Créer de la valeur ajoutée pour les clients SAP

En tant que Data Transformation Company, SNP a décidé de faire une coupure nette. En 2020, SNP a mis en place une nouvelle gestion des partenaires et prend depuis un nouveau départ. L'objectif est de soutenir la croissance prévue et très ambitieuse avec une nouvelle stratégie Go-to-Market. Pour ce faire, nous avons mis en place en quelques mois seulement, en plus de la distribution directe existante, une distribution indirecte via un réseau mondial de partenaires composé de sociétés de conseil en informatique, d'intégrateurs de systèmes, de consultants en gestion et d'hypercalculateurs. Avec l'aide de ce réseau mondial de partenaires, nous voulons devenir le standard mondial de l'industrie pour la transformation des données proches de SAP.

De notre point de vue, SNP et ses partenaires sont déjà une histoire à succès. Après l'annonce de notre nouvelle stratégie de partenariat, de nombreuses entreprises informatiques de renom nous ont contactés. Depuis, nous avons conclu nettement plus de coopérations que nous ne l'avions initialement prévu. Rien qu'au cours des douze derniers mois, nous avons conclu plus de 25 nouveaux partenariats dans les régions Allemagne, Autriche, Suisse (DACH), Royaume-Uni et Irlande, États-Unis, Amérique latine ainsi que Japon et Asie-Pacifique.

La plupart des partenaires sont des sociétés nationales et internationales de conseil en informatique et des intégrateurs de systèmes comme Abacus, All for One Group, CommonMS, Delaware, MHP, Minsait, Scheer, Swisscom, TCS ou Wipro. Mais des entreprises informatiques de premier plan comme IBM, Fujitsu ou T-Systems ainsi que des fournisseurs de solutions cloud spécialisés comme Cloud4C ou Rackspace Technology seront également de la partie.

En outre, nous coopérons bien entendu avec les grands hypercalers et leurs offres : Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud et IBM Cloud. Ce qui est nouveau, c'est l'intensification de la coopération avec les principaux cabinets de conseil en gestion comme Accenture, BCG Platinion ou PricewaterhouseCoopers GmbH (PwC).

En bref, nous avons réussi à mettre en place un solide réseau mondial de partenaires. Parmi les partenaires sélectionnés par SAP pour des transformations complexes vers SAP S/4 Hana, SNP possède de loin le plus grand réseau de partenaires actifs au niveau international. Cela a déjà un impact positif sur nos activités. En 2020, SNP a réalisé plus de 26 millions d'euros, soit 18 % de son chiffre d'affaires, avec ses partenaires, et la tendance est à la hausse.

Enablement des partenaires

Le développement rapide de notre réseau de partenaires n'a été possible que grâce à une stratégie de partenariat claire. Contrairement à de nombreux autres fournisseurs de logiciels, nous avons opté pour une stratégie "partenaire d'abord". Lorsqu'un partenaire nous amène un client, nous n'entrons jamais en concurrence avec lui. Nous investissons également massivement dans la collaboration avec nos partenaires existants. Dans tous les domaines, de l'acquisition de clients à l'innovation en passant par la réalisation commune de projets et l'assistance, nous aspirons à un échange encore plus étroit.

Parallèlement, nous avons mis en place l'infrastructure nécessaire pour soutenir nos partenaires avec le savoir-faire et le support requis. Du Partner Portal, en passant par les ventes, la pré-vente, l'en-ablement et la livraison - avec des interlocuteurs dédiés au marketing, à la pré-vente et au support - nous avons mis en place une organisation puissante afin de soutenir au mieux nos partenaires.

Les possibilités de développement sont immenses si nous combinons nos propres forces avec celles de nos partenaires. C'est pourquoi nous mettons clairement l'accent cette année sur l'engagement des partenaires. Nous voulons permettre à nos partenaires d'être encore mieux à même de réaliser des transformations de données avec la même performance et la même qualité.

Une grande flexibilité est également importante à cet égard : nous nous adaptons individuellement aux forces et aux besoins respectifs de nos partenaires. Nos partenaires sont très différents les uns des autres en ce qui concerne la transformation des données dans le cadre des transformations SAP S/4 (et de toutes les autres transformations dans le domaine des fusions et acquisitions, des carve-outs, des move to cloud, etc. Pour les uns, il est important que nous les mettions le plus rapidement possible en mesure de livrer des projets de manière totalement autonome. D'autres, en revanche, souhaitent que SNP prenne entièrement en charge la question de la transformation des données pour eux.

Avec certains partenaires, nous mettons également en place des usines de transformation communes qui couvrent toute la gamme des services de transformation de données, de l'analyse à la gestion des données en passant par la transformation et les tests. Nous sommes ici totalement flexibles et pouvons nous adapter aux exigences spécifiques du partenaire.

Intégrer les expériences et les insights

Les analyses approfondies des clients constituent la base de travail. Elles permettent de se comprendre mutuellement, ce qui permet à deux ou plusieurs entreprises de conseil en informatique d'être unies face au client et de proposer des solutions d'un seul tenant. De cette manière, les projets de transformation les plus divers peuvent toujours être adaptés individuellement au client.

La plate-forme CrystalBridge développée par SNP en constitue le fondement. Elle réunit les logiciels pour les différentes prestations de transformation telles que Carve Out, Move to Cloud, Move to S/4 Hana et Merger avec les experts correspondants. L'expérience, les solutions établies ainsi que les méthodes et les gouvernances standardisées issues des projets déjà réalisés complètent la plateforme. Et notre plateforme CrystalBridge offre aux partenaires la possibilité d'intégrer directement leurs propres expériences et insights.

Co-innovation avec des partenaires

Pour l'année en cours, nous avons prévu différents développements dans le programme de partenariat. En ce qui concerne les ventes et l'activation, nous renforçons le concept de co-vente. Une équipe nouvellement constituée, un meilleur support, une feuille de route et l'élaboration d'outils propres à cet effet sont en cours. Au niveau de notre plate-forme logicielle, nous travaillons à une application simplifiée pour nos partenaires. Ceux-ci doivent pouvoir utiliser CrystalBridge de manière encore plus autonome.

En effet, le logiciel permet à nos partenaires de réaliser des projets avec une qualité et une efficacité constantes. Pour ce faire, nous avons développé, outre des contrôles de qualité intégrés basés sur le logiciel, une offre de formation complète avec les certifications correspondantes. Et notre assistance SNP soutient nos partenaires sur le plan technique avant, pendant ou après un projet.

Nous voulons que nos partenaires participent activement et les impliquent encore plus dans le développement de notre plate-forme. Ils peuvent intégrer leurs propres solutions dans notre logiciel ou intégrer des parties de notre logiciel dans leurs modèles de procédure. Les premières solutions de partenaires sont déjà disponibles sur le marché pour le "Move to Cloud". Nous avons par exemple développé avec IBM le composant "Cloud Move for IBM" et avec Microsoft le composant "Cloud Move for Azure". De telles solutions de nos partenaires font partie intégrante de notre CrystalBridge. Les prochaines solutions de partenaires sont prévues pour cette année encore.

En échange avec les partenaires

L'échange intensif est au cœur du programme de partenariat. Le feedback de nos partenaires est très important pour nous et nous permet d'être toujours à la pointe du progrès. Nous organisons régulièrement des "Partner Advisory Councils" avec nos partenaires et impliquons ainsi activement nos partenaires dans le développement des produits. Lors des Partner Advisory Councils, nos partenaires ont la possibilité de s'entretenir directement avec le service de développement des produits et de formuler des critiques et des idées. Ce feedback est un élément important pour toutes les décisions prises par notre Product Board.

La quatrième catégorie est l'intégration de nouveaux partenaires. Même si nous ne voulons plus accueillir de nouveaux partenaires que de manière ciblée - par exemple dans des régions en croissance ou dans des secteurs spécifiques. Le principe est le suivant : la qualité avant la quantité. Il est important pour nous que nous ne soyons pas les seuls à profiter de nouveaux partenaires, mais que les partenaires existants bénéficient également d'une plus-value - par exemple grâce à de nouvelles coopérations avec des entreprises mondiales.

Valeur ajoutée pour la communauté SAP

En fin de compte, nous avons pris un départ très réussi dans le secteur des partenaires. Les changements montrent que notre nouvelle stratégie d'entreprise est très bien accueillie, tant par nos clients que par nos partenaires. Notre objectif déclaré est de générer la majeure partie de notre chiffre d'affaires par le canal des partenaires d'ici la fin 2025.

Les nouveaux développements de notre programme de partenariat soulignent notre intention de mettre l'accent à l'avenir sur nos partenariats. Pour ce faire, nous allons continuer à faire progresser le co-achat, la co-livraison et les co-innovations, et nous aurons encore plus de succès ensemble. Et ce faisant, nous continuerons à être un partenaire commercial fiable et compétent pour nos partenaires et nos clients.

Nous constatons tous les jours que la communauté SAP est confrontée à de grandes transformations commerciales et informatiques. En collaboration avec nos partenaires, nous offrons à nos clients du monde entier une grande valeur ajoutée pour leurs transformations de données.

Grâce à notre logiciel, ils disposent d'options et d'une flexibilité supplémentaires pour mener à bien des projets individuels ou des programmes de transformation complets en toute sécurité et à moindre coût. D'une part, cela aide les partenaires à remporter davantage de projets et, d'autre part, cela permet aux clients finaux de mettre en place un environnement sûr et stable sans avoir à se soucier de l'incohérence des données ou de longs temps d'arrêt.