Plainte antitrust contre SAP

Partie 1 - Stefan Autengruber :

Voice, l'association allemande des utilisateurs de technologies de l'information, estime que la politique de licence SAP concernant l'utilisation indirecte est illégale, a fait réaliser deux avis juridiques à ce sujet et a déposé une plainte antitrust contre SAP auprès de l'Office fédéral des ententes.

Est-ce la bonne voie à suivre ? Une association qui n'est pas cliente de SAP peut s'engager dans une telle procédure antitrust contre SAP. Mais les clients de SAP ont besoin d'une relation client-fabricant qui fonctionne bien et qui peut être fortement perturbée par une telle procédure, c'est pourquoi nous déconseillons aux clients de SAP de prendre des mesures aussi radicales.

SAP est encore un fabricant avec lequel il est possible d'obtenir les meilleurs résultats commerciaux dans le cadre d'un dialogue bien préparé. Une condition préalable

1. connaissance de tous les contrats

2. connaissance de tous les matériaux

3. connaissance de tous les PKL

4. connaissance de toutes les conditions générales ;

5. connaissances historiques sur le développement des produits ;

6. connaissances historiques sur les développements de licences de produits (carve-out ; define new).

Le principe suivant s'applique : ce qui a été accordé une fois peut l'être à nouveau (même si c'est sous une forme transformée et en tenant compte de la nouvelle technologie et des droits de propriété intellectuelle modifiés).

Après tout, SAP est intéressé par la satisfaction de ses clients existants. Ce que l'on doit reprocher à SAP : Le modèle de prix de SAP ne peut pas convenir à tous les cas de figure et à tous les clients.

La tarification de l'utilisation indirecte sur la base de l'utilisateur - et en l'occurrence avec l'utilisateur professionnel le plus cher à 3200 euros - ne peut pas convenir. Si SAP avait introduit ici des types d'utilisateurs moins chers, adaptés à des cas d'affaires réalistes, il n'y aurait pas eu de plainte antitrust.

Autre exemple : une transaction de vente et de service ne peut pas avoir le même prix de licence pour un timbre et pour l'achat d'une voiture. Les associations tentent désormais d'utiliser la voie juridique pour atténuer cette divergence.

Nous recommandons d'inviter à la table des négociations un manuscrit de négociation bien préparé du point de vue du client. Si SAP reconnaît la détermination, la flexibilité est accordée. Lorsque les produits ne peuvent pas être modifiés, les remises peuvent être augmentées.

Là où il n'y a pas d'escompte, d'autres produits peuvent bénéficier d'un rabais plus important. Là où il n'y a pas d'imputation, on peut créer une solution de contournement et là où il n'y a plus de sécurité juridique, on peut prendre des dispositions contractuelles avec des clauses futures pour les questions importantes.

Partie 2 - Peter M. Färbinger :

SAP fait preuve d'un comportement monopolistique. Le leader mondial de l'ERP s'est largement éloigné de règles transparentes avec ses clients existants. L'objectif du patron de SAP, Bill McDermott, est de tripler le cours de l'action.

Il l'a promis lors de l'assemblée générale de cette année à Mannheim. Mais pour cela, il doit augmenter la marge opérationnelle, ce qu'il n'a pas réussi à faire jusqu'à présent, si bien que le cours de l'action a de nouveau nettement chuté à moins de 100 euros lors de l'annonce des chiffres du troisième trimestre.

Mais il y a encore de l'espoir : malgré le monopole de fait de SAP dans le domaine ERP, les négociations entre les représentants commerciaux de SAP et les clients existants se déroulent comme dans un bazar. Il y a des tactiques et des marchandages pour chaque licence.

On trouve des instructions à ce sujet à gauche dans le texte de Stefan Autengruber. Mais ce n'est pas donné à tout le monde de marchander, de tactiquer, de protester et d'argumenter. De nombreux clients existants de SAP veulent une règle de licence équitable et transparente, qui soit la même pour tous et qui s'applique partout.

Cela irait également dans le sens d'une concurrence loyale, car pourquoi le client existant, mieux formé sur le plan rhétorique et plus intelligent sur le plan tactique, devrait-il avoir un avantage sur un utilisateur qui n'a pas recours à des astuces aussi profondes ?

Voice, l'association fédérale des utilisateurs de TI, fait la seule chose qu'il faut faire ! Avec ses avis juridiques, elle crée une situation de départ identique pour tous. Naturellement, Stefan Autengruber a raison dans la mesure où il exige une relation client-fabricant qui fonctionne - mais celle-ci s'est malheureusement perdue depuis de nombreuses années.

SAP ne traite pas ses clients de la même manière. Celui qui a un nom célèbre, qui se vend bien comme référence sur une scène Sapphire, obtient presque tout de SAP. SAP préfère malheureusement la méthode du bazar, opaque et déloyale !

Seule une procédure antitrust pourra rétablir l'égalité des chances, la transparence et l'équité au sein de la communauté SAP. Ceux qui craignent maintenant le conflit resteront éternellement des victimes de SAP et devront payer. Aux Etats-Unis, SAP a envoyé à un client existant une facture de 600 millions de dollars pour des arriérés de licences.

Après de violents débats, le montant a été réduit à environ 270 millions de dollars. Le patron de SAP, Bill McDermott, cherchera encore à obtenir de nombreuses disputes de ce type afin de pouvoir augmenter sa marge opérationnelle, car l'objectif est de multiplier par trois le cours de l'action.