¿Dr. Jekyll y Mr. Hyde?

La introducción de nueve tipos de documentos era la consecuencia lógica de la era digital, después del "order-to-cash" y el "procure-to-pay" del año pasado. En buena hora antes de Sapphire Now en Orlando, donde Bill McDermott presentó C/4 Hana (una herramienta CRM sin terceros). Otro tema fue casi ahogado por la ronda de licencias: Aproximadamente un año después de que SAP se centrara en el "Acceso Indirecto" y la introducción de licencias basadas en transacciones, SAP presentó la separación formal de Ventas y el Equipo Global de Auditoría y Cumplimiento de Licencias de SAP (GLAC) a nivel global.

La separación me recuerda al Dr. Jekyll del famoso relato de Stevenson. Consigue escindir la parte mala de su naturaleza y convertirla en una persona separada. Sin embargo, tengo dificultades para identificar qué parte es Mr Hyde aquí. La separación pretende garantizar que el equipo de ventas ya no pueda desencadenar una auditoría o amenazar al cliente con una auditoría debido a su independencia - hasta aquí el plan.

¿Se centra SAP en hacer cumplir sus derechos de propiedad intelectual o es más estratégico? Aunque algunos pueden argumentar que la auditoría de licencias proporciona al licenciatario una visión de los complejos términos de las licencias, la mayoría de los clientes siguen estando confundidos acerca de los productos, la medición de las licencias y las métricas. Los objetivos son los mismos para el Dr. Jekyll y el Sr. Hyde: aumentar los ingresos o, posiblemente, introducir nuevos productos, tecnologías y/o modelos de licencia que cumplan los objetivos del fabricante.

Con el anuncio, hay una clara separación: el equipo de auditoría de licencias impulsará el debate sobre el cumplimiento para hacer valer los derechos contractuales a través de diversos enfoques de medición del sistema, como la presentación anual de USMM/LAW, la verificación de auditorías y/o la evaluación del acceso indirecto, mientras que el equipo de ventas se centrará en ser un asesor de confianza que comunique las características y valores del producto. En el futuro habrá cada vez más auditorías.

Las empresas también pueden asumir que las bonificaciones de los auditores ya no estarán vinculadas a los ingresos de su organización de ventas, sino únicamente a los ingresos adicionales que generen a través de las auditorías. A partir de noviembre, SAP tiene previsto detectar automáticamente cuál de los nueve tipos de documentos mencionados utiliza una empresa durante la auditoría anual mediante la herramienta USMM. En el libro blanco oficial "SAP Global Licence Audit and Compliance Update", SAP explica cómo será el futuro de las auditorías: Si los clientes han decidido "no hacer nada", SAP ganará automáticamente más influencia en la próxima encuesta anual durante las próximas negociaciones contractuales. Si a continuación SAP confronta a una empresa con la presunción de uso indirecto, en muchos casos ésta se verá tentada a aceptar la nueva concesión de licencias basada en documentos.

Para evitar ceder el control por completo, es importante revisar ahora los contratos existentes y la cartera de licencias actual, optimizar el consumo de licencias e intercambiar o dar de baja las licencias no utilizadas. Porque si un contrato se adapta al nuevo modelo de licencias, es muy probable que los nuevos pasajes y definiciones sobrescriban partes antiguas y útiles del contrato.

En el transcurso de las negociaciones contractuales, se hace evidente que todo el asunto costará mucho más de lo que se suponía anteriormente. SAP sugerirá entonces a sus clientes que pasen directamente a S/4 Hana como solución para recuperar la conformidad lo antes posible. El objetivo declarado es conseguir que el mayor número posible de clientes migren a S/4 mucho antes de 2024.

En los muchos años que llevamos en el negocio, nunca hemos visto dos contratos SAP iguales. Eso es un problema para SAP. El objetivo declarado debe ser una situación en la que ambas partes salgan ganando. Al simplificar las condiciones de los contratos de licencia y la transparencia de uso, los clientes pueden utilizar estos valiosos datos para negociar con éxito mejores contratos con SAP, comprender el cumplimiento de las licencias y conseguir un ahorro real de costes.