El ecosistema de socios de servicios de SAP necesita un nuevo modelo de negocio

Es cierto que a una parte considerable de las empresas aún les queda por realizar la migración. Sin embargo, la fórmula que se venía aplicando hasta ahora ya no es válida: la elevada demanda de migraciones a S/4 no se traduce automáticamente en una cartera de pedidos llena, ni la escasez de consultores en una alta ocupación. Muchas grandes empresas ya han completado o planificado sus programas de migración.

Quedan las pymes, con presupuestos más reducidos, plazos más ajustados y soluciones SaaS estandarizadas. Los escenarios «Rise» y «Grow with SAP» fomentan las implementaciones estandarizadas, en lugar de diseñar cada entorno de sistemas de forma individualizada. Esto es relevante para los integradores de sistemas pequeños y medianos: Durante los años de auge, muchos ampliaron sus capacidades debido a la escasez de personal cualificado. Ahora, estas estructuras se enfrentan a proyectos más pequeños, repetibles y con un mayor grado de estandarización. La automatización y la inteligencia artificial refuerzan este efecto. Es posible que las estructuras, las competencias y los cálculos ya no se ajusten a la demanda del mercado.

Del reto de la entrega al reto de las ventas

De este modo, la tarea central de gestión cambia: el reto de la entrega se convierte en un reto de ventas y de comercialización. Quien hasta ahora se haya basado en licitaciones recibidas y en relaciones sólidas con los clientes actuales, ya no puede confiar en que el mercado le proporcione la próxima ola de carga de trabajo. La economía del proveedor da paso a una economía competitiva. Los socios deben contribuir a generar la demanda, en lugar de limitarse a atenderla.

Lo decisivo ya no es solo si un proveedor puede implementar un sistema SAP, sino si es capaz de explicar claramente qué problema empresarial resuelve, qué innovaciones permite y qué mejoras en los procesos lleva a cabo. Esto cambia tanto el lenguaje del departamento de ventas como su público objetivo. La persona de contacto suele encontrarse en el departamento especializado, donde se negocian la modernización de procesos, las estrategias de datos y las innovaciones impulsadas por la inteligencia artificial. Los nuevos centros de decisión de compra no esperan promesas abstractas de capacidad ni una larga lista de certificados técnicos. Esperan resultados empresariales: procesos más rápidos, un mejor control, datos más fiables o la capacidad de implementar cambios sin generar nuevas cargas técnicas heredadas. La consultoría empresarial y de procesos no se convierte, por tanto, en un negocio complementario, sino en la puerta de acceso al encargo propiamente dicho. Quien no encuentre ese acceso, corre el riesgo de quedar relegado al papel de un simple implementador sustituible.

Un punto de partida para el futuro

Por lo tanto, la respuesta estratégica no puede consistir simplemente en distribuir a los mismos consultores entre proyectos más pequeños. La cartera necesita ofertas estandarizadas para la transformación a la nube, el «Clean Core», el trabajo con procesos y datos, así como la modernización basada en la inteligencia artificial. Las competencias deben ampliarse, pasando de los conocimientos puramente técnicos de implementación hacia competencias sectoriales, de procesos y de consultoría. El posicionamiento también exige una decisión que ya se debería haber tomado hace tiempo: ¿qué es lo que distingue de forma inequívoca al socio, más allá de la simple afirmación de que sabe trabajar con SAP? Es un buen momento para esta reorientación, ya que la ocupación y los márgenes siguen siendo buenos en muchos lugares. Quien espere a reaccionar hasta que el tamaño de los proyectos, las tarifas diarias y las solicitudes disminuyan de forma visible, se verá obligado a reestructurarse bajo presión.

Los ganadores no serán aquellos que gestionen de la forma más eficiente los últimos compases del auge de la migración. Serán aquellos que comprendan a tiempo que esta transición es el punto de partida de un nuevo negocio. Para los socios de servicios de SAP de tamaño pequeño y mediano, PAC ofrece una evaluación gratuita de preparación que puede servir para realizar un primer análisis de la situación: ¿En qué medida está preparada la empresa para los retos que se avecinan y cuáles son las palancas más importantes? La evaluación no es vinculante y es confidencial, y puede proporcionar una base sólida para una valoración más detallada de la propia cartera, las competencias y las ventas.

Para más información, consulta:
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