Traverser le canal

Des entreprises comme Amazon ont compris depuis des années que le chemin vers le consommateur final passe de plus en plus par les canaux électroniques, comme Internet.

Le consommateur final souhaite se faire une idée anonyme des caractéristiques de l'article, des prix et des évaluations d'autres clients sur l'article qu'il souhaite finalement acheter.

Nous parlons ici de l'activité classique B2C (Business to Consumer), qui est désormais bien établie, sans aucun doute. Dans le domaine du B2B (Business to Business), la pénétration est toutefois plus faible.

Dans ce cas, le commerce électronique est souvent réduit à l'échange électronique de données, comme Edifact. Cela donne certes l'impression, d'un point de vue statistique, que les entreprises de transformation sont très innovantes en matière de commerce en ligne, mais ce n'est en fait qu'un moyen de parvenir à des processus commerciaux automatisés, sans lesquels de nombreuses entreprises industrielles ne seraient plus du tout viables.

Mais la prochaine étape de l'évolution est le commerce en ligne via des plateformes telles que SAP Hybris ou Sana Commerce. Ici, c'est l'utilisateur qui décide quand et ce qu'il achète au fournisseur, et ce dernier, qui opère à l'échelle internationale, se construit ainsi un service 24h/24 et 7j/7, par exemple grâce à des catalogues de pièces détachées en ligne.

Concepts B2B2C

La construction devient complexe lorsque le monde B2B et le monde B2C se rencontrent.

Cela se produit précisément lorsque des entreprises fabriquent des produits qui sont distribués par un réseau de revendeurs, mais qui sont consommés par des particuliers. Dans ce cas, le fabricant peut bien sûr compter sur ses distributeurs pour avoir une stratégie de commerce électronique à jour.

Mais cela peut être un leurre, surtout pour les petits commerçants, comme dans le secteur des jouets ou des chaussures, qui peut faire perdre au fabricant de précieuses parts de marché.

Les scénarios et concepts B2B2C sont la réponse à cette évolution du marché. Ces concepts visent à analyser le comportement d'achat des consommateurs, à accompagner le client et le commerçant à travers tous les points de contact et, finalement, à les inciter à acheter leur propre produit.

Les systèmes centraux sont le système SAP ERP, une boutique en ligne fonctionnelle et un logiciel CRM intégré comme ITML CRM. Grâce à ces composants, le consommateur final a la possibilité de s'informer sur un produit sur Internet et éventuellement de le commander immédiatement.

Dans le meilleur des cas, le processus de commande est optimisé de manière à ce que le client ait le choix de venir chercher le produit chez le commerçant ou de se le faire envoyer par ce dernier.

Le suivi des revendeurs est quant à lui soutenu par une boutique B2B qui permet aux revendeurs de commander des marchandises même en dehors des heures de bureau. Mais le collaborateur du service extérieur peut également acquérir des compétences supplémentaires en matière de conseil grâce à un catalogue de produits électronique qui fait partie intégrante du système CRM. En effet, lors de sa visite, il peut montrer clairement à son partenaire commercial quels sont les produits qui font l'objet d'une forte demande, puisqu'il est en mesure de fournir des renseignements complets grâce aux données actuelles du système BI, au sein de son catalogue de produits, et qu'il peut saisir immédiatement la commande au point de vente via la fonction de panier d'achat.

Les scénarios B2B2C comprennent d'autres composants, tels que les extensions numériques des surfaces d'exposition, la saisie des commandes par scanner pour l'approvisionnement des rayons, les systèmes de paiement intégrés et bien d'autres encore.

Plus qu'un battage publicitaire

Fait Le comportement des acheteurs évolue et les fabricants doivent relever ce défi s'ils veulent participer au marché de demain.

B2B2C n'est pas seulement un nouveau mot à la mode à l'ère de la numérisation, mais la description d'une stratégie.