Fiebre de récords vs. espíritu pionero

Las analogías con el automóvil son tan antiguas en informática como la propia informática. Una y otra vez ha habido que recurrir al objeto cotidiano "automóvil" para ilustrar cuestiones complejas de la tecnología informática. Christian Klein, CEO de SAP, eligió el ejemplo de un proceso de ventas en el fabricante de automóviles Porsche para ilustrar el tema de la transformación digital.

El software de SAP ofrece excelentes oportunidades para rediseñar procesos y hacerlos más eficientes. ¡Y se pone aún mejor! Lo que todavía es el futuro para los profanos ya existe en rudimentos en SAP. Christian Klein demostró esta transformación utilizando un pedido ficticio de un coche, la producción y la entrega del mismo.

Su presentación fue también muy vívida e instructiva porque Christian Klein se centró en el propio proceso y en los deseos de un comprador de coches ficticio. Naturalmente, la nueva experiencia de ventas sólo será un verdadero éxito con el software de SAP.

El jefe de SAP mencionó este hecho, pero no sobrecargó los nervios de la audiencia mencionando continuamente nombres de productos y términos informáticos. Así pues, fue una conferencia rigurosa y, en general, comprensible, que muestra el espíritu pionero de SAP y menos la fiebre por los récords efectistas (véase la ilustración).

¿Todo está bien si acaba bien? Desgraciadamente no, porque Christian Klein no dio su charla en el estadio de fútbol de Hoffenheim, donde pronto miles de aficionados no sólo se alegrarán por el próximo gol, sino que algunos también empezarán a pensar en el próximo coche. Dio su charla ante un público virtual, formado principalmente por clientes actuales de SAP.

Cada uno de estos exitosos clientes existentes de SAP sabe exactamente cómo funciona un proceso de ventas, cómo podría funcionar y qué ajustes hay que hacer para que la transformación digital funcione. Existen ejemplos virtuales y reales y la gran mayoría de los clientes existentes de SAP conocen sus deficiencias y opciones.

Muy pocos usuarios necesitan tutoría en su propio campo. Los vendedores de coches conocen sus opciones y un proceso de ventas en la industria química y farmacéutica es muy diferente. Pero todos los clientes existentes de SAP necesitan en conjunto una plataforma ERP estable, una hoja de ruta S/4 y herramientas fiables, de las que Christian Klein sólo habló en pequeña medida.

La mejor presentación no será un éxito si no llega al corazón del público objetivo. El coche más rápido para rodear una montaña no sirve de nada si el usuario quiere subir a la montaña. Vender es un arte, pero pocos clientes actuales de SAP quieren aprender este proceso de Christian Klein.

Quieren las herramientas para multiplicar sus propias habilidades y conocimientos. Los clientes actuales de SAP quieren ser más eficientes y tener más éxito con las TI; ya tienen la competencia básica de su rama.