Comment KWC a réussi à optimiser ses ventes en un temps record : S/4 Public Cloud

Le groupe KWC, fournisseur de systèmes pour l'équipement sanitaire, la robinetterie et les systèmes de gestion de l'eau, s'est trouvé dans cette situation. Après un carve-out d'un groupe plus important, l'entreprise a été refondée et s'est retrouvée sans systèmes informatiques ni nouvelle organisation commerciale. Mais après un projet SAP Sales Cloud, les équipes de vente ont désormais plus de visibilité et de fonctionnalités à leur disposition.

La base d'un travail de vente moderne et réussi dans le secteur de la construction est la transparence des processus autour d'un projet de construction. Dans le secteur de la construction, il est courant de lancer des appels d'offres avec de nombreux interlocuteurs différents dans le centre d'achat et de nombreux entrepreneurs potentiels qui rédigent des offres. Dans le cas de KWC, il peut s'agir par exemple d'installateurs qui demandent des prix afin de pouvoir établir des offres correspondantes. Si les installateurs viennent de différentes régions, KWC peut avoir des commerciaux différents, voire des filiales dans différents pays - et avec des prix différents. Il en va de même pour les architectes. À cela s'ajoute le fait que chez KWC, les clients professionnels représentent les secteurs les plus divers, de la gastronomie à l'équipement des hôpitaux en passant par les sanitaires et la gestion de l'eau.

Représenter des réseaux de distribution aussi complexes est déjà un défi en soi, surtout sans outil de vente numérique. "Sauvegarder les masses de données des anciens systèmes et reconstruire un CRM qui n'offre pas seulement les anciennes fonctions à notre service commercial, mais qui nous fait vraiment avancer, telle était la tâche. Nous avons ici largement profité de la profonde compréhension des processus et de la grande expérience de Sybit dans le secteur de la construction. Ce qui a été décisif, c'est que grâce à une excellente communication, nous avons toujours été en mesure, premièrement, de définir la bonne portée pour la mise en œuvre et, deuxièmement, de faire participer pleinement les collaborateurs", déclare David Kelling, Head of Business Applications Commercial chez KWC. 

L'un des points forts pour KWC est l'utilisation du système. Dès le début du projet, l'accent a été mis sur ce qui était réellement utilisé et nécessaire - de la mise en page, qui est aujourd'hui uniforme dans tout le groupe, aux exigences en matière de reporting. David Kelling décrit la performance entre le cloud public S/4 Hana, introduit en même temps, et le CRM comme "de la folie. Les commerciaux n'y étaient pas habitués". Quel que soit le niveau auquel les données sont créées, le service interne voit la modification en quelques secondes. "C'est une collaboration moderne qui fait plaisir", poursuit Kelling.