Les vendeurs deviennent des revendeurs autonomes : modèle global pour les ventes et le service après-vente

Le groupe Windmöller & Hölscher (W&H) est l'un des principaux fournisseurs de machines pour la fabrication et la transformation d'emballages souples. La forte croissance que W&H a connue depuis sa création il y a plus de 150 ans repose notamment sur la capacité d'innovation et d'expansion de l'entreprise.

Retour à la norme

"Notre objectif principal est d'équiper nos unités juridiques internationales d'un SAP unique et de leur permettre de vendre nos machines de manière autonome", décrit Claudia Helmig, chef de projet IT Inhouse chez W&H. "Actuellement, elles agissent uniquement en tant que vendeurs sur la base de commissions. Mais à l'avenir, ils pourront agir de manière autonome en tant que revendeurs. Cela nécessite des adaptations dans notre chaîne d'approvisionnement et la mise en place d'un modèle global pour les processus de vente et de service, adapté à notre quartier général de Lengerich".
Avec ce modèle, basé sur les processus standard et conçu avec les meilleures pratiques SAP, W&H souhaite non seulement établir des processus clients optimaux dans la gestion de la chaîne d'approvisionnement, mais aussi créer en même temps des processus uniformes pour respecter la gouvernance d'entreprise.

L'un des principaux défis de la mise en œuvre de ce projet est l'harmonisation des développements SAP existants avec le nouveau modèle global. Alors que le siège social de Lengerich et les sites de production ont déjà été migrés vers SAP S/4 Hana selon une approche brownfield, la plateforme d'entreprise reste fortement marquée par ce que l'on appelle le "monde Z", c'est-à-dire des développements SAP individuels. Ces adaptations spécifiques doivent être harmonisées avec le nouveau modèle, qui mise sur des processus SAP standard pour les ventes et les services. En collaboration avec cbs, W&H suit systématiquement l'approche "Back to Standard". Cela permet d'utiliser des processus S/4 innovants, notamment Advanced Returns Management, Advanced Intercompany Processes et des applications SAP Fiori modernes. Jusqu'à présent, ces dernières n'étaient guère utilisables en raison des nombreuses adaptations spécifiques aux clients. À l'avenir, il est toutefois prévu d'exploiter tout le potentiel de SAP Fiori, y compris les possibilités d'évaluation graphique et les fonctions de reporting étendues.

Base de reporting uniforme

La standardisation et l'harmonisation des processus permettent à W&H non seulement d'établir des processus de vente et de service plus efficaces, mais aussi de mettre en œuvre des mécanismes de contrôle avancés. "Un système commun ainsi qu'une base de reporting uniforme améliorent considérablement les possibilités de pilotage", explique Helmig. "Cela nous permet de réagir plus rapidement aux changements du marché, notamment en ce qui concerne le reporting du groupe et la consolidation".

En outre, le projet permet à W&H d'intégrer davantage ses unités internationales dans la chaîne de valeur en leur permettant d'agir en tant que revendeurs indépendants - y compris pour l'après-vente - ce qui augmentera leur chiffre d'affaires global et optimisera la structure de distribution de l'entreprise. W&H introduit le nouveau modèle global dans la région APAC, en commençant par un projet pilote en Thaïlande. De là, le déploiement se fera progressivement dans d'autres régions comme l'Inde, l'Amérique du Sud et l'Amérique du Nord. "Cette approche progressive permet à W&H de tester le modèle dans des conditions réelles et de procéder aux ajustements nécessaires pour les déploiements ultérieurs", explique Helmig.

W&H bénéficie du soutien de cbs Corporate Business Solutions. L'entreprise de construction mécanique peut compter sur l'expérience et l'expertise de ce cabinet de conseil international non seulement pour le processus de développement et d'implémentation, mais aussi pour d'éventuelles adaptations dans la procédure de déploiement : "Notre collaboration avec cbs est extrêmement constructive et marquée par une confiance mutuelle. cbs n'apporte pas seulement une expertise technique, mais aussi une vision précieuse issue d'autres projets, qui nous aide à choisir les meilleures approches pour notre transformation. Grâce à ce partenariat, nous sommes en mesure d'être plus rapides et plus efficaces et de poser les bons jalons pour l'avenir", explique Helmig.

Grâce à ce projet et à l'étroite collaboration avec cbs, W&H développe de manière conséquente ses processus de vente et de service internationaux. "L'introduction d'un modèle global basé sur les meilleures pratiques SAP permettra à l'entreprise de faire évoluer sa chaîne d'approvisionnement vers des modèles de revente tout en utilisant les fonctionnalités innovantes de SAP. Ce projet représente une étape décisive dans l'expansion mondiale de W&H et permet à l'entreprise de continuer à agir en tant que fournisseur leader mondial de machines pour la fabrication d'emballages souples", souligne , cbs Senior Manager et chef de projet.

Windmöller et Hölscher

W&H est une entreprise allemande de construction mécanique et le premier fournisseur mondial de machines pour la fabrication et le traitement d'emballages souples. Fondée en 1869 à Lengerich, en Rhénanie-du-Nord-Westphalie, l'entreprise familiale a réalisé un chiffre d'affaires total d'environ un milliard d'euros en 2022. Plus de 90 % du chiffre d'affaires est désormais réalisé à l'étranger. Les machines de W&H sont aujourd'hui utilisées dans plus de 130 pays et dans plus de 5000 entreprises.

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