Quand les fabricants deviennent des distributeurs

Dans le secteur de la mode et de l'art de vivre en particulier, les clients se sont habitués depuis longtemps à ce que les fabricants deviennent des commerçants et entretiennent leurs propres magasins phares, distribuent leurs marchandises directement sur Internet et s'ouvrent d'autres lieux et possibilités de vente parallèlement au commerce classique.

Parallèlement à cette stratégie, décrite par les experts comme une "verticalisation vers l'avant", de nombreux fabricants découvrent désormais la voie de la verticalisation à l'envers : de nombreuses entreprises de production se réinventent, se réorganisent au niveau des achats et deviennent elles-mêmes des négociants en matières premières ou en matériaux.

La frontière entre production et commerce n'a jamais été très nette. Aujourd'hui, elle est de plus en plus floue.

La numérisation de tous les processus et les possibilités techniques sous les mots-clés "Industrie 4.0" et "Internet des objets" rendent beaucoup de choses possibles. Un négociant en acier classique devient par exemple un opérateur de plateforme industrielle qui gère des chaînes d'approvisionnement complètes pour ses clients.

De nombreux fabricants voient de nouvelles opportunités dans la verticalisation. Ils découvrent non seulement de nouvelles voies vers les clients, mais aussi de nouvelles possibilités en matière d'approvisionnement et de logistique.

Les conditions préalables sont des processus logistiques et de chaîne d'approvisionnement flexibles et adaptables ainsi qu'une gestion structurée des données. GTM peut être utilisé en complément du système SAP standard pour le traitement des transactions dans les secteurs les plus divers - et offre ainsi de bonnes conditions pour tous les fabricants qui ouvrent de nouveaux canaux de distribution et deviennent eux-mêmes des commerçants.

Personne ne doit échouer dans l'échange de données et le traitement des commandes...

Vieilles habitudes de pensée

Les avantages de la verticalisation pour le fabricant sont multiples. On devient moins dépendant du commerce classique : en avant du détaillant classique, en arrière du grossiste classique.

Les fabricants qui prennent en charge eux-mêmes les tâches des distributeurs n'améliorent pas seulement leur marge. Ils obtiennent également une plus grande transparence des données sur toutes les chaînes de processus et peuvent réagir de manière plus flexible - aux demandes spécifiques des clients ainsi qu'aux fluctuations et aux goulots d'étranglement à court terme sur les marchés des matières premières.

Ne pas surcharger les employés

Lorsque les fabricants deviennent des distributeurs, ils ne doivent pas seulement prendre des décisions stratégiques courageuses en matière de financement, de gestion des stocks et de logistique. Il faut également veiller à ce que les nouvelles tâches ne mettent pas en péril l'organisation. Après tout, la plupart du temps, la devise est "faire l'un sans laisser l'autre".

Les collaborateurs doivent généralement assumer de nouvelles tâches sans pour autant négliger les processus et activités classiques. La verticalisation est le plus souvent une extension de l'activité, et non un remplacement de l'existant.

Il est donc d'autant plus important de disposer d'une infrastructure informatique et d'une approche du traitement des données qui reproduisent intégralement et simplement les processus d'achat et de vente et qui permettent une transparence de bout en bout.

Contrat d'échange

Avec GTM, le système standard SAP offre toutes les possibilités pour représenter de manière transparente et congruente d'autres processus résultant de la verticalisation, en plus des processus classiques d'un fabricant.

GTM représente traditionnellement différents processus sur la base d'un document central. Ce que l'on appelle le contrat de courtage sert à saisir toutes les données qui résultent de l'exécution d'une commande d'un client - de l'achat de matériel à la facturation.

Il intègre les commandes des clients, les commandes et tous les frais annexes. Cela favorise la transparence et l'efficacité, car les collaborateurs ne doivent pas saisir les étapes de travail plusieurs fois ni dans des systèmes séparés.

De plus, cette méthode permet un contrôle de gestion fiable. Les contrats d'achat et de vente peuvent être associés entre eux. L'association au niveau du lot permet de réserver les articles pour un contrat de vente.

En tant que trader, on peut ainsi voir en un coup d'œil s'il y a encore suffisamment de produits de trading disponibles ou s'il faut en commander d'autres. En tenant compte de tous les coûts et de leur affectation à un ou plusieurs contrats de trading, GTM montre en détail si une transaction est rentable.

C'est précisément dans les phases initiales de la verticalisation que cet indicateur direct de la rentabilité, basé sur tous les types de coûts et de recettes, est très précieux : les dirigeants ne pourraient en effet, la plupart du temps, s'appuyer que sur peu de connaissances empiriques.

Après avoir décidé de se verticaliser, une entreprise doit réapprendre l'ensemble de sa politique de prix et de marge, indépendamment de ses années d'expérience en tant que fabricant.

DSAG annonce un besoin d'extension

Avec la composante GTM, SAP offre toutes les possibilités aux fabricants qui deviennent des commerçants de représenter le flux de marchandises et de services de manière claire et sans faille, même dans de nouvelles conditions.

Toutefois, le groupe de travail GTM du Deutschsprachige SAP-Anwendergruppe e. V. (DSAG) signale également un besoin d'extension après avoir consulté des clients qui misent sur GTM.

Ce qui est demandé, c'est une meilleure intégration de GTM dans la gestion des stocks et l'inventaire : par exemple, GTM ne peut pas encore représenter de manière optimale les opérations de consignation, par lesquelles le fabricant stocke sa marchandise chez le distributeur ou le client avant qu'elle ne soit entièrement vendue.

Une extension de la composante GTM permettrait ici d'économiser beaucoup de travail et d'améliorer la transparence. Les transferts de stock et les postes de sous-traitance doivent également être mieux intégrés afin de permettre un traitement allégé et simple.

Toutes les nouvelles fonctions doivent bien entendu tenir compte de l'association des contrats.

Verticalisation

La bonne nouvelle, c'est que l'extension de l'environnement SAP est relativement facile à gérer par rapport aux risques stratégiques et aux exigences de changement culturel et opérationnel auxquels sont confrontées les entreprises de production lorsqu'elles s'aventurent sur le nouveau terrain de la "verticalisation".

Le module GTM s'utilise parfaitement pour organiser le flux de marchandises. En tant que système ouvert, il offre une série de possibilités d'extension. Avant de faire le saut vers la verticalisation, il faut donc dresser un inventaire précis des nouveaux processus commerciaux qui peuvent être représentés avec le paramétrage standard et pour lesquels des add-ons doivent être développés.