Une plus grande satisfaction des clients grâce à la numérisation de la chaîne d'approvisionnement

Parallèlement, les clients B2B et B2C ne veulent pas d'un produit standardisé, mais leur pièce individuelle, qui correspond exactement à leurs goûts, leurs habitudes et leurs besoins.

La numérisation le rend possible. Les clients peuvent ainsi s'informer à tout moment et composer eux-mêmes la solution parfaitement adaptée à leur problème. Il est ainsi possible de concevoir soi-même des chaussures, des vêtements, mais aussi des pièces d'outils, et d'intervenir ainsi jusque dans le processus de production.

Pour le professionnel de la vente, cela signifie s'adapter. Il se met dans la position d'un conseiller ou, mieux encore, d'un coach pour aider les clients à trouver le meilleur produit ou service pour eux.

Pour cela, il doit être à l'écoute des gens, comprendre leur problème en s'y intéressant sincèrement et repenser les solutions individuelles avec ses clients, du design à l'expérience d'utilisation.

Chaîne d'approvisionnement numérique SAP

Les professionnels de la vente sont soutenus par des logiciels d'entreprise professionnels. Ces derniers sont soumis à des changements rapides, car les entreprises et les organisations de distribution innovantes et tournées vers l'avenir ont besoin d'une vision intégrée du client et de leur propre chaîne d'approvisionnement.

Cela comprend l'ensemble du processus de création de valeur, de la "conception" à la "fabrication", la "livraison" et l'"exploitation". SAP Digital Supply Chain est ici la clé pour des décisions informées et basées sur des données, dans l'intérêt du client et de son propre succès économique.

Le processus de bout en bout "Digital Supply Chain" "intègre [dans ce contexte] tous les flux de matériaux, de produits, de personnes et d'informations à travers différents canaux logistiques, des matières premières au client final, [...] afin d'accroître l'efficacité en termes de coûts, de synergies et de durabilité, et l'efficacité en termes de satisfaction des attentes des clients (par exemple une expérience client sans faille) et donc de chiffre d'affaires". (Oeser, 2018) L'automatisation et l'utilisation des technologies de l'information jouent un rôle essentiel à cet égard.

Les technologies d'auto-identification permettent d'analyser les personnes et les biens économiques en fonction de leur emplacement et les réseaux basés sur des capteurs permettent de représenter numériquement les activités individuelles tout au long de la chaîne d'approvisionnement.

Les technologies cloud et les interfaces ouvertes augmentent en outre la transparence et facilitent aussi bien la collaboration entre les partenaires commerciaux les plus divers que la communication avec les clients.

La fusion de toutes ces technologies offre la disponibilité des "bonnes données" en temps réel et, associée à la possibilité de contrôle flexible obtenue, elle devient un facteur de succès pour l'organisation de vente dans ses relations avec ses clients.

Les processus deviennent ainsi plus rapides, plus transparents et plus prévisibles. Car seule une entreprise qui livre un service commandé dans le délai de livraison requis et qui peut adapter les écarts ou les problèmes à l'aide de scénarios de risque prédictifs pilotés par l'IA agit finalement avec succès et à long terme.

SAP Digital Supply Chain, basé sur le système ERP S/4, offre des solutions pour réaliser cela. Elle peut elle-même être utilisée de manière très personnalisée et convient donc aussi bien aux PME qu'aux grandes entreprises. En effet, contrairement à l'ERP SCM classique, S/4 peut être utilisé de manière flexible dans le cloud, mais aussi comme solution sur site ou hybride.

Après l'introduction de SAP Digital Supply Chain, toutes les parties prenantes ont une vue d'ensemble des flux de données numériques tout au long du processus de création de valeur et peuvent prendre des décisions centrées sur le client et les réajuster si nécessaire.

Cela permet non seulement de raccourcir les cycles d'innovation et d'accélérer la mise sur le marché, mais aussi de mieux exploiter les entrepôts et les itinéraires de transport et d'honorer les commandes dans les délais et avec une plus grande proximité avec le client.

De plus, l'ensemble du processus de production est amélioré, les rebuts sont évités et une coordination rapide avec les fournisseurs est obtenue grâce au réseau actif. Même dans l'exploitation, le fournisseur est toujours proche du client et peut, grâce à une maintenance prédictive, non seulement augmenter la satisfaction du client, mais aussi générer des revenus supplémentaires dans l'activité après-vente.

Boîte à outils pour la vente B2B

L'expert en vente bénéficie d'une vue à 360 degrés de ses clients en temps réel. Il peut ainsi agir rapidement, prendre les meilleures décisions au bon moment et soutenir au mieux le client dans sa recherche de solutions.

Outre le soutien technologique, un expert en vente doit également disposer de bonnes compétences non techniques, qui lui permettent de développer une sensibilité pour le client et ses besoins, de le comprendre et de s'enquérir habilement de son problème principal.

De nombreuses méthodes de distribution ont été développées à cet effet. Cependant, les experts en vente ont dû les rassembler péniblement et séparer le bon grain de l'ivraie. En effet, de nombreuses méthodes présentées n'étaient pas scientifiquement fondées et n'étaient adaptées qu'à la vente B2C.

Pour y remédier, les membres du groupe de travail marketing/vente B2B de l'Arbeitsgemeinschaft für Marketing (AfM) ont développé, en collaboration avec Visual Selling, une boîte à outils pour la vente B2B.

Elle comprend des méthodes et des modèles éprouvés et scientifiquement fondés, tels que les 10 meilleurs indicateurs de vente, la vente basée sur la valeur, l'analyse du coût total de possession, le modèle de satisfaction des clients, le benchmarking ou le Visual Selling Discovery Punch.

Tout cela aide les professionnels de la vente dans le secteur B2B à planifier stratégiquement, à vendre avec succès et à entretenir en même temps une bonne relation avec le client. Le Visual Selling constitue ici un pont communicatif et facilite le transfert simple dans la pratique de la vente grâce à des visualisations explicatives des différents outils.

L'ouvrage de référence est structuré par le Selling Cycle de Günter Hofbauer. Il assure une approche globale et vous permet ainsi de parcourir habilement votre cycle de vente. Vous avez ainsi à portée de main la procédure adéquate pour chaque moment.

Grâce à une vue d'ensemble, le livre permet une présélection des outils pour la vente B2B. Chaque outil est présenté en mots et en "visualisation". Ce faisant, il explique de manière pratique dans quelle situation l'utilisation est particulièrement appropriée, quels sont les outils et le nombre de personnes nécessaires et ce à quoi il faut faire attention pour aborder la vente B2B de manière méthodique et parvenir au succès en utilisant les nouveaux outils numériques d'analyse et de gestion.