Experience Matters

Et oui, ce ne sont pas seulement les excellents produits qui comptent, mais aussi l'expérience, a expliqué Adaire Fox-Martin, membre du conseil d'administration de SAP, lors de la réunion de lancement sur le terrain (FKOM) qui s'est tenue mi-janvier à Barcelone.

Régulièrement, au début de chaque nouvelle année, les commerciaux et les partenaires de SAP sont sermonnés sur les objectifs de vente à atteindre. Mais la concordance entre ce qui est dit et l'expérience s'amenuise d'année en année : Ariba, la plate-forme commerciale SAP sur le web, n'est vraiment plus un sujet nouveau.

Pourtant, une fois de plus, une entreprise appartenant à SAP n'a pas réussi à facturer via Ariba. Comme la fin de l'année approchait, un appel suppliant a été passé pour que la facture soit à nouveau envoyée directement à SAP et que le montant soit immédiatement transféré manuellement - Ariba était hors-jeu.

Un grand partenaire SAP a fait preuve de plus d'ambition et de persévérance en parvenant finalement à débloquer le montant impayé à son prestataire de services après un an, via un compte Ariba. Il n'y a pas de honte à ce que des incohérences et des anomalies apparaissent dans un système ERP complexe. Mais le monde idéal et coloré de SAP-FKOM a de moins en moins à voir avec "l'expérience" de la communauté SAP, Adaire Fox-Martin devrait y réfléchir.

Les clients existants de SAP sont assis chez eux et maintiennent le système ERP/CRM en vie, tandis qu'à Barcelone, SAP fait des promesses fleuries et exige des objectifs de vente difficiles. Il serait temps de montrer qui est le véritable maître du jeu.