Le Process Mining à la conquête du Nouveau Monde

Lorsqu'Alexander Rinke prend l'avion pour retourner dans sa nouvelle patrie - New York -, il emporte généralement des sucreries dans ses bagages. "Les oursons en gomme allemands ont tout simplement meilleur goût".

Le co-fondateur et Chief Product Owner de Celonis a déjà participé au développement du Process Mining à Munich et est new-yorkais depuis environ six mois : il est venu pour relancer les affaires en Amérique.

Et il s'enthousiasme toujours pour les États-Unis et la mégalopole. Les débuts ont été faciles pour lui, car ici il peut faire ce qu'il aime le plus : construire.

Il est aidé par le fait que les technologies Big Data font l'objet d'une grande attention aux États-Unis. Les conditions sont donc optimales pour le Process Mining, car il s'agit d'une nouvelle catégorie passionnante - rendue commercialisable par Celonis.

La notoriété de Celonis augmente également aux États-Unis - ce qui n'est pas surprenant, car le Process Mining répond au souhait des entreprises d'améliorer l'efficacité, la transparence et la conformité de leurs processus métier.

L'ouverture et l'enthousiasme américains vis-à-vis des nouvelles technologies renforcent en outre l'intérêt pour la start-up allemande.

Une Amérique favorable à l'innovation

Un nouveau marché exige toutefois de repenser l'approche du marché : l'entrée habituelle axée sur la technique ne convenait plus.

Les entreprises américaines veulent voir directement des exemples d'application : "Sounds like a great idea, show me how it works" (Ça a l'air d'être une bonne idée, montre-moi comment ça marche)D'après l'expérience de Rinkes, les Européens remettent d'abord en question les détails techniques et sont généralement plus critiques vis-à-vis des nouvelles technologies.

Ce goût du risque des Américains et leur intérêt pour l'innovation ont considérablement raccourci la phase initiale pour Celonis par rapport au marché allemand.

Le marché américain est certes aussi grand que celui de l'Europe, mais il est plus facile à servir grâce à des valeurs culturelles similaires et à la langue commune qu'est l'anglais.

Mais le pas vers le marché américain n'a pas été aussi facile qu'il n'y paraît.

Une "conquête" du marché à partir de l'Allemagne n'est pas possible selon Rinke :

"Il faut être sur place pour se faire une idée de la manière dont les affaires sont menées là-bas. On ne peut pas le faire depuis Munich".

Six mois avant de franchir l'Atlantique, Celonis avait déjà effectué un travail préparatoire considérable. Les recommandations de clients satisfaits ont été utilisées, de nombreuses visites ont été effectuées aux États-Unis, les premiers contacts avec les clients ont été noués et des entretiens avec les partenaires ont été menés - et enfin, les premières références ont été obtenues.

Le partenariat mondial avec SAP a également contribué à faire connaître Celonis.

New York a été délibérément choisie comme première base. La côte est offre des opportunités intéressantes pour Celonis avec des entreprises de l'industrie de transformation, de la chimie, de la pharmacie ou des sciences de la vie.

Cette proximité avec le client est très importante pour la start-up d'origine bavaroise - fondée en 2011.

Un autre bureau a été ouvert à Miami, car c'est un bon point de départ pour les premières relations d'affaires latino-américaines. Mais la proximité de New York avec l'Allemagne était également bienvenue. Un décalage horaire moins important optimise bien sûr les échanges avec l'Europe.

De grands projets

Les bureaux de New York et Miami ne sont toutefois que les premières étapes de l'expansion, car Celonis a de grands projets pour les États-Unis : cinq à six autres bureaux - notamment dans la Silicon Valley - sont prévus dans les prochaines années.

Une large base de clients doit être acquise le plus rapidement possible. Une approche réaliste, car en matière de Process Mining, Celonis est le leader technologique mondial et a pu, dès les premiers mois, gagner comme clients aux États-Unis plusieurs entreprises du Fortune 500 comme Cisco, Adobe et Dow Chemicals.

Une position de départ qu'il s'agit maintenant de mettre à profit. Rinke est arrivé aux États-Unis. Il apprécie le contact avec les clients américains avides d'expériences, qu'il n'est que trop heureux d'enthousiasmer avec la technologie innovante de Celonis, et il apprécie la vie dans la ville qui ne dort jamais.

Il n'a toutefois pas de recette secrète pour garantir le succès aux États-Unis :

"Il faut s'adapter et ne pas partir du principe que les affaires marchent de la même manière que chez soi".

Et il est probable qu'il le restera.

Mais il y a une chose qui ne doit pas manquer aux Etats-Unis : la convivialité bavaroise - une photo de la Wiesn est déjà accrochée dans le bureau au milieu de Manhattan. Et bien sûr, les collègues américains doivent apprendre le goût de la bière blanche.

Un vol pour la Wiesn à Munich a déjà été réservé pour toute l'équipe américaine de Celonis.