Plus de transparence pour plus de chiffre d'affaires

Ils peuvent s'informer sur les différentes offres via toute une série de sources et choisir ensuite la meilleure. Cela leur donne plus de pouvoir, qu'ils n'hésitent pas à utiliser, même dans l'environnement B2B. La pression sur la distribution augmente. Celui qui réussit est avant tout celui qui répond aux exigences élevées des clients.

Les nouvelles technologies assurent une plus grande transparence dans la distribution

Les nouvelles technologies aident les commerciaux de différentes manières. Par exemple, il est possible de suivre avec précision le parcours client d'un client, ce qui permet de cibler parfaitement l'approche - et le commercial peut fournir la bonne réponse avant même que la question ne soit posée. Grâce à la quantité croissante de données et à des outils d'analyse de plus en plus performants, le service commercial gagne en outre en transparence. Et cela se traduit en fin de compte par une augmentation du chiffre d'affaires et des bénéfices.

Trois aspects sont importants à cet égard. Premièrement, le service commercial doit savoir quels sont ses objectifs : Faut-il augmenter le chiffre d'affaires avec les clients existants ? Faut-il acquérir davantage de nouveaux clients ? Ou s'agit-il de conquérir de nouveaux marchés géographiques ? Une fois les objectifs définis, il faut ensuite choisir les bons KPI. En principe, moins on en fait, mieux c'est. Et troisièmement, les KPI doivent être générés en temps réel et visualisés de manière à ce que la direction des ventes puisse les saisir en un coup d'œil. Il faut donc un tableau de bord des indicateurs clés de performance pour la vente.

Les ateliers apportent de la clarté sur les objectifs

Pour chacune de ces trois étapes, nous soutenons Camelot ITLabNous avons donc mis en place un contrôle des ventes global et de bout en bout. Cela commence par l'élaboration et la hiérarchisation des objectifs dans le cadre d'ateliers réunissant des responsables du management, du contrôle de gestion et de la direction des ventes - éventuellement aussi des collaborateurs des ventes. Il est important de les formuler "SMART". S" pour Specific, "M" pour Measurable, "A" pour Attractive, "R" pour Reasonable et "T" pour Time Bound. Les KPI assurent ici la mesurabilité. Concrètement, cela pourrait par exemple ressembler à ceci : Le chiffre d'affaires réalisé avec les clients existants en Allemagne doit augmenter de 7,5 % entre le 1er janvier 2020 et le 31 décembre 2020. Dans ce cas, la "croissance du chiffre d'affaires en pourcentage" est l'indicateur clé de performance, 7,5 % la valeur cible.

Mais ce n'est pas toujours aussi évident. Lors de la conquête d'un nouveau marché, par exemple, il faut d'abord se demander quels sont les facteurs qui indiquent des progrès. Est-ce le nombre de partenaires de coopération, le nombre de filiales ouvertes, le nombre de nouveaux clients, le chiffre d'affaires en euros ou la part de marché en pourcentage ? Nous discutons également de telles questions dans les ateliers.

Tableau de bord KPI personnalisé basé sur les standards SAP

Outre la définition d'objectifs, de KPI et de valeurs cibles pour une période déterminée, il faut également mettre en place un outil permettant de saisir rapidement la situation actuelle et de la comparer à la situation souhaitée. Les tableaux Excel, qui ont longtemps été utilisés dans le contrôle de gestion, ne sont pas adaptés à cet effet - parce qu'ils ne sont pas compatibles avec le temps réel et qu'ils n'offrent pas non plus une visualisation appropriée.

Toutes les exigences d'un contrôle de gestion performant dans la vente sont couvertes par un tableau de bord qui fait partie de SAP C/4HANA et accède aux données qui y sont stockées. La plupart des indicateurs clés de performance (ICP) typiques de la vente sont déjà représentés dans ce cockpit de vente standard. Le tableau de bord peut également être adapté aux exigences individuelles. Nous nous chargeons de l'installation du cockpit de vente et de la personnalisation pour les utilisateurs - tout en intégrant les connaissances relatives aux objectifs et aux valeurs cibles. Si, outre les KPI relativement simples, des évaluations plus sophistiquées sont nécessaires, nous intégrons en outre les SAP Analytics Cloud (SAC), QUI EST UN OUTIL D'AIDE À LA DÉCISION. Les résultats générés par le SAC sont également présentés dans le cockpit de distribution. La direction des ventes a ainsi la possibilité d'évaluer la situation d'un seul coup d'œil - les ventes sont-elles sur la bonne voie pour atteindre les objectifs visés ? Ou faut-il éventuellement réajuster le tir ?

Si vous souhaitez en savoir plus, n'hésitez pas à télécharger notre livre blanc gratuit "KPIs dans la vente - plus de transparence pour plus de chiffre d'affaires". vers le bas !

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