À l'avenir, toute la distribution sera hybride

Comment réussir réellement la distribution hybride ?

La vente hybride ou "Hybrid Selling" est, pour le dire simplement, la combinaison d'activités de vente analogiques et numériques. En fin de compte, cela signifie surtout une chose : l'offre en réseau d'informations pertinentes pour la vente, indépendamment du canal de communication. Pour que cela réussisse, il faut bien plus qu'un cours de présentations en ligne.

Que ce soit sur place ou à distance, une chose est essentielle aujourd'hui : avoir un aperçu en temps réel de l'activité des clients en dehors des interactions personnelles. Les données sont le moyen d'atteindre cet objectif. La formule gagnante est la suivante : "la qualité et le temps avant la quantité et le volume". La clé de tels scénarios judicieux à 360 degrés réside dans des paysages de systèmes intégrés dans le cloud - et des processus transversaux. Si les systèmes et les processus sont intelligemment reliés entre eux, par exemple le CRM avec l'ERP ou la connexion des applications clients aux systèmes de service ou de marketing, il est par exemple possible de transmettre directement les leads ou les modifications des données de base sur les terminaux mobiles ou de consulter les prix et les autorisations en temps réel.

Turbo du commerce électronique

Le véritable défi de la vente moderne est d'accompagner les phases "anonymes" de vos clients. Indispensable pour cela : les touchpoints numériques - c'est-à-dire souvent la boutique en ligne ou le site web.

Indépendamment du fait qu'il s'agisse de la boutique de pièces détachées du service après-vente, de la plate-forme de commerce électronique pour les commerçants ou de la boutique en ligne classique : Tous sont plus que de simples cartes de visite numériques. Ce qui est décisif ici, c'est d'offrir une valeur ajoutée au (futur) client en mettant à sa disposition des fonctions telles que des possibilités de configuration, des informations sur les prix et les produits ou des fonctions de recherche. En d'autres termes, de le soutenir (enablen) sur le chemin (Journey) menant au but (achat).

La reconnaissance du fait que le parcours client sera à l'avenir au centre de processus clients réussis augmente également la responsabilité du marketing. Un élément important pour combler les lacunes dans le parcours client réside dans la collaboration avec le service commercial. Il ne s'agit pas seulement de Buyer Enablement, c'est-à-dire de concevoir et d'accompagner le parcours client numérique afin d'optimiser le processus d'achat. Il s'agit aussi d'un véritable Sales Enablement. Avec une qualification conséquente des leads et la mise à disposition d'insights et de contenus pour renforcer les ventes.

Mot magique : Social Selling

Le social selling fait depuis longtemps partie des outils de vente nécessaires. En tant que partie intégrante d'une stratégie de vente hybride, le social selling ne prend son envol que si les contacts et les activités qui y sont générés sont intégrés de manière réciproque avec les systèmes de vente centraux. Cela implique par exemple la synchronisation des messages et des listes de contacts. Mais les activités de vos clients sur les médias sociaux sont presque encore plus précieuses que les messages et les contacts (surtout pour la composante B2C dans le B2B2C). Créez un système qui traite précisément ces interactions de vos clients et les renvoie aux systèmes de vente centraux afin d'obtenir la meilleure vue possible de vos clients.

End-to-end : la synchronisation est sans alternative. Une conséquence des points ci-dessus : Une stratégie de vente hybride réussie exige de placer les clients au centre des préoccupations. Toutefois, pour créer un parcours client continu, les systèmes technologiques doivent également être construits en fonction du client et les processus doivent être implémentés et rendus accessibles de bout en bout.

La vente hybride est décisive pour l'avenir. Mettre en œuvre les aspects décrits ci-dessus et harmoniser ainsi les canaux de vente analogiques et numériques sera la tâche principale des CSO dans les années à venir. Enfin, la direction des ventes et les CDO contribuent, en collaboration avec la direction de l'entreprise, à la mise en œuvre de la stratégie de vente.
IT la responsabilité.