Utilisation indirecte dans l'écosystème SAP

SAP est une histoire à succès et, avec sa troisième place, le seul allemand opérant à l'échelle mondiale parmi les dix plus grands éditeurs de logiciels du monde.

L'importance de SAP dans l'industrie du logiciel est volontiers présentée de manière un peu plus modeste par rapport aux acteurs américains. Plus de 15.000 entreprises partenaires officielles sont répertoriées par SAP, le SAP Community Network (SCN) compte plus de deux millions de membres.

L'auteur et analyste Vinnie Mirchandani estime que les dépenses annuelles mondiales de SAP, c'est-à-dire le conseil, le matériel, les dépenses internes, les logiciels, la formation, etc. s'élèvent à plus de 309 milliards de dollars.

Pour SAP, les partenaires ont été et sont toujours décisifs pour son propre succès. Ils soutiennent la vente et l'implémentation des logiciels SAP et augmentent ainsi considérablement l'attractivité et la compétitivité de l'offre de solutions SAP.

Ils mettent à disposition des consultants locaux et développent des composants logiciels spécifiques sans lesquels les solutions SAP ne seraient pas utilisables ou moins attrayantes pour les clients.

Outre les services de conseil et de maintenance, de nombreux partenaires proposent leurs propres solutions logicielles complémentaires aux clients SAP. Un nombre croissant d'éditeurs de logiciels indépendants (ISV) intègrent également leur offre pour les clients communs avec les solutions SAP.

Qu'est-ce qui a changé dans l'écosystème SAP ?

Alors que dans le passé, SAP était synonyme de "planification des ressources d'entreprise (ERP)", le portefeuille s'est très fortement élargi ces dernières années pour devenir une offre de solutions universelles pour pratiquement tous les domaines, secteurs et tailles d'entreprises.

L'étendue de la solution SAP se reflète de manière impressionnante dans la liste des prix et conditions SAP (PKL) de 225 pages avec plus de 1000 positions dans Excel correspondant.

Outre la croissance organique et les développements propres comme Hana, SAP mise massivement sur les acquisitions (M&A) d'entreprises de logiciels. C'est ainsi que plus de 50 entreprises ont été achetées et intégrées - rien qu'au cours des cinq dernières années pour plus de 20 milliards de dollars US.

Des acquisitions comme Ariba, Business Objects, Concur, FieldGlass, Hybris et Sybase ont considérablement élargi l'offre de solutions SAP. Mais cela entraîne désormais aussi des chevauchements et une concurrence avec les solutions partenaires existantes qui, jusqu'au rachat, complétaient l'offre pour les clients SAP et la rendaient plus attrayante.

Ces dernières années, SAP s'est adressé de plus en plus souvent à des clients qui utilisaient des solutions SAP en combinaison avec des solutions partenaires. Après des audits de licence ("mesure de l'utilisation des logiciels"), SAP réclamait régulièrement des paiements complémentaires de droits de licence non négligeables, au motif que le logiciel SAP avait été utilisé "indirectement" par le client en raison de l'application partenaire.

De nombreux partenaires considèrent ce changement d'approche comme une menace aiguë pour leur propre réussite économique, voire pour leur survie future dans l'écosystème SAP.

Dans l'écosystème, l'interaction entre les solutions partenaires et SAP présente quelques particularités qui, comme l'iceberg proverbial, "se cachent sous la surface de l'eau". Pour que les clients et les partenaires logiciels ne subissent pas le même sort que le tristement célèbre Titanic, il est nécessaire d'identifier et de gérer les risques potentiels.

Vente de solutions partenaires

Lorsque SAP vend des licences logicielles à ses clients, ceux-ci paient des droits de licence sur la base des contrats et de la liste actuelle des prix et conditions. De la même manière, les clients paient également des droits de licence aux partenaires pour leurs composants logiciels. Jusque-là, c'est simple.

Une particularité réside dans le fait que, lors de l'utilisation de solutions partenaires, SAP fait valoir un droit de licence plus étendu pour l'accès aux interfaces et aux données du client gérées par le logiciel SAP.

C'est ce que SAP appelle "l'utilisation indirecte de SAP", pour laquelle il faut alors payer les "frais de licence 3rd-Party". SAP ne les demande pas au partenaire, mais directement au client. Les partenaires ne sont pas impliqués dans ce processus et n'ont aucune visibilité ou influence sur les frais de licence demandés par SAP.

SAP déduit ces frais de licence supplémentaires pour "l'utilisation indirecte de SAP" des dispositions des contrats conclus avec les clients.

Du côté du client, les documents suivants, entre autres, peuvent constituer la base du contrat : Conditions générales de vente SAP (CGV), accord de licence utilisateur final (Enduser-License-Agreement ELA), liste de prix et de conditions SAP (PKL), contrats de maintenance et accords de service.

Du côté des partenaires, il s'agit entre autres : les certifications et les contrats de partenariat tels que SAP PartnerEdge.

En outre, il existe également une relation contractuelle entre l'entreprise partenaire et le client en ce qui concerne sa solution logicielle.

Quel est le problème ?

Les augmentations de coûts parfois drastiques dues à "l'utilisation indirecte de SAP", souvent de 100 pour cent ou plus, sont généralement imprévisibles et surprenantes pour les clients.

L'utilisation de solutions partenaires peut ainsi devenir non rentable, ce qui affecte durement les partenaires lorsque les clients reportent leurs décisions d'achat en raison des coûts de licence supplémentaires élevés pour SAP ou annulent les solutions acquises.

Les clients et les partenaires considèrent la suppression des SAP Platform User Licences (PUL), conçues pour l'utilisation de solutions partenaires et dont le prix est attractif, comme le principal moteur de cette évolution, avec en parallèle l'obligation de licence pour le "SAP NetWeaver Foundation for Third Party Applications Software", même si NetWeaver n'est pas utilisé.

Pour les éditeurs de logiciels qui font essentiellement leurs affaires avec les nombreux clients SAP, cette évolution est très critique, car elle les empêche de facto de distribuer leur propre solution logicielle complémentaire.

De plus, en agissant de la sorte, SAP limite massivement l'interopérabilité des logiciels développés indépendamment, de sorte que cette action pourrait aller à l'encontre du principe directeur de l'article 69e de la loi sur le droit d'auteur, qui vise à promouvoir "l'interaction" entre les composants de différents fabricants afin d'éviter les silos de données.

Un aspect intéressant de l'approche de SAP est que ses propres solutions logicielles et celles de partenaires sélectionnés, qui sont proposées via la liste de prix SAP (OEM, Resell, EBS), ne sont pas concernées par l'"utilisation indirecte de SAP".

Cela a pour conséquence que SAP et quelques partenaires ont un grand avantage concurrentiel sur d'autres applications tierces ou solutions de partenaires.

Ces développements n'inquiètent pas seulement les clients et les partenaires, mais comportent également des risques pour le succès de l'écosystème dans son ensemble, car les investissements pourraient être retardés ou des alternatives SAP pourraient être privilégiées.

Le risque pour l'écosystème SAP augmente également parce que les partenaires n'investissent généralement pas seulement dans leurs propres solutions logicielles, mais aussi, entre autres, dans : l'achat de licences de développement et de test SAP, la mise en place et l'exploitation de l'infrastructure SAP, le recrutement et la formation de collaborateurs, l'adaptation aux interfaces SAP, les certifications SAP récurrentes, les frais annuels pour les différents programmes de partenariat SAP, les programmes et mesures de marketing communs, etc.

Que peut faire l'écosystème SAP ?

On peut certainement partir du principe que la plupart des parties prenantes continueront à être intéressées par le succès de l'écosystème SAP. Pour toutes les parties concernées, il semble nécessaire de reconnaître à temps le problème de "l'utilisation indirecte de SAP" - de manière analogue à l'exemple de l'iceberg - et de le "contourner".

Les représentants des utilisateurs SAP (DSAG), de la communauté des partenaires (IA4SP) et de SAP elle-même (éventuellement avec l'aide d'avocats expérimentés dans le domaine des logiciels) peuvent éventuellement aider à clarifier des questions importantes comme par exemple

• Comment dissiper au plus vite l'incertitude actuelle des clients et des partenaires ?
• Comment garantir à long terme l'interopérabilité nécessaire entre SAP et les solutions partenaires - qui est également exigée par le droit d'auteur ?
• Comment une compensation adéquate pour le PAS peut-elle se présenter et être réglée efficacement ?
• Comment éviter que l'interopérabilité ne soit exploitée pour contourner les exigences légitimes de SAP en matière de licences ?
• Comment (mieux) protéger les investissements des partenaires dans l'écosystème SAP ?
• Comment l'écosystème SAP dans son ensemble peut-il être développé conjointement ?