Réalité virtuelle interactive dans le processus CPQ

Les données CAO sont la structure de base. La configuration des variantes est l'offre individuelle faite au client. À cela s'ajoutent une bonne gestion des relations et une tarification adaptée.

Avant qu'un système ERP ne devienne un système d'offre et de vente satisfaisant, de nombreux compléments et adaptations sont nécessaires. SAE, partenaire SAP, a résolu ce nœud.

La croissance et les bénéfices de nombreuses entreprises de fabrication de différents secteurs sont en grande partie liés au fait que les produits ou les solutions complètes de systèmes de produits trouvent des acheteurs dans des versions de plus en plus variées. Cette évolution ne va pas seulement se poursuivre, elle va aussi s'intensifier considérablement grâce à l'utilisation de diverses possibilités de numérisation.

Les outils de configuration virtuels et intégrés aux processus, qui étendent les logiciels CPQ (Configure Price Quote) utilisés en fonction des besoins et offrent un potentiel d'utilisation et d'utilité accru dans la vente, mais aussi dans le service - voir la discussion suivante -, représenteront à l'avenir la norme dans le contexte de la vente 4.0. En outre, il va de soi qu'une gestion des produits sophistiquée doit être assurée dans le cadre d'une numérisation toujours plus poussée.

Le logiciel Configure-Price-Quote a toujours été très innovant. Tant les PME que les grandes entreprises profitent des innovations et des développements constants.

L'objectif du logiciel Configure Price Quote est d'utiliser de manière rentable de véritables configurateurs optiques intégrés dans le processus avec des interactions en temps réel. Les évaluations des caractéristiques se font directement sur le modèle concret à l'aide de technologies de réalité virtuelle.

Les configurateurs de produits sont utilisés de différentes manières, par exemple dans les boutiques en ligne du secteur B2C ainsi que sur les portails en ligne B2B des entreprises. Jusqu'à présent, les différentes solutions se sont toutefois limitées à un niveau plutôt bas et sont en partie liées à d'importantes ruptures de médias.

La table ronde suivante éclaire les possibilités d'application et voit plus loin que le bout de son nez, afin de donner des idées et des perspectives pour une approche innovante de la configuration de variantes 3D développée par SAE.

Peter Färbinger : Presque tout le monde connaît un configurateur, du moins tous ceux qui ont déjà acheté une voiture. Si l'on règle quelque chose de faux, le logiciel "crie", et en plus, il y a toujours une étiquette de prix sur la page.

Ma question à la ronde : a-t-on besoin de cela dans l'industrie chez les fabricants de machines et d'outils ? Dans l'industrie, on a des experts en face de soi et quand on leur donne un numéro d'article, ils savent tout de suite ce qui va avec. A-t-on également besoin d'un support visuel dans ce cas ?

Ben Herrmann : Dans l'industrie en général, et plus particulièrement dans la construction de machines et d'installations, il est important de trouver une visualisation. Ici, la configurabilité, c'est-à-dire le choix des différents éléments que j'assemble, est une condition préalable.

Le client ne demande plus un produit direct, mais un service global, comme par exemple chez GE Power un business case pour la production d'énergie.

Pour la voiture, c'est encore relativement trivial. Pour les installations telles que celles conçues par GE Power, ce n'est plus aussi trivial. Les produits industriels sont coûteux, ont des exigences multiples comme les exigences légales et donc une multitude de configurations possibles pour représenter toutes ces exigences.

D'où les investissements importants dans les services d'offre ou de traitement des commandes et les technologies qui y sont nécessaires. Sans un soutien informatique moderne et innovant, il ne sera plus possible à l'avenir de proposer des produits et des systèmes techniquement exigeants en temps voulu et de manière rentable.

Si je peux dire dès la phase initiale du budget - la phase d'offre - quelles solutions je vais proposer à un client, j'ai épargné aux deux parties, vendeur et acheteur, un effort important. Le secteur de la construction de machines et d'installations a donc définitivement besoin d'une visualisation 3D interactive facile à utiliser comme support.

Färbinger : La visualisation de la configuration des variantes est-elle la stratégie de sortie pour pouvoir encore maîtriser la complexité, car l'homme ne la maîtrise apparemment plus ?

Frank Niemann : Les applications restent complexes et tendent à le devenir encore plus, car les exigences vont également augmenter. Je pense que le B2C et le B2B sont des marchés séparés, mais ils s'influencent mutuellement.

Aujourd'hui, l'attente est qu'une machine complexe puisse être configurée visuellement, comme une Audi sur le site web du fournisseur. La complexité au niveau de l'interface client s'ajoute à la complexité existante au niveau du back-end.

Nous parlons de la Digital Consumer Experience, qui se répand aussi fortement dans le secteur B2B. Il y a certainement un grand besoin de rattrapage dans ce domaine. Nous constatons actuellement une grande tendance vers le commerce électronique B2B.

Donc : nous avions le B2C et il fonctionne aussi. Nous avions déjà le B2B, dans le cas le plus simple, sous forme d'EDI, Electronic Data Interchange. Maintenant, nous avons le commerce électronique B2B. Un canal de distribution numérique voit le jour et la configuration visuelle des variantes ou le CPQ en font certainement partie.

Färbinger : L'utilisateur configure alors lui-même des machines complexes et les ajoute à son panier ?

Niemann : Ce serait le souhait. La taille de lot unique est certainement l'une des choses que nous verrons de plus en plus souvent, justement aussi dans la construction de machines et d'installations. Peut-être que l'interaction avec un commercial ne sera plus nécessaire.

Mais la machine configurée n'est qu'une partie du commerce électronique B2B. Par exemple, les services et les pièces de rechange sont un marché énorme pour l'industrie allemande. Là aussi, je dois configurer, il y aura aussi une configuration des variantes automatisée et en libre-service.

Färbinger : Comment voyez-vous l'évolution du rôle du service commercial, qui tapait peut-être autrefois la commande à la machine à écrire et qui exécute maintenant la configuration des variantes de manière interactive devant un écran ? Est-ce que le rôle a changé, est-ce qu'il va changer, dans quelle direction va-t-on ?

Susanne Henkel : Le rôle a définitivement changé. Les produits B2B sont désormais fortement individualisés. Les constructeurs de machines doivent répondre beaucoup plus qu'auparavant aux besoins individuels des clients.

Cela signifie une complexité croissante pour les commerciaux. Il faut donner au commercial les moyens d'effectuer lui-même la personnalisation de l'offre, car la configuration individuelle et visuelle permet de faire accepter l'offre plus rapidement.

Le problème était que les services de conception qui devaient transformer l'offre en modèle CAO étaient souvent complètement dépassés par le temps. Le défi consiste à permettre au service commercial de reproduire lui-même cette phase de pré-CAO.

Il peut ainsi montrer directement au client qu'il s'agit de son produit individuel, de son installation. C'est ainsi que naît réellement une solution produit individuelle créée par le client.

Färbinger : L'optimisation du processus de vente est donc un défi ?

Henkel : Le service commercial arrive avec une demande du client, elle est maintenant transposée en termes de CAO dans la technique, puis elle retourne chez le client qui dit que ce n'est pas vraiment ce que j'avais imaginé.

Le client modifie la configuration, qui doit ensuite retourner à la technique - et ainsi de suite : ping-pong. Ce que nous avons réussi à faire maintenant, c'est de réaliser la configuration de manière autonome, visuelle, interactive et directement sur place, de mettre en œuvre directement, en discutant avec le client, les dimensions spatiales, les fonctions, l'expression des installations et des systèmes.

C'est le nouveau rôle de la distribution. En fin de compte, tout se mesure au facteur temps. Outre les temps de passage plus courts que nous pouvons ainsi obtenir, nous soulageons le département de construction dans le processus d'obtention des commandes - qui est probablement l'un des processus les plus stratégiques de l'entreprise.

Au début, nous ne savons pas si cela va devenir une commande, mais nous n'engendrons pas non plus de coûts internes au bureau d'études.

Färbinger : C'est vrai ?

David Sappl : Ce sont exactement les problèmes avec lesquels nous nous sommes battus. Les clients ont certaines exigences. En tant que constructeur, je reçois les exigences du vendeur, puis je commence, je fais mes plans et au bout de deux semaines, je rends le plan.

Le client se rend alors compte que nous sommes trop près de la limite de propriété, que le positionnement des transformateurs doit être revu en raison de la modification de l'emplacement de la ligne de raccordement, etc.

Un configurateur dans la vente est la Single Source of Truth, c'est-à-dire la source unique sur laquelle nous nous basons. Si le vendeur configure l'offre avec le client de manière visuelle et interactive, j'obtiens des informations très précises et exactes lors de la planification des commandes.

Je vois immédiatement comment, par exemple, le bâtiment avec les moteurs doit être positionné sur le terrain et je peux calculer ou dériver automatiquement toutes les lignes de raccordement à l'aide de la configuration.

Plus rien ne s'oppose alors à une confirmation et à un traitement des commandes efficaces et sans erreur.

Färbinger : Monsieur Schaarschmidt, nous avons décrit votre solution dans l'E-3 Coverstory d'avril 2018. En l'écoutant, l'avantage de votre solution est qu'il y a une situation de bout en bout, qui avance et recule de manière transparente, afin que je ne me retrouve pas dans ces impasses à construire pendant deux semaines, ce que je peux ensuite jeter à la poubelle.

Erich Schaarschmidt : C'est exactement ce que nous avons toujours voulu faire. Nous sommes impliqués dans le processus CPQ depuis de nombreuses années et nous avons pu constater à quel point la mise en œuvre de solutions complexes de machines et d'installations est laborieuse.

"State of the Art" est une concertation et une synchronisation coûteuses entre le client, le service commercial, la construction/le développement et le contrôle de gestion. C'est le quotidien dans la construction de machines techniques et plus particulièrement dans la construction d'installations.

Construire des installations signifie assembler une solution à partir d'innombrables composants. SAE réduit cet énorme travail grâce à la modélisation 3D interactive, y compris l'intégration SAP.

Comme nous sommes partenaires de SAP, nous voulons bien sûr utiliser le plus de données possible. Nous avons intégré dans notre solution le fait que la construction est proposée avec les bons prix et que les bons textes sont bien sûr disponibles.

Souvent, on ne se rend pas compte à quel point la LO-VC, la configuration des variantes SAP, est un trésor. Grâce à notre solution, nous pouvons mettre la LO-VC à la disposition des collègues du service commercial, afin que le service commercial puisse lui aussi vivre cette solution de bout en bout avec ce trésor de données.

Färbinger : Tout cela semble très logique. Pourquoi une telle solution n'existe-t-elle pas depuis dix ans ?

Niemann : Donc CPQ, Configure-Price- Quote-Software, existe depuis assez longtemps.

Färbinger : Quel est le secret ?

Schaarschmidt : Nous avons un passé technique et nous avons toujours été des fournisseurs de solutions SAP. SAE s'occupe de configurateurs depuis plus de 20 ans.

Avec les logiques et les méthodes du SAP-LO-VC, on dispose d'un outil flexible pour mettre de l'ordre et ainsi éviter les erreurs. Si l'on combine maintenant un modèle de variantes avec les données de modèle 3D correspondantes, on obtient une application unique.

D'ailleurs, l'automatisation CAO a toujours été une spécialité de SAE. En fait, ce n'était qu'une question de temps pour que nous développions et mettions à disposition notre propre application CAO comme jumeau numérique pour la distribution, grâce aux progrès des technologies. Je veux voir ce que je configure et je veux pouvoir l'utiliser facilement.

Niemann : Ils se sont concentrés sur ce sujet, sur le dernier kilomètre en quelque sorte. Vous n'avez pas remis en question quelque chose d'établi. Vous avez "fermé" le dernier kilomètre vers la distribution ou, au sens large, vers le client ou peut-être même le partenaire de distribution. Si nous parlons de CPQ aujourd'hui, c'est parce que les grands fournisseurs informatiques ne peuvent pas inventer tout cela eux-mêmes.

Herrmann : Je pense que le monde a également changé. Dans ce contexte, deux mots-clés sont importants pour moi : simplification et numérisation.

Dans ce contexte, la simplification signifie que tout le monde veut que ce soit simple. Nous sommes habitués à cela à l'ère numérique, et le deuxième mot est déjà inclus : Nous parlons de véritable numérisation, d'automatisation.

Il ne s'agit pas d'opposer les technologies, mais d'essayer de les partager. Ce changement d'état d'esprit, qui a eu lieu, est le véritable moteur. Et c'est ainsi que l'entreprise SAE a pris les devants ici - du point de vue de l'état d'esprit, inventer un configurateur de variantes en 3D.

Schaarschmidt : J'ai parlé la semaine dernière avec le directeur général d'une grande entreprise, qui m'a dit exactement la même chose.

Dans le domaine des achats, nous recevons de plus en plus d'impulsions de la part de la jeune génération, et celle-ci ne se contente plus d'un texte préfabriqué de cinq pages décrivant une machine - elle veut voir.

Ils veulent aussi pouvoir simuler le fonctionnement de l'installation. Le fait que cette visualisation et cette simulation soient techniquement possibles par le biais d'un navigateur web correspond bien sûr aussi à l'état d'esprit.

Dans l'application SAE Cloud, on voit comment je simule par exemple le processus de production, que la cadence de production est correcte, que le calcul du retour sur investissement est adapté sur la base des processus. Lorsque le robot plie une pièce, par exemple, l'opération peut être représentée dans une simulation 3D, ce qui permet bien sûr de marquer des points.

Henkel : Il est important de faire la différence entre la visualisation 3D rigide et la modélisation 3D interactive ou la conception et la simulation. La visualisation 3D ou la configuration 3D existent.

Mais beaucoup d'entre elles ne sont que des solutions isolées. Je peux configurer avec la 3D, mais les résultats ne sont pas basés sur la VC SAP-LO. Qu'est-ce que cela m'apporte ? Avec notre solution SAE Interactive Motion Engine, nous avons créé une solution cohérente.

Nous tirons les données de SAP, prenons les données CAO et les combinons avec notre Interactive Motion Engine IME. Le service commercial configure, appuie sur le bouton et reçoit une offre complète, y compris une simulation avec des graphiques de haute qualité.

Il peut en résulter des manuels de service, des instructions ou des campagnes de marketing. Le client potentiel reçoit son offre et voit exactement à quoi ressemble sa configuration.

De plus, le modèle 3D individuel est entièrement adaptable de manière dynamique. C'est ce qui fait la différence et c'est la valeur ajoutée. C'est la seule façon de décharger les "services de CAO".

Färbinger : Cette simplification résulte en fait du système intégré. Pour le service commercial, mais aussi pour le client, il en résulte une nouvelle image du rôle, un autre défi, n'est-ce pas ?

Niemann : Cela a également des implications organisationnelles, lorsque je ne travaille plus de manière séquentielle, mais qu'une interaction devient possible. Il en résulte pour moi une plaque tournante de l'information, sur la base de laquelle la construction, le développement, la vente, le marketing et le service peuvent échanger des informations.

Il sera alors peut-être plus facile de procéder à des changements organisationnels, au lieu de dire que vous devez vous réunir assez souvent et vous parler davantage - et tout ira bien.

Herrmann : Je dispose ainsi d'un outil de communication et de mise en réseau. La distribution devra se voir différemment. Sur le site allemand, il y a cette distribution technique, mais sur le marché mondial, c'est différent.

Grâce à cette solution, je peux mieux informer le client, même s'il a moins de connaissances détaillées. Aujourd'hui, nombreux sont ceux qui ne veulent pas connaître tous les détails.

Il faut que ce soit facile à comprendre, et c'est cette simplicité qui compte. Il n'y a pas d'autre solution que la modélisation 3D interactive.

Schaarschmidt : Nous avons deux clients qui reçoivent des e-mails de remerciement de la part de leurs filiales de vente basées dans le monde entier. Qui reçoit des e-mails de remerciement de la part de son service commercial ? Parce qu'ils peuvent désormais vendre de manière raisonnable et peut-être plus libérée - sans se soucier de savoir si je n'ai pas fait d'erreur - notre SAE IME veille au grain.

Herrmann : C'est bien d'avoir un outil qui permet de planifier de bout en bout, des clients externes, de la distribution à la clientèle interne. Le dernier recours est la production et le service, il faut les considérer.

Ce n'est que par une configuration valide que je peux également dire si la constructibilité et la faisabilité sont données. On insiste quand même sur la réduction des variantes, sinon je réinvente tout.

Nous parlons de configuration, mais il est important de regarder les coûts ! C'est justement ce que l'on devrait revoir à propos d'un tel outil : Combien me coûte une telle configuration ?

Les avantages sont d'une part la prédiction, je peux prévoir ce que le client veut, et d'autre part la guidance, je montre au client comment le produit interagit dans son environnement.

Il dit alors que cela ne convient pas et que j'ai besoin d'autre chose, qu'il doit commander à nouveau en post-processus. Il y a des coûts incroyables qui disparaissent dans des pools de frais généraux qui ne peuvent plus être vérifiés.

Ce sont les coûts cachés de la complexité, comme on les appelle dans le jargon. Cette thématique des coûts est l'un des défis les plus importants pour les entreprises.

Färbinger : Sommes-nous en train de mener une discussion technique ou de gestion ?

Niemann : L'un conditionne l'autre. On ne peut plus les séparer. Le business a besoin de l'IT, et si nous parlons de coûts : Combien de temps un expert en vente peut-il consacrer à un client, à une offre ?

Dans un pays à hauts salaires comme l'Allemagne, où il y a une pénurie de main-d'œuvre qualifiée, les ressources en personnel et en temps sont très limitées. Dans ce contexte, toute forme d'automatisation est évidemment un atout pour l'entreprise.

Bien sûr, nous finissons par parler de technique, mais le levier économique est de plus en plus pris en compte, ce qui explique l'importance croissante des solutions informatiques.

Herrmann : L'incertitude vient du fait que les clients sont difficiles à évaluer. Je m'entretiens avec le client et j'ai devant moi la chaîne de traitement des commandes : du premier contact jusqu'à la livraison de la commande.

La deuxième partie, qui vient après, est le service, qui est souvent vendu en même temps. Je vends un business case au client. La question se pose : est-ce que je propose vraiment uniquement le bras robotisé ou toute une production ?

Henkel : Le risque est qu'un simple configurateur de vente ne soit pas basé sur la technique et que la constructibilité, par exemple, ne soit pas garantie. La continuité est essentielle.

Je peux ensuite mettre ce modèle 3D personnalisé à la disposition du service. Cela apporte vraiment une valeur ajoutée : une continuité basée sur le référentiel.

Il me suffit d'appuyer sur un bouton pour que cela revienne dans SAP et je peux mettre ces données, ces modèles ainsi que les images et les films à la disposition de tous. L'expérience client, l'expérience d'achat qui en résulte, est convaincante pour le client.

Herrmann : C'est un point important. C'est justement cette partie du service que l'on oublie souvent. Le technicien de service se trouve dehors devant la machine et ne sait pas à quoi ressemble la chose. Le modèle 3D donne naissance à un jumeau numérique pour le service après-vente.

Henkel : Exactement. Le technicien de service ne se voit pas présenter un modèle universel, mais il voit vraiment la machine du client. Et il voit bien sûr aussi quelle pièce doit être remplacée.

Niemann : C'est une autre façon de vivre le produit. Aujourd'hui, quand je vais sur un site web, la première chose que je vois, c'est une vidéo : Visualisation. Je vais devoir créer cette expérience.

Färbinger : Mais est-ce que le fait d'être beau n'est pas insuffisant ?

Niemann : J'aimerais ajouter un point qui contribue à cette continuité des données : J'en apprends beaucoup plus sur mes clients.

Qui veut quoi et comment ? De quelle région, de quelle taille de client s'agit-il ? Quelles sont les caractéristiques qui sont toujours modifiées ? Ce retour de l'interface client vers la gestion des produits permet également une gestion continue des données.

Färbinger : Il faut sensibiliser les gens au trésor de données dont je dispose, que je l'utilise vraiment.

Niemann : C'est un point que je ne peux que souligner. La qualification et la formation sont des thèmes majeurs de la numérisation. Cela n'a rien à voir avec le fait que j'automatise tout et que je n'ai plus besoin des gens.

Je suis convaincue que les choses peuvent aussi changer dans une entreprise, non pas d'en haut, mais en fin de compte en mettant à disposition et en faisant participer.

Henkel : Comme notre système est interactif et en fait auto-explicatif, il n'y a pas de formation au sens de "je dois expliquer l'outil". L'utilisateur se forme automatiquement en l'utilisant.