La planche à billets légale

E-3 : Dans l'abréviation BRIM se cache le mot innovation. Qu'est-ce qui peut être innovant dans le processus "ici de l'argent, là des marchandises" ?

Alexander Vogt : Tout dépend de la perspective, car je pense que le facteur d'innovation n'apparaît qu'avec le bon cas d'application. Si l'on veut être un peu plus pointu, SAP BRIM n'est qu'une solution logicielle extrêmement évolutive et polyvalente permettant de facturer de nombreux services.

Mais avec le bon savoir-faire, il est possible de mettre en œuvre des cas d'application variés et innovants sur l'ensemble de la chaîne BRIM, et ce dans tous les secteurs. Nous parlons ici en particulier de nouveaux modèles commerciaux basés sur la location ou l'abonnement, dans les dimensions les plus diverses.

Cela va du simple partage de vélos à la mise à disposition de machines de production ou de leurs capacités, donc notamment des modèles Opex. SAP BRIM n'est donc pas seulement un outil de facturation, mais plutôt la base du maintien de la compétitivité et de l'innovation du modèle économique. De ce point de vue, on comprend pourquoi le mot innovation se trouve dans BRIM.

E-3 : Comment voyez-vous le processus de transformation, BRIM permet de nouveaux modèles d'entreprise ou de nouveaux modèles d'entreprise impliquent de nouveaux processus order-to-cash ?

Jasmina Cejan : Les deux affirmations sont correctes, comme souvent, cela dépend entièrement de la situation de départ. Prenons un de nos clients pour illustrer ce qui peut se passer lorsqu'une croissance exponentielle pousse les solutions SAP existantes à la limite de leurs capacités. Si, à un moment donné, vous devez prévoir trois ou quatre jours pour un cycle de facturation, vous êtes en effet contraint de réfléchir à de nouveaux processus et technologies OTC.

Avec BRIM, nous pouvons aujourd'hui mettre en œuvre les mêmes cycles de facturation en quelques heures et réfléchir en parallèle à l'implémentation de nouveaux domaines d'activité et cas d'application. De plus, avec BRIM, il est possible de mettre en œuvre tous les scénarios de prépaiement, de postpaiement et de participation des partenaires, et ce même avec un nombre extrêmement élevé de transactions. 

Vogt : Les nouveaux modèles commerciaux ne nécessitent toutefois pas nécessairement de nouveaux processus Order-to-Cash, car il s'agit toujours fondamentalement dans l'O2C du processus allant de la réception d'une commande d'un client jusqu'au paiement de la créance ouverte par le client.

La différence que l'on pouvait voir dans le passé est que la commande ne concerne pas seulement un bien ou un service physique, mais des ensembles de produits complexes qui peuvent contenir des configurations très diverses.

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E-3 : Où apparaissent de nouveaux scénarios de facturation dans la transformation numérique et comment sont-ils résolus ?

Cejan : La transformation numérique génère actuellement de nouveaux scénarios de facturation dans presque toutes les industries et branches, même là où l'on n'aurait pas imaginé, il y a quelques années encore, utiliser des modèles basés sur l'abonnement, la consommation ou les résultats. Un exemple vraiment intéressant nous vient de l'industrie agricole, où Bayer Crop Science utilise déjà avec succès la solution SAP-BRIM.

Bayer Crop Science vend des semences et des produits phytosanitaires et continue d'appliquer un modèle de prix basé sur les résultats qui a été testé avec plusieurs producteurs de maïs américains. L'agriculture numérisée permet à Bayer Crop de créer un modèle prédictif et une métrique de rendement lorsque des combinaisons de produits spécifiques sont utilisées dans une séquence d'utilisation donnée.

Pour les agriculteurs, le risque lié aux intrants est ainsi totalement éliminé, ce qui rend le modèle basé sur les résultats extrêmement attractif. Bayer Crop est un partenaire solide pour les agriculteurs et a une perspective claire sur les ventes de tous les produits au cours de l'année. En outre, Bayer Crop garantit aux agriculteurs des rendements fixes et compense intégralement les pertes en cas de non-réalisation. Inversement, Bayer Crop participe à 50/50 à toutes les recettes dépassant le montant garanti.

E-3 : La BRIM de SAP contient-elle des réponses à tous les processus Order-to-Cash imaginables et comment parvient-on à une solution opérationnelle ?

Cejan : BRIM ne connaît aucune limite en ce qui concerne la facturation des scénarios commerciaux les plus divers ou des processus de commande à l'encaissement. Le modèle de "paiement à la pièce" développé par Trumpf, client de SAP, permet aux clients d'utiliser une machine laser à service complet sans avoir à acheter ou à louer l'appareil.

Au lieu de cela, les clients paient un prix convenu à l'avance pour chaque pièce produite par la machine en question, c'est-à-dire toujours exactement ce dont ils ont besoin. Cela permet aux clients d'organiser leurs processus de production de manière plus flexible et de réagir plus rapidement aux changements du marché.

E-3 : Qui pousse, qui conçoit, qui profite de Billing and Revenue
Gestion de l'innovation ?

Vogt : BRIM fournit la base de la monétisation dans l'espace blanc. La crise de la Corona a montré très clairement à quel point il est important de pouvoir s'adapter extrêmement rapidement aux nouvelles conditions du marché. Celui qui est en mesure de lancer de nouveaux modèles d'entreprise sur le marché dans un délai très court augmente non seulement sa compétitivité, mais aussi la valeur de son entreprise de manière durable.

E-3 : La BRIM est-elle une chance ou un fardeau pour la distribution ?

Vogt : Pour la distribution, SAP BRIM offre un énorme potentiel, car il est en principe possible de réaliser toutes sortes de modèles commerciaux et de variantes de facturation. En tant que directeur des ventes au niveau C, il est extrêmement important de comprendre les tendances du marché et les souhaits des clients et de pouvoir réagir en conséquence ou, mieux encore, d'agir de manière proactive. BRIM offre ici de nombreuses valeurs ajoutées intéressantes pour développer et élargir durablement ses propres activités. Les modèles de facturation basés sur l'utilisation, combinés à l'analyse commerciale, offrent de toutes nouvelles perspectives sur le comportement des clients.

Dans les environnements où les coûts d'investissement sont élevés, la BRIM permet de mettre en œuvre de nouveaux modèles Opex, principalement axés sur la location ou la mise à disposition de capacités de production, par exemple, dans le cadre d'une approche "as-a-service". De cette manière, il est possible de transformer, du point de vue de la vente, des barrières d'entrée élevées sous forme d'investissements en dépenses d'exploitation gérables mais à long terme, ce qui peut même conduire à un raccourcissement considérable du cycle de vente.

E-3 : GTW est l'un des principaux partenaires de solutions SAP-BRIM. Avec qui discutez-vous de ce sujet dans une entreprise ?

Vogt : Cela dépend en fait du degré de compréhension concrète de la BRIM au sein de l'entreprise. Selon la taille de l'entreprise, les managers SAP, les architectes système ou d'entreprise ou les directeurs financiers sont intégrés dans les discussions.

Si la BRIM est identifiée comme un sujet stratégique, le cercle des interlocuteurs change et ce sont principalement la direction, le CIO et le CFO ou les fonctions d'état-major de soutien au niveau C qui participent aux entretiens en se concentrant sur les thèmes de la numérisation et de l'innovation.

E-3 : Quels sont, selon vous, les points forts de la BRIM dans une infrastructure Hana et S/4 ?

Cejan : Le principal atout de BRIM dans SAP S/4 Hana est le nouveau module complémentaire pour la gestion de la clientèle. Dans un environnement système SAP conventionnel, le CRM est relié à l'ERP par un middleware. Grâce à la transformation et au transfert du SAP CRM traditionnel vers S/4 CM, aucun middleware n'est plus nécessaire. L'environnement système est donc considérablement simplifié, les problèmes d'échange de données disparaissent et les coûts d'exploitation de l'entreprise sont réduits.

E-3 : On dit que SAP BRIM permet de générer des revenus plus efficacement. Comment fonctionne-t-il ?

Cejan : BRIM permet de facturer tous les types de modèles récurrents, et ce dans tous les secteurs d'activité et pour tout type de service : abonnements, utilisation, consommation, redevance, tarification dynamique, résultats, coûts, récompenses, partage des revenus. Entre autres, des plates-formes de services partagés pour les factures multi-ressources, à haut volume et les créances nécessitant des paiements complexes, multi-facettes et basés sur des règles, aux partenaires et aux acteurs du marché.

La solution prend en charge tous les modes de paiement qui assurent aux consommateurs une grande flexibilité de paiement et une plus grande conversion du panier d'achat. Le volume élevé de transactions dans les modèles de vente directe au consommateur ne pose pas non plus de problème à la solution.

E-3 : Et le résumé ?

Cejan : On pourrait dire que la BRIM ouvre de nouvelles possibilités pour des modèles commerciaux innovants et efficaces et pour des entreprises à croissance rapide, assurant ainsi une meilleure génération de revenus. Le temps de mise sur le marché est fortement réduit, les coûts de tarification et de gestion des offres diminuent, les coûts de facturation, d'encaissement et d'exploitation baissent, les pertes de chiffre d'affaires se réduisent, le cash-flow augmente, les dépenses informatiques se réduisent. Même les appels et les plaintes des clients diminuent grâce à la transparence et à la gestion flexible du cycle de vie des clients.

E-3 : Merci pour cet entretien.