Personnalise-le !

Après la mécanisation, l'industrialisation et l'automatisation, les entreprises de production sont donc confrontées au défi de concevoir le quatrième changement global concernant l'organisation et la gestion de la création de valeur industrielle : la numérisation des processus et des modèles commerciaux.

Si cela est mis en œuvre avec succès, les souhaits des clients et la disponibilité des ressources nécessaires peuvent être mis en correspondance presque en temps réel. De même, les données nécessaires à la production peuvent être transmises au système de production dans les plus brefs délais.

Les entreprises sont ainsi en mesure de produire à la fois sur mesure et de manière rentable.

Les clients attendent de plus en plus, même dans le secteur B2B, de pouvoir configurer eux-mêmes en ligne les produits qu'ils souhaitent et de pouvoir les commander facilement.

Ce qui est décisif lors du développement et de la mise en œuvre de modèles commerciaux correspondants : la valeur ajoutée et les avantages pour le client devraient toujours être au centre des préoccupations.

Les autres facteurs de réussite sont un objectif clair pour la réorientation du modèle commercial vers le commerce numérique, l'orientation vers des valeurs ajoutées concrètes (Value Proposition) et une intégration sans faille des systèmes informatiques nécessaires.

Étape 1 : Créer de la valeur ajoutée

Pour développer de nouveaux modèles commerciaux, les entreprises devraient d'abord se demander quelles valeurs ajoutées elles peuvent offrir à leurs clients. Dans le secteur B2B, il peut s'agir de boutiques personnalisées permettant de commander rapidement et facilement des marchandises et de configurer soi-même les produits souhaités.

Les fabricants peuvent également offrir une valeur ajoutée à leurs clients B2B avec des portails en libre-service pour les fournisseurs et les prestataires de services ou des applications pour des scénarios d'utilisation spécifiques.

Dans ce cas, il est recommandé de créer des profils de buyers persona et d'interroger les clients et les prestataires de services, les propres collaborateurs de la vente, du key accout management et du support, ainsi que d'effectuer des analyses de marché et de la concurrence afin d'identifier correctement les besoins et de développer des solutions adaptées.

Étape 2 : Développer des cas d'utilisation et un plan d'action

Dans la plupart des cas, une boutique B2B professionnelle et confortable à utiliser est un élément essentiel lorsqu'il s'agit de numériser des processus commerciaux. Celle-ci doit également pouvoir présenter des produits configurables individuellement, qui peuvent être traités directement par le client via l'interface web.

Le prix valable pour le client concerné est alors automatiquement déterminé et il peut commander directement le produit. Les données sont ensuite transmises automatiquement à d'autres systèmes - ERP, CRM, gestion des marchandises, systèmes de paiement et de logistique, etc.

Étape 3 : Mise en œuvre et lien avec le système

La mise en œuvre, y compris l'intégration de différents systèmes, est la partie la plus exigeante sur le plan technique. C'est pourquoi il est recommandé de faire appel à un partenaire disposant d'une grande expérience dans des projets comparables.

Compte tenu de la rapidité des évolutions technologiques, une grande flexibilité est également nécessaire dans le cadre de la phase de mise en œuvre. Une procédure conforme à la méthode de gestion de projet agile Scrum s'impose ici pour pouvoir réagir rapidement à l'évolution des exigences.

Étape 4 : Introduction et optimisation

Pour le lancement, il est recommandé de commencer par un projet de référence clairement défini et de l'étendre progressivement - par exemple, commencer par mettre en place une boutique dans un pays et utiliser l'expérience acquise pour le déploiement international.

Les utilisateurs clés doivent être impliqués le plus tôt possible dans le processus et bénéficier d'une formation complète. De même, les données doivent être collectées et analysées en permanence sur la base d'indicateurs définis afin d'identifier et de mettre en œuvre les potentiels d'optimisation à un stade précoce.

Enfin, il s'agit de mettre à disposition un contenu utile et agréablement présenté et de promouvoir la boutique auprès du groupe cible.

Conclusion

De la chaussure de sport à la mode à la machine d'analyse ADN hautement complexe, l'offre de produits peut aujourd'hui, à quelques exceptions près, être représentée sur Internet de telle sorte que même les clients B2B peuvent configurer eux-mêmes des variantes de produits complexes.

Cela est possible grâce à des outils tels que SAP IPC (Internet Pricing and Configuration) ou SAP CPQ (Configure Price Quote). Une boutique B2B mise en œuvre de manière professionnelle est synonyme de gain de temps et d'efficacité, tant pour le fabricant que pour ses clients.

Les entreprises qui numérisent leurs processus commerciaux et leur offre de cette manière sont en tout cas bien placées pour l'avenir.