Dr. Jekyll et Mr. Hyde ?

L'introduction de neuf types de documents était la suite logique pour l'ère numérique - après "order-to-cash" et "procure-to-pay" l'année dernière. Un timing parfait avant le Sapphire Now à Orlando, où Bill McDermott a présenté C/4 Hana (un outil CRM sans tiers). Un autre sujet est presque passé inaperçu dans la ronde des licences : Environ un an après l'accent mis par SAP sur l'accès indirect et l'introduction des licences basées sur les transactions, SAP a présenté la séparation formelle des ventes et de l'équipe SAP Global License Audit and Compliance (GLAC) au niveau mondial.

Cette séparation me rappelle le Dr Jekyll dans la célèbre histoire de Stevenson. Il parvient à séparer de lui la partie mauvaise de son être et à en faire une personne à part entière. J'ai toutefois du mal à déterminer quelle partie est ici Mr Hyde. La séparation vise à garantir que l'équipe de vente, en raison de son indépendance, ne puisse plus déclencher d'audit ou menacer le client d'un audit - jusqu'ici, c'est le plan.

SAP se concentre-t-il sur l'application de ses droits de propriété intellectuelle ou s'agit-il plutôt d'une orientation stratégique ? Alors que certains peuvent argumenter que l'audit de licence donne au preneur de licence un aperçu des conditions de licence complexes, la plupart des clients sont encore confus en ce qui concerne les produits, la mesure des licences et les métriques. Les objectifs sont les mêmes pour Dr. Jekyll et Mr. Hyde : augmenter les ventes ou éventuellement introduire de nouveaux produits, technologies et/ou modèles de licence qui répondent aux objectifs du fabricant.

Avec cette annonce, il y a une séparation claire - l'équipe d'audit des licences fera avancer la discussion sur la conformité afin de faire respecter les droits contractuels par le biais de différentes approches de mesure du système telles que la soumission annuelle USMM/LAW, la vérification d'audit et/ou l'évaluation indirecte de l'accès, tandis que l'équipe commerciale se concentrera sur le fait d'être un conseiller de confiance qui communique les caractéristiques et les valeurs du produit. Il y aura de plus en plus d'audits à l'avenir.

Les entreprises peuvent également partir du principe que les bonus des auditeurs ne seront plus liés aux revenus de leur organisation de vente, mais uniquement aux revenus supplémentaires qu'ils génèrent grâce aux audits. A partir de novembre, SAP veut détecter automatiquement, lors du relevé annuel effectué par l'outil USMM, lequel des neuf types de documents mentionnés ci-dessus une entreprise utilise. Dans le livre blanc officiel "SAP Global License Audit and Compliance Update", SAP explique comment se présente l'avenir des audits : Si les clients ont décidé de "ne rien faire", SAP obtiendra automatiquement plus d'influence lors de la prochaine mesure annuelle pour les prochaines négociations contractuelles. Si SAP devait alors confronter une entreprise à la présomption d'utilisation indirecte, cela l'inciterait dans de nombreux cas à accepter le nouveau système de licence basé sur les documents.

Pour ne pas perdre complètement la main, il convient de vérifier dès maintenant les contrats existants et le stock de licences actuel, d'optimiser la consommation de licences et d'échanger ou de déclasser les licences non utilisées. En effet, si un contrat devait être adapté au nouveau modèle de licence, il est fort probable que de nouveaux passages et définitions remplacent les anciens éléments utiles du contrat.

Au cours des négociations contractuelles, il s'avère que le coût de l'ensemble est beaucoup plus élevé que prévu. SAP proposera alors comme solution à ses clients de passer directement à S/4 Hana, afin de retrouver le plus rapidement possible la conformité. L'objectif déclaré est d'amener le plus grand nombre possible de personnes à migrer vers S/4 bien avant 2024.

Au cours de nos nombreuses années d'activité, nous n'avons jamais vu deux contrats SAP identiques. C'est ce qui donne du fil à retordre à SAP. L'objectif déclaré devrait être une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. En simplifiant les conditions des contrats de licence et la transparence de l'utilisation, les clients peuvent utiliser ces précieuses connaissances et négocier avec succès de meilleurs contrats avec SAP, suivre la conformité des licences et réaliser des économies réelles.