SAP Marketing Cloud

Les campagnes de marketing avec un discours personnalisé et le marketing automation deviennent donc indispensables pour les entreprises. Piller Blowers & Compressors, un fabricant allemand de soufflantes et de compresseurs haute performance personnalisés, souhaitait également automatiser sa génération de leads et a trouvé la solution optimale en utilisant SAP Marketing Cloud.

Que ce soit en B2C ou en B2B, les clients utilisent aujourd'hui toutes les possibilités numériques avant de prendre des décisions d'achat. Pour les entreprises, cela signifie qu'elles doivent préparer leur contenu en fonction des médias et de l'utilisateur, mais aussi qu'elles doivent se présenter de manière cohérente sur tous les canaux. Les points de contact avec la marque doivent être convaincants et personnalisés. Ces exigences ont été renforcées notamment depuis que le contact direct a été réduit au minimum par la pandémie.

Tradition et marketing

Piller Blowers & Compressors, situé à Moringen en Basse-Saxe, compte parmi les leaders technologiques dans le domaine des soufflantes et compresseurs à haut rendement spécifiques aux clients pour l'industrie de transformation. Dans le monde entier, 380 collaborateurs travaillent dans ses propres filiales et représentations. 85 pour cent des produits sont livrés à l'étranger. La participation à des salons professionnels internationaux et l'échange personnel avec les prospects et les clients jouent un rôle très important pour cette entreprise de plus de 100 ans de tradition. Lorsque cet important lieu de rencontre a soudainement disparu en 2020, c'est surtout le service marketing qui s'est posé la question : "Quelle est la meilleure façon de rester en contact avec nos clients et de communiquer avec nos interlocuteurs comme ils le souhaitent ?"Luisa Büker, responsable du marketing numérique et chef de projet SAP Marketing Cloud chez Piller.

Lorsque S/4 a été introduit chez le constructeur de machines, Piller s'est d'abord concentré sur l'optimisation des ventes et du service après-vente avec l'intégration de SAP Sales Cloud et de SAP Service Cloud. La représentation transparente du processus de génération et de qualification des leads par le marketing tout au long du parcours client faisait initialement défaut. Il est vite devenu évident qu'un outil d'extension pour une gestion professionnelle des leads et des campagnes était nécessaire. "Il est important pour nous de mieux connaître les besoins des clients, de pouvoir nous adresser à chacun individuellement et de manière adaptée et de pouvoir également réagir en temps réel. La protection des données joue également un rôle important", explique Büker.

Le choix s'est porté sur SAP Marketing Cloud, qui permet, outre le marketing automation, la planification du marketing et des campagnes ainsi que la création d'analyses. "Il était clair que le nouvel outil devait s'intégrer dans l'environnement logiciel existant. Comme Piller utilise déjà une large gamme de produits SAP, le Marketing Cloud s'est imposé pour automatiser le processus lead-to-cash de manière transparente".Tobias Schneider, Senior Consultant SAP Marketing Cloud chez FIS, le partenaire SAP qui a réalisé l'implémentation. L'expérience en matière de scénarios d'intégration a été un grand avantage dans ce projet et un facteur décisif pour la collaboration.

Sales et Service Cloud

Entre le coup d'envoi en mars 2021 et la mise en service fin juillet, il ne s'est écoulé que quelques mois, mais ils ont été très chargés. "Le Marketing Cloud ne doit pas être une solution isolée, mais doit être relié aux solutions existantes de SAP, Sales Cloud et Service Cloud, qui utilisent les mêmes données de base et échangent des informations de manière transparente via l'interface".Frank Münzner, de l'équipe Piller-IT-Applications, explique le concept. Le fait que Piller s'oriente vers le standard SAP a été utile pour la mise en œuvre rapide. L'équipe de FIS n'a adapté le logiciel en nuage pour Piller que lorsque l'entreprise avait ponctuellement besoin de fonctions individuelles qui n'étaient pas prévues dans le standard SAP. "FIS nous a toujours montré à quel point il est avantageux de rester proche du standard, nous pouvons ainsi travailler de manière efficace et agile à long terme. En outre, nous avons bénéficié de la longue expérience de FIS en matière de projets et d'intégration. C'était vraiment une performance de haut niveau"., a déclaré Münzner.

Après une formation des utilisateurs clés et le modèle "train-the-trainer" qui a suivi, l'équipe marketing a rapidement pu utiliser toutes les fonctions actives de Marketing Cloud. Outre une gestion de campagne performante basée sur des données en temps réel, celles-ci comprennent une approche personnalisée avec des profils clients dynamiques sur tous les canaux. Les fonctions de gestion des leads créent un lien transparent entre le marketing et les ventes. Grâce à des analyses détaillées, les décisions peuvent être prises sur la base des données. La gestion des consentements marketing, comme par exemple les inscriptions à la newsletter, réglementée par le RGPD, est également représentée de manière automatisée et conforme à la loi grâce au Marketing Cloud. 

"Pendant que nous travaillons avec le Marketing Cloud, nous trouvons toujours de nouveaux points à réaliser".a déclaré Büker. C'est pourquoi d'autres étapes du projet sont prévues. "Pour l'instant, nous n'utilisons qu'une petite partie de ce qui est possible avec le système. Dans la prochaine étape, nous voulons par exemple utiliser le multilinguisme de la solution marketing et l'interaction via les médias sociaux".Nous sommes en train de mettre en place un système de gestion de la qualité", explique Büker à propos des étapes suivantes.

Grâce à la solution marketing de SAP, Piller a pu combler les lacunes entre le marketing et les ventes. La génération et la qualification de leads sont gérées sur tous les canaux et les interactions des prospects ou des clients sont évaluées en temps réel. Une étape décisive pour la transformation numérique de l'entreprise. 

C'est justement à une époque où le contact personnel ne peut avoir lieu que de manière très réduite en raison de restrictions que les entreprises sont appelées à maintenir la communication avec les personnes intéressées et les clients via d'autres canaux. Grâce à des outils de marketing appropriés, le parcours du client peut être placé au centre des activités de marketing. Grâce à une gestion professionnelle des campagnes, à l'e-mail marketing et au marketing automation, les entreprises atteignent les personnes intéressées à chaque étape du parcours client - et ce, en s'adressant individuellement à chaque client.