertrieb, für jeden Bestandskunden eigene Bedingungen und Regeln zu definieren. Selbst im angebrochenen Cloud-Zeitalter schaffte es SAP nicht, die Vertragsstrukturen zu harmonisieren und zu konsolidieren. Meine Stammtischschwestern und -brüder erzählen mannigfaltige Anekdoten aus den Lizenzverhandlungen. Nur eine Strategie scheint immer dieselbe zu sein: Große SAP-Bestandskunden mit klingenden Namen bekommen bessere Konditionen. Da gibt es dann auch eine Million BTP-Credits, die am Jahresende nicht verfallen!

Hinter den glänzenden Broschüren und den visionären Keynotes von SAP-Chef Christian Klein verbirgt sich für den SAP-Bestandskunden eine lizenzrechtliche und betriebswirtschaftliche Zeitenwende, die einerseits notwendige Modernisierungen einleitet, andererseits jedoch die Fesseln der Abhängigkeit so eng schnürt wie nie zuvor. Ein kurzer Blick auf das aktuelle SAP-Portfolio zeigt, dass der vermeintliche Aufbruch in die Cloud und das Zeitalter der KI in Wahrheit von einer rigiden Abschottungspolitik und komplexen Lizenz- und Entwicklungsmodellen geprägt ist. Um bei der digitalen Souveränität nicht vollständig zu verlieren, müssen kleine und große Bestandskunden die technischen und kommerziellen Mechanismen hinter den Begriffen Clean Core, API Policy, Abap Cloud und Business Data Cloud im Detail durchdringen.

Die Zähmung der Entwicklerfreiheit gestaltet sich für uns als Großkonzern jedoch ganz anders als für viele meiner Stammtischschwestern und -brüder aus dem Mittelstand: Jahrzehntelang war Abap die Spielwiese für Hausentwickler und Partner. Über Z-Modifikationen wurde tief in den Standardcode eingegriffen. Mit dieser Ära der grenzenlosen Freiheit ist im Rahmen des neuen Abap-Cloud-Entwicklungsmodells endgültig Schluss – was bei uns auch nachhaltige personalpolitische Konsequenzen hat! SAP hat eine pädagogische Erziehungsmaßnahme verordnet, die unter dem Begriff Clean Core läuft. Das primäre Ziel ist dabei zweifelsfrei sinnvoll: die Trennung der Kerngeschäftslogik von individuellen Erweiterungen. Dass es SAP bei der Durchsetzung des Clean Core nicht nur um technische Eleganz, sondern vor allem um strategische Marktkontrolle geht, offenbarte sich Ende April 2026 mit der Veröffentlichung der neuen SAP API Policy. Unter dem Vorwand, Sicherheitsrisiken zu minimieren und die Systemstabilität zu gewährleisten, hat SAP den direkten Zugriff auf das ERP-System drastisch reglementiert – mein Head of CCoE war entsetzt!

Aus Sicht meiner CCoE-Leiter stellt diese Policy einen direkten Angriff auf die Interoperabilität und die Innovationskraft der SAP-Bestandskunden dar. Die Richtlinie verbietet im Kleingedruckten systematische Massendatenextraktionen in externe Data Warehouses oder Data Lakes, sofern dieser Anwendungsfall nicht explizit von SAP dokumentiert wurde. Noch brisanter: Die API-Nutzung wird für das Zusammenspiel mit (semi-)autonomen oder generativen KI-Systemen von Drittanbietern drastisch eingeschränkt.

Unsere DSAG läuft gegen dieses Diktat Sturm: Sie warnt vor massiven Risiken für bestehende End-to-End-Prozesse, einer schleichenden Zerstörung etablierter Partner-Geschäftsmodelle und unkalkulierbaren Kostenrisiken bei Vertragsverlängerungen. SAP versucht hier, einen Closed Shop zu etablieren, um den direkten Datenabfluss zu mächtigen KI-Plattformen von Hyperscalern zu verhindern.

Der kommerzielle Zwang, der durch die API Policy aufgebaut wird, greift nahtlos in SAPs Datenstrategie über. Das einstige Flaggschiff des Datenmanagements, die Data Warehouse Cloud, wurde durch Datasphere ersetzt, die nun als semantische Schicht innerhalb des übergeordneten Lösungsbündels namens Business Data Cloud (SAP BDC) fungiert. Datasphere soll zwar als Business Data Fabric eine reibungslose Föderation und Virtualisierung von SAP- und Non-SAP-Daten ermöglichen und wirbt mit Partnerschaften wie Databricks oder Snowflake. Die Realität der Lizenzierung trübt dieses Bild. BDC wird in der globalen SAP-Community und von unserer DSAG spöttisch als Business Data Complexity verhöhnt.

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