Les clients SAP paient-ils maintenant la note ?

Un tournant grâce à la pression et aux astuces de distribution ?

SAP est l'éditeur de logiciels européen le plus prospère. Mais le groupe est confronté à de grands défis - et pose des problèmes à ses clients. Trop tard, trop lentement et presque uniquement par des acquisitions, les clients SAP passent au cloud : un tournant grâce à la pression et aux astuces commerciales ? 

Au début de l'année, il a été annoncé que la distribution de SAP mettait l'accent absolu sur le thème du cloud et que le commissionnement pour les ventes des produits SAP sur site éprouvés diminuait. Pourtant, sept ans après l'apparition de S/4, la majorité des clients travaillent toujours avec les anciens systèmes ERP qui ont fait leurs preuves, et le changement de licence pour la nouvelle génération de logiciels doit encore être effectué la plupart du temps. D'après notre expérience, la focalisation des ventes sur le cloud conduit de plus en plus souvent les clients à conclure des contrats cloud dont ils n'ont pas vraiment besoin - et qu'ils n'utilisent souvent jamais par la suite - dans le seul but d'obtenir des conditions à peu près acceptables pour leurs licences on-prem. Ainsi, SAP se rapproche formellement et financièrement de ses objectifs en matière de cloud, même s'il ne s'agit en partie que de villages Potemkine.

Fin juillet, on a en outre appris que SAP avait l'intention d'introduire une augmentation annuelle automatique des prix de 3,3 % pour le cloud, ce qui représente environ 18 % pour les contrats habituels de cinq ans. Le ralentissement économique dû aux conséquences de la guerre en Ukraine et de la pandémie de coronavirus aggrave encore les problèmes de SAP.

Pourtant, SAP a fêté son 50e anniversaire en grande pompe : plus de vingt fois et de manière très éminente également fin juillet dans la SAP Arena à Mannheim avec des invités et des hommes politiques, dont le chancelier fédéral Olaf Scholz et le ministre-président Winfried Kretschmann, qui ont appelé à la collaboration entre la politique et l'économie numérique. Christian Klein, autrefois porteur d'espoir pour de nombreux clients et collaborateurs, a mis l'accent sur le passage au cloud, "avec lequel SAP opère un changement de stratégie". 

Winfried Kretschmann savait cependant ce qui guidait de toute façon la majorité des clients SAP sur ce sujet : "Il n'est pas toujours facile de convaincre les clients parce qu'ils sont tellement satisfaits de leurs systèmes SAP. Le mieux est l'ennemi du bien, donc SAP doit se battre lui-même, pour ainsi dire". Ce qui n'est visiblement pas le cas jusqu'à présent. 

Ainsi, les clients SAP paient les célébrations d'anniversaire et les solutions coûteuses aux problèmes de SAP. L'une d'entre elles est le produit des audits. Pendant la pandémie, SAP avait souvent renoncé aux audits, surtout pour les petits clients. Désormais, les mesures et les audits sont plus fréquents - et souvent difficiles. Les points forts : "mauvaise utilisation" de la base de données Hana, licences de développeurs et utilisation indirecte. Une autre concerne le passage souvent plus coûteux des licences à S/4. Au lieu de l'option plus avantageuse d'un changement de produit vers S/4, les commerciaux SAP poussent plus souvent les clients à un changement de contrat, qui est généralement plus cher d'au moins 11%. Les nouveaux produits S/4 sont souvent dotés de nouvelles métriques moins avantageuses et sont nettement plus chers.

A cela s'ajoutent des coûts supplémentaires pour la base de données Hana obligatoire. Jusqu'à présent, les clients SAP pouvaient utiliser des bases de données de divers fabricants et souvent obtenir une licence à moindre coût. Avec l'obligation d'utiliser la base de données Hana, non seulement le bloc de coûts augmente généralement de 15 pour cent, mais aussi la dépendance des clients. Avec le package complet Rise with SAP, SAP propose une nouvelle forme de transformation du cloud. Les investissements réalisés dans les logiciels sur site ne sont toutefois pas pris en compte. Le modèle d'abonnement et de souscription pousse les clients SAP dans une dépendance permanente et crée des revenus durables pour SAP. 

Actuellement, certains clients se sentent presque rappelés à la mauvaise époque de Léo Apotheker, lorsque SAP voulait massivement et effrontément faire payer ses clients. Les protestations des clients et des collaborateurs ont provoqué sa démission - la confiance perdue des clients a dû être reconquise péniblement pendant de nombreuses années, l'ancien statut n'a jamais été retrouvé. Nous verrons ce qu'il adviendra de Christian Klein et de SAP.