SAP Digital Access n'est pas (encore) réalisable

Dans son article de blog de mai 2019, Christian Klein, CEO et membre du comité de direction de SAP, a décrit comment SAP répond aux préoccupations de ses clients qui perçoivent l'accès numérique comme un risque commercial important et ont donc établi un programme de remise pour l'introduction de l'accès numérique. Ce programme de remise de 90% devait se terminer en avril 2020 et sera désormais valable au moins jusqu'à fin 2021.

Est-ce un pas en arrière par rapport au modèle de prix de Digital Access de SAP ? Digital Access était la réaction de SAP à l'évolution de l'environnement technologique. Tant l'IoT que la RPA menacent le modèle de licence classique basé sur l'utilisateur : un robot peut désormais remplacer plus de 500 utilisateurs et ne nécessite qu'une seule licence utilisateur dans le modèle traditionnel.

2000 appareils IoT utiliseraient un utilisateur technique et n'auraient même pas besoin d'une licence d'utilisateur unique, puisque les utilisateurs techniques sont gratuits. La réaction de SAP est donc compréhensible et constitue peut-être un pas dans la bonne direction - mais nous tenons ici à défendre la position selon laquelle l'accès numérique n'est pas encore un modèle de tarification mature.

SAP et les autres grands éditeurs de logiciels proposent depuis longtemps des accords de licence illimitée basés sur des indicateurs tels que le nombre d'employés, le chiffre d'affaires total, etc. Tous les fabricants ont toujours cherché des métriques leur permettant d'adapter leurs frais à la croissance de l'utilisation du logiciel par le client au fil du temps.

Il n'existe évidemment pas de modèle de prix parfait et chacun d'entre eux doit être adapté à la situation et aux spécificités commerciales de chaque client. Il est de la responsabilité à la fois du fabricant de logiciels et du client de trouver un modèle adapté à chaque situation. La définition et l'adaptation de certaines métriques sont essentielles à la réussite d'un accord commercial.

Qu'est-ce que tout cela signifie pour les clients SAP ? Bien que les pensées de SAP soient compréhensibles et que le modèle de licence avec l'IoT et la RPA doive être adapté au nouvel environnement technologique, nous suggérons à SAP d'apporter quelques modifications.

D'une part, elle devrait modifier les prix de l'accès numérique de manière à prendre en compte à la fois les documents et la valeur SAV du client (somme de la valeur totale de la licence d'un client nommée SAP Application Value) au lieu d'un simple prix fixe pour les documents.

Il n'est pas acceptable que l'accès numérique puisse augmenter jusqu'à un montant égal ou même supérieur à la valeur annuelle totale attendue par le client. Il faudrait également envisager de réduire les licences d'utilisateur lors de la vente d'accès numérique. SAP a toujours présenté l'accès numérique comme un moyen de refléter les nouvelles technologies avec des licences utilisateurs en baisse et un accès numérique en hausse. Cependant, à l'heure actuelle, l'accès numérique n'est qu'une source de revenus supplémentaire et pertinente pour SAP et un risque de coûts pour ses clients, pénalisant ainsi les clients qui utilisent des systèmes EDI, des systèmes CRM non-SAP ou des systèmes de stockage non-SAP.

En outre, le comptage des documents ultérieurs devrait être éliminé - bien que les équipes techniques de SAP y travaillent déjà, les documents ultérieurs ne sont pas encore correctement exclus aujourd'hui, ce qui entraîne parfois une multiplication des coûts d'accès numérique.

En tant que client, gardez à l'esprit que SAP travaille toujours à compter correctement les documents d'accès numériques et que ce modèle de tarification ne s'adapte tout simplement pas à la situation de chaque client. Exigez donc de la flexibilité de la part des équipes de vente et de tarification de SAP afin de trouver un prix approprié pour vous et votre cas d'utilisation spécifique pour l'accès numérique, et ne considérez pas le nombre de vos documents comme la seule métrique déterminante pour l'accès numérique. Soyez déterminé à négocier un prix qui soit juste pour les deux parties.