Positionnement axé sur la valeur ajoutée

SAP invite à une formation de vente le 16 octobre "SAP S/4MOVE - positionnement à valeur ajoutée de SAP S/4HANA auprès des clients existants".. Il faut apporter 100 euros de droit d'entrée, sans lesquels S/4 Move ne peut pas être consommé.

"En outre, l'expérience des 5 dernières années en matière de vente de SAP S/4HANA a été analysée et préparée".

écrit SAP dans sa lettre d'invitation - satire, non ?

Nous avons déjà recommandé et souhaité beaucoup de choses à SAP, mais certainement pas que les cinq dernières années soient aussi les dernières de ce fier groupe du Dax. Pourquoi la formation commerciale de SAP parle-t-elle maintenant des cinq dernières années, juste avant l'année magique de 2025, cela reste un mystère.

La valeur ajoutée, c'est bien et c'est important ! Mais qu'est-ce qu'un "positionnement à valeur ajoutée" ? Les années passées ont permis de positionner S/4 de manière claire et nette : un ECC 6.0 allégé, rénové et réaménagé.

Les partenaires SAP concernés n'ont aucun mal à adapter leurs add-ons sur site à S/4. Tout reste mieux au cœur de l'ERP ! Il serait peut-être préférable d'apaiser les craintes des clients existants face à la transformation S/4 en mettant en place des mesures de formation visant à instaurer la confiance, plutôt que d'obstruer la vue sur la numérisation avec un positionnement axé sur la valeur ajoutée.

Naturellement, SAP doit maintenant veiller à ce que ses propres clients existants se dirigent vers S/4, mais pour cela, il faut communiquer d'égal à égal et de manière ouverte avec les clients existants et les partenaires.

Tant que la communauté SAP sera tourmentée par des slogans marketing vides de sens ; tant que SAP ne trouvera pas le langage adéquat pour exprimer ses préoccupations légitimes ; tant que l'on demandera aux partenaires de payer 100 euros pour leur propre positionnement - tant que la méfiance et le doute continueront à saboter toute feuille de route raisonnable.

Là où SAP s'oriente, il devrait y avoir une valeur ajoutée pour les clients existants. Mais cette valeur ajoutée doit être perçue par les clients existants eux-mêmes. SAP doit expliquer pourquoi il s'engage dans cette voie. SAP doit présenter des arguments en faveur de sa propre position.

Les partenaires SAP doivent trouver la confiance et la sécurité dans ce positionnement - et devraient faire confiance à SAP et ne pas avoir peur pour leur propre PI (propriété intellectuelle).

Le chemin serait très simple si la cupidité - droit d'entrée de 100 euros - et l'arrogance - positionnement axé sur la valeur ajoutée - n'empêchaient pas de suivre facilement la feuille de route.

Simple Finance et Simple Logistics sont de bons arguments pour un changement de S/4. Mais si SAP impose un sectarisme à ses propres partenaires, leur fait payer des frais et ne fait que tenir un discours marketing, comment le client SAP existant peut-il faire confiance à la fois à SAP lui-même et à ses partenaires informatiques ?