L'écosystème des partenaires de services de SAP a besoin d'un nouveau modèle économique

Certes, une part considérable des entreprises doit encore procéder à la migration. Néanmoins, le schéma habituel ne s'applique plus : une forte demande de migrations vers S/4 ne se traduit pas automatiquement par des carnets de commandes pleins, et la pénurie de consultants n'entraîne pas nécessairement un taux d'occupation élevé. De nombreuses grandes entreprises ont déjà mené à bien ou planifié leurs programmes de migration.

Il reste les PME, avec des budgets plus modestes, des délais plus serrés et des solutions SaaS standardisées. Les scénarios « Rise » et « Grow with SAP » favorisent les implémentations standardisées plutôt que la conception sur mesure de chaque environnement système. Cela revêt une importance particulière pour les petits et moyens intégrateurs de systèmes : Au cours des années de forte croissance, beaucoup ont développé leurs capacités, car les ressources qualifiées se faisaient rares. Aujourd’hui, ces structures se heurtent à des projets plus modestes, reproductibles et davantage standardisés. L’automatisation et l’IA renforcent cet effet. Les structures, les compétences et les calculs de coûts ne correspondent peut-être plus à la demande du marché.

Du défi de la livraison à celui des ventes

La mission principale de la direction s'en trouve ainsi réorientée : le défi de la livraison devient un défi de vente et de mise sur le marché. Ceux qui comptaient jusqu'à présent sur les appels d'offres entrants et sur des relations solides avec leurs clients existants ne peuvent plus compter sur le marché pour leur apporter la prochaine vague de commandes. L'économie de l'offre cède la place à une économie de la concurrence. Les partenaires doivent contribuer à façonner la demande, au lieu de se contenter d'y répondre.

Ce qui est désormais déterminant, ce n’est plus seulement la capacité d’un prestataire à mettre en œuvre un système SAP, mais sa capacité à expliquer clairement quel problème métier il résout, quelles innovations il rend possibles et quelles améliorations de processus il met en œuvre. Cela modifie tant le langage utilisé par la force de vente que ses interlocuteurs. L’interlocuteur se trouve de plus en plus souvent au sein du service métier, là où sont abordés la modernisation des processus, les stratégies en matière de données et les innovations basées sur l’IA. Les nouveaux centres d’achat n’attendent pas de promesses abstraites en matière de capacité ni une longue liste de certifications techniques. Ils attendent des résultats commerciaux : des processus plus rapides, un meilleur pilotage, des données plus fiables ou la capacité à mettre en œuvre des changements sans créer de nouveaux fardeaux techniques. Le conseil en affaires et en processus ne devient donc pas une simple activité complémentaire, mais la porte d’entrée vers le mandat proprement dit. Ceux qui ne parviennent pas à trouver cette porte d’entrée risquent fort d’être réduits au rôle d’un simple prestataire d’implémentation interchangeable.

Un nouveau départ pour l'avenir

La réponse stratégique ne peut donc pas consister à simplement répartir ces mêmes consultants sur des projets de moindre envergure. Le portefeuille doit proposer des offres standardisées pour la transformation vers le cloud, le « Clean Core », le travail sur les processus et les données, ainsi que la modernisation basée sur l’IA. Les compétences doivent s’étendre, passant d’un simple savoir-faire en matière de mise en œuvre à une expertise sectorielle, procédurale et de conseil. Le positionnement exige également une décision attendue depuis longtemps : en quoi le partenaire se distingue-t-il clairement – au-delà du simple fait de savoir utiliser SAP ? Le moment est propice à cette réorientation, car le taux d’occupation et les marges restent bons dans de nombreux secteurs. Ceux qui n’agiront que lorsque la taille des projets, les tarifs journaliers et les demandes commenceront visiblement à baisser devront se restructurer sous la pression.

Les gagnants ne seront pas ceux qui géreront le plus efficacement les derniers rebondissements de la vague de migration. Ce seront ceux qui sauront, à temps, y voir le point de départ d’une nouvelle activité. Pour les petits et moyens partenaires de services SAP, PAC propose un « Readiness Check » gratuit permettant de dresser un premier état des lieux : Dans quelle mesure l’entreprise est-elle bien préparée pour relever les défis à venir, et quels sont les principaux leviers d’action ? Ce bilan est sans engagement et confidentiel, et peut fournir une base solide pour une évaluation plus approfondie de son propre portefeuille, de ses compétences et de son réseau commercial.

Pour plus d'informations, consultez :
https://go.pacanalyst.com/sap-readiness-check

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