De l'explication du produit à la compréhension du client

Jusqu'à présent, le succès de nombreuses entreprises de taille moyenne repose principalement sur une croissance linéaire dans leurs secteurs respectifs. Mais que se passe-t-il lorsque la croissance n'est pas au rendez-vous ?

Les techniques de vente classiques ne suffisent alors plus guère pour gagner de nouveaux clients et de nouvelles commandes. Parallèlement, le portefeuille SAP évolue rapidement et la pertinence de l'expertise SAP classique diminue. C'est pourquoi les spécialistes de la vente qui réussissent passent de plus en plus de l'explication du produit à la compréhension du client.

Dans ce contexte, des experts de la vente issus de l'écosystème SAP aborderont le 20 février à Walldorf la gestion pratique des défis de la vente en période de ralentissement de la croissance économique.

L'atelier "Vente professionnelle avec la méthode éprouvée du cycle de vente", organisé par l'International Association for SAP Partners (IA4SP), se concentre sur l'identification structurée des porteurs de besoins sur le marché cible, la communication marketing efficace des messages clés orientés vers les bénéfices, la qualification méthodique des potentiels, la gestion transparente du pipeline, la présentation convaincante, la communication gagnante ainsi qu'une grande sécurité de conclusion.

Il s'agit également de savoir comment les entreprises en général et les commerciaux en particulier peuvent gagner de nouveaux clients et de nouvelles commandes grâce à la vente de valeur (passage du rapport qualité-prix au rapport qualité-prix).