Concours de compétences

J'ai une équipe parfaite ici, sur notre site principal, mais aussi dans les succursales. Pour un DSI central, la question du personnel est encore plus cruciale que le on-demand ou le on-premise. La meilleure technologie ne sert à rien si vous avez un taux de rotation du personnel élevé.

Nous avons une très bonne ambiance de travail ! Qui dérange ? SAP. Avant, il y avait un interlocuteur central qui connaissait notre historique et nos contrats et qui pouvait, le cas échéant, organiser les réunions avec les membres du comité.

Aujourd'hui, j'entends beaucoup de plaintes de la part des départements parce que de nouveaux "visages SAP" apparaissent constamment, qui ont peu d'expérience et ne veulent finalement que remplir leur propre quota.

Il est pénible pour mon équipe d'établir une base de discussion avec les commerciaux SAP qui se succèdent et de discuter de nos exigences. Mais entre-temps, un schéma se dessine.

Il y a les collaborateurs SAP bien installés, qui ont déjà connu plusieurs corrections de trajectoire et plusieurs supérieurs hiérarchiques. Pour eux, le voyage annuel à la réunion SAP Field Kick-off Meeting (FKOM) est déjà une routine.

Beaucoup d'entre eux ne comprennent plus leur propre groupe. Autrefois, il s'agissait de résoudre des problèmes et de travailler en partenariat. Aujourd'hui, seuls le chiffre d'affaires et le quota comptent. SAP est devenu une machine à vendre.

La distribution classique de SAP tente désormais d'atteindre les objectifs de chiffre d'affaires du superviseur en chef Bill McDermott de deux manières : premièrement, avec des mesures de licences douteuses et des interprétations peu scrupuleuses des contrats de licence ; deuxièmement, avec des produits inutiles et inachevés dont personne n'a besoin, mais qui aident la distribution à remplir son quota.

Les mesures de licences et les licences supplémentaires qui en découlent semblent être les générateurs de chiffre d'affaires en ce moment. En utilisant le levier de l'utilisation indirecte, certains commerciaux ont sans doute déjà sauvé leur quota.

Il n'y a pas de limites à l'imagination : une amnistie concernant "l'utilisation indirecte" est très facile à obtenir si, en tant que client SAP existant, on signe en contrepartie un "contrat cloud".

Notre stammtisch SAP a déjà envisagé de publier un manuel sur la manière de survivre au "massacre de la mesure des licences" et de faire également le bonheur du représentant commercial, car tous les collaborateurs SAP n'ont pas encore réussi à faire le grand saut (Golden Parachute).

On offre et on vend ce qui rapporte ! S'il n'y a pas d'historique, pas de gestion des relations, pas de mesures de confiance - alors la vente SAP essaie de vendre n'importe quel produit, même inutile et inutilisable.

Avec des milliers de produits et des métriques changeantes avec autant d'annonces et de retraits, le chaos est parfait - et tout aussi parfaite est la possibilité de faire avaler une autre licence au client.

Notre "thème favori" à la table des habitués de SAP est la concurrence en matière de compétences. SAP a abandonné depuis longtemps la vertu d'IBM "One Face to the Customer". Dès que SAP rachète une entreprise, tous les commerciaux reçoivent de nouvelles cartes de visite SAP et sont lâchés sur les clients existants.

Ce qui se passe alors est digne de la cinquième saison ! Par une porte, les commerciaux SAP classiques sortent avec quelques licences supplémentaires, tandis que par l'autre porte, de "nouveaux" collaborateurs SAP d'Ariba, Hybris, Concur, SuccessFactors entrent pour augmenter encore la diversité des produits et le chaos des licences.

Le "nouveau" service commercial des achats SAP n'a aucune idée d'ECC 6.0, de l'historique ERP et des anciens contrats de licence. Cette compétition de compétences entre les classiques de SAP et les jeunes sauvages de Fieldglass, BusinessObjects et Callidus est remarquable et pourtant très simple à tricoter - au final, c'est une question de quota.

Pour que le chiffre d'affaires de Bill McDermott et Luka Mucic soit à la hauteur, mon ami Bernd Leukert fait désormais lui aussi arrêter certains développements intéressants et nécessaires lorsque ceux-ci laissent entrevoir une marge de contribution trop faible.

Cette triste situation me rappelle des jours lointains où l'ex-PDG de SAP, Léo Apotheker, a fait fermer la SAP Business School que j'appréciais tant, située à Klosterneuburg (Autriche) et dirigée par le professeur Wolfgang Mathera. Cette importante institution de formation ne dégageait pas une marge bénéficiaire à deux chiffres !