L'art des multiples canaux

Que ce soit dans la construction de machines et d'installations ou dans la technique médicale et l'électrotechnique, les canaux de distribution dans les affaires B2B se sont encore différenciés sur un large front ces dernières années.

En plus de la vente directe, autrefois exclusive, les entreprises font aujourd'hui appel à des distributeurs, des revendeurs à valeur ajoutée, des intégrateurs de systèmes et des plates-formes de commerce électronique pour desservir de nouveaux marchés.

Si les entreprises veulent rester compétitives, une stratégie omni-canal est aujourd'hui indispensable dans les affaires avec les entreprises clientes. De nombreux utilisateurs de SAP ont par exemple adopté la solution de commerce électronique Hybris.

Pour commencer, ils vendent des produits et des services standardisés via la plateforme. La tâche s'avère nettement plus difficile lorsqu'il s'agit de vendre des produits et services complexes et à multiples variantes par le biais de tous les canaux de distribution.

Stratégie omni-canal

Ce défi est illustré par une étude récemment publiée par le cabinet d'études Forrester Research, selon laquelle environ 32 % de l'ensemble des ventes B2B sont réalisées via des canaux de commerce électronique comme Hybris. Or, l'objectif des entreprises interrogées est de réaliser plus de 50 pour cent via des canaux de commerce électronique.

Le grand art consiste à ne pas se limiter à un ou deux canaux, mais à développer simultanément tous les autres canaux de distribution conformément à une stratégie omnicanale.

Les entreprises doivent donc trouver une solution pour vendre des produits et des services complexes, fabriqués ou configurés sur mesure, de manière précise, rentable et simple sur tous les canaux.

Les solutions CQP, par exemple, en fournissent l'approche. Avec un tel système, les utilisateurs SAP sont en mesure d'utiliser des données provenant de sources très diverses et de les préparer afin de pouvoir maîtriser cette complexité.

Pour ce faire, ils ont recours à des technologies telles que Hybris, Hybris Cloud for Customer (CRM Cloud), SAP Variant Configuration et SAP ECC - aussi bien via des frameworks YaaS (Hybris as a Service) que via des data hubs.

Comme les entreprises utilisent souvent d'autres logiciels standard de gestion d'entreprise en plus de SAP, une solution CPQ devrait également permettre l'intégration d'applications IBM, Microsoft ou Oracle, par exemple via des services web.

Avec une telle solution modulaire et indépendante de la plateforme, qui fonctionne avec un modèle de données relationnel et indépendamment de la couche d'application, les entreprises sont en mesure d'unifier les données clients, les catalogues de produits, les livres de prix, les règles et les attributs commerciaux en un seul endroit.

L'avantage :

Lors de l'établissement des offres, les commerciaux ont alors toujours accès à des données actuelles et cohérentes. Il n'est donc plus nécessaire de rassembler manuellement des données provenant de nombreuses sources. Les utilisateurs peuvent en outre ajouter de nouveaux produits et adapter les règles de manière flexible, sans avoir à créer de code de programmation.

Pour les commerciaux, cela signifie que les collaborateurs peuvent répondre sans problème à toutes les demandes de prospects sur des produits et services riches en variantes, dans un délai très court, sous la forme d'offres complètes, quel que soit le canal de distribution à l'origine de la demande.

En raison des règles commerciales définies une fois pour toutes, il est garanti que les propositions de coûts peuvent prendre en compte sans grand effort des configurations de prix même complexes, y compris des solutions packagées et des remises.

Avec une solution CPQ qui s'intègre parfaitement dans un environnement SAP, les entreprises peuvent réduire le temps et les efforts nécessaires pour passer de la demande d'un client à l'établissement d'une offre. Elles créent ainsi les conditions nécessaires pour améliorer la satisfaction des clients et renforcer leur fidélisation.