Connaissances historiques

Première partie

Stefan Autengruber

Tout a commencé cette fois au Café Sperl à Vienne.

"Il y a de plus en plus d'experts en licences SAP".

constate le rédacteur en chef Färbinger :

"Comment savoir qui est bon et qui ne l'est pas ?"

C'est très simple. Un véritable expert en licences a en tête 18 ans de listes de prix SAP et de conditions générales. Jusqu'en 2008 environ, SAP avait gardé ses listes de prix sous clé. Celles-ci étaient secrètes et accessibles uniquement à une certaine "élite". Celui qui n'était pas déjà expert en licences SAP à cette époque ne peut pas l'être aujourd'hui, car il lui manque les connaissances et l'historique.

En l'an 2000, R/3 se vendait par recommandation et par des apparitions avec des scénarios à l'emporte-pièce. Celui qui appelle SAP et fait savoir qu'il a besoin de moins de 1000 licences n'obtient même pas de réponse négative. Le téléphone est tout simplement raccroché.

Et même si les affaires marchent bien, Hasso Plattner a des soucis : "Il y a de nouveaux systèmes qui prennent un marché à SAP. Il s'agit des nouveaux systèmes CRM, BW et autres systèmes tiers.

Hasso Plattner avait déjà donné l'ordre de les faire reprogrammer. Mais les clients ne veulent pas l'accepter. La tarification est trop compliquée.

Quelqu'un a eu l'idée d'une "Business Suite" avec seulement quatre types d'utilisateurs. On suggère que c'est le cas : Celui qui l'achète dispose de tous les logiciels SAP. Et n'a plus qu'à accorder des licences aux "utilisateurs nommés" selon les catégories un à quatre.

Le modèle de prix le plus compréhensible et le plus simple qu'un groupe ait jamais eu : type 1, manager ; type 2, utilisateur opérationnel ; type 3, utilisateur limité ; et type 4, utilisateur en libre-service. Il n'y avait pas d'utilisateur développeur.

Mais la pratique a montré que cette classification des utilisateurs, construite sur la base de la chaîne de valeur, n'était pas acceptée par le marché. Pourquoi accorder une licence au type d'utilisateur le plus cher pour les gestionnaires qui n'utilisent pas le logiciel de manière opérationnelle, mais uniquement à des fins d'analyse ?

Comme à l'époque les clients avaient leur mot à dire - et que SAP les écoutait aussi - le type de catégorie 1 disparaissait en cours d'année et était intégré dans la catégorie deux. Comme trois types d'utilisateurs n'étaient pas très harmonieux en termes de nombre et qu'on était parti de quatre, SAP a fait preuve de créativité et il s'est produit ce qui est devenu un système au fil du temps : le "carve-out".

On retire des droits à un type d'utilisateur existant dans la liste de prix et on les tarifie à nouveau ! Vous pourrez lire dans ma chronique de mai 2018 le désastre que SAP a ainsi déclenché et qui s'étend encore aujourd'hui à l'octroi de licences Hana.

Deuxième partie :

Peter Färbinger

Malgré toute la fascination pour la technique, l'organisation, les logiciels standard et la gestion d'entreprise, l'un des principaux succès de SAP et de sa communauté DACH est la gestion des relations et la relation de confiance.

R/1, R/2 et R/3 sont nés d'un partenariat étroit avec les premiers utilisateurs du logiciel ERP, aujourd'hui leader mondial. La version R/3 Enterprise est née d'une "demande" massive du fondateur de DSAG et président de l'association à l'époque, Alfons Wahlers.

Sans la propriété intellectuelle partagée des clients existants, SAP n'aurait jamais pu se développer aussi rapidement. Le mélange entre les visions de SAP et les besoins des utilisateurs est parfait et, auparavant, SAP écoutait vraiment ses clients existants.

Le représentant commercial de SAP était donc toujours le bienvenu chez les clients existants : On discutait, on résolvait des problèmes, on commandait et on vendait des licences.

Aujourd'hui, les jeunes et nouveaux commerciaux ne connaissent pas l'historique SAP, n'ont aucune idée de la complexité de la technique ERP et des add-ons Abap dans l'espace de noms Z, mais se contentent d'agiter le dernier relevé de licence et de poser sur la table une demande de licence supplémentaire.

La relation entre les clients existants de SAP et la distribution SAP est brisée et désolante ! Lorsque SAP a tenté d'augmenter les frais de maintenance annuels de 18 à 22 pour cent, une tempête de protestations s'est déclenchée dans la région DACH.

Le patron de SAP de l'époque, Léo Apotheker, s'étonnait de cette "tempête dans un verre d'eau". Ce que SAP avait oublié : que la communauté germanophone a une relation historique très particulière avec le leader mondial de l'ERP.

Global et DACH sont deux mondes très différents sur le plan technologique et historique. En termes de contrats, beaucoup de choses sont également différentes dans la région DACH. L'ex-CFO de SAP, Werner Brandt, a un jour déploré qu'il n'y ait pas deux contrats de licence identiques.

Il faut ici beaucoup de connaissances historiques pour faire preuve de clarté et d'équité dans les licences ultérieures et l'utilisation indirecte. Avec des collaborateurs commerciaux formés brièvement et rapidement, SAP perd à la légère la relation de confiance établie et la bonne collaboration avec les clients existants.

L'argent facile est apporté par les licences supplémentaires, les adaptations de métriques, les listes de prix inextricables et l'utilisation indirecte - sauf que ce n'est pas un concept durable pour la gestion future des relations.