Changement et avenir 2023

D'abord la pandémie de Covid, puis la guerre d'Ukraine - deux événements qui ne sont pas seulement liés à des souffrances humaines inconcevables et à des destins tragiques, mais qui ont aussi fondamentalement modifié la manière de travailler (ensemble) sur le plan économique. Le travail à domicile, la pénurie d'énergie, les pénuries de matières premières, l'augmentation des coûts, la rupture des chaînes d'approvisionnement, la hausse des taux d'intérêt directeurs, l'inflation et l'aggravation de la pénurie de main-d'œuvre qualifiée sont autant de conséquences qui ont balayé les anciennes certitudes et contraint les entreprises à adopter des approches beaucoup plus agiles, mais aussi plus prudentes.

En tant que prestataire de services informatiques pour l'automatisation des processus documentaires commerciaux, nous sommes concernés par ces conditions changeantes comme toute autre entreprise industrielle. En comparaison avec d'autres, nous sommes certainement toujours bien placés en tant qu'entreprise informatique : comme les projets de numérisation et de transformation ont le vent en poupe même en temps de crise, les conséquences d'une pandémie ou d'une guerre ne se reflètent guère dans nos chiffres d'affaires et nos entrées de commandes. C'est un signal important non seulement pour nos collaborateurs et nos clients, mais aussi pour notre deuxième groupe de "clients", les analystes et les investisseurs, car nous sommes une entreprise cotée en bourse.

Nous constatons un changement de comportement en ce qui concerne les décisions d'achat, le choix des fournisseurs et des solutions, non seulement chez nous, mais aussi chez les clients. La question d'une prolongation temporaire du délai de paiement, par exemple, n'est qu'une facette d'une relation client-fournisseur de plus en plus flexible. Covid et les réunions à distance semblent avoir fondamentalement modifié la manière dont les fournisseurs et les solutions sont sélectionnés, par exemple par le biais d'un appel d'offres ou d'une présentation moins formelle et de la soumission d'offres par différents fournisseurs.

Auparavant, l'échange personnel et la découverte d'un fournisseur avant la conclusion d'un contrat étaient très appréciés. Après tout, on voulait vérifier le "facteur nez", voir si l'alchimie était bonne et comment le fournisseur se comportait dans les relations personnelles. Ce ne sont certainement pas des facteurs négligeables pour les deux parties avant de s'engager pour plusieurs années dans le domaine des solutions logicielles et d'effectuer des investissements non négligeables. L'importance de la rencontre personnelle semble avoir diminué : Un grand nombre de contrats conclus ces deux dernières années l'ont été sans rendez-vous sur place.

De plus en plus d'intéressés insistent sur un POC, un Proof of Concept, dans lequel on teste une solution avec un ensemble de fonctions défini pendant une période limitée, quasiment dans des conditions réelles. Face à la diversité de l'offre du marché, on veut être sûr de choisir la solution la plus adaptée à son processus commercial. Il y a déjà eu des POC par le passé, mais leur multiplication récente est pour nous tout à fait frappante. D'autant plus que nous sommes partagés à l'égard des POC : D'un côté, ils sont une bonne occasion de tester une application avec la participation d'utilisateurs en ce qui concerne l'intégration ERP et les scénarios de la vie réelle, mais ces mêmes utilisateurs ne sont pas toujours satisfaits de l'étendue limitée des fonctions et des conditions simulées en direct.

Ce que nous remarquons également, c'est une tendance à investir davantage dans des solutions qui répondent à la situation économique actuelle. Dans notre cas, cela signifie que nous enregistrons de plus en plus de demandes pour nos solutions de collecte et de gestion du crédit. Il s'agit d'applications qui, du côté des débiteurs, c'est-à-dire des clients, évaluent la solvabilité des clients existants ou futurs, les limites de crédit et de commande ou les délais de paiement. Elles structurent et pilotent la gestion des créances dans son ensemble. C'est compréhensible, car personne n'a envie de se retrouver avec des impayés à une époque où l'optimisation du cash-flow est une priorité absolue et où les marges bénéficiaires diminuent en raison des taux de change et de l'augmentation des coûts. 

Les négociations contractuelles se déroulent également différemment - pas fondamentalement, mais sur des points qui deviennent justement plus pertinents dans l'actualité. Par exemple, les clauses d'ajustement des prix, surtout si elles se réfèrent à un indice, sont examinées par les deux parties, ou les concepts de scénarios de reprise après sinistre en cas de cyberattaque ou d'implication dans une guerre deviennent un point essentiel du contrat.

Il s'agit tout d'abord de perceptions individuelles de notre point de vue de prestataire de services. Lorsque nous discutons avec des représentants de notre "groupe de pairs", ils nous font part d'expériences similaires. Nous ne savons donc pas si nous parlons ici de tendances générales. Ce qui est sûr, c'est que nous réagissons tous - en tant qu'entreprise ou individu - à l'évolution de l'économie par des changements de comportement et d'approche. Ne pas vivre avec son temps, c'est vivre avec le temps - ce dicton aussi plat que pertinent déploie rarement sa simple vérité de manière plus appropriée qu'en ces temps de perspectives économiques incertaines et de règles du marché bouleversées.