La propuesta única de venta perdida

Puede que Bill McDermott, CEO de SAP, sea un gran vendedor, al menos se vendió brillantemente al presidente de su consejo de supervisión, Hasso Plattner.

Está claro que el estadounidense lleva la venta en la sangre. No le importan la estrategia, las megatendencias de TI, la lealtad a los socios de SAP o las propuestas de venta únicas: lo principal es generar ingresos y beneficios.

A su lado, un director financiero de gran talento: Luka Mucic ha conseguido amortiguar financieramente las incursiones de su jefe en áreas ajenas a SAP y presentarlas de forma positiva. Pero incluso Plattner se pregunta ahora si experimentos en la nube como una tienda de aplicaciones -similar a iTunes de Apple- aportarán dinero real a SAP.

Es evidente que Plattner duda de la eficacia de la imitación. Porque todo lo que SAP está haciendo en este momento, otras empresas lo han hecho antes. En lugar de cultivar la propuesta única de venta, el vendedor McDermott corre actualmente detrás de cada rumor informático y sube descaradamente los precios... ¡hasta 200 veces!

Bajo el número de material 7.009.026 (SAP Sales and Service Order Processing), el importe de 100 euros para 1.000 pedidos (Sales Unit Metric) se puede encontrar en la lista de precios de 2016. Fácil de calcular: Un pedido cuesta 10 céntimos.

En el PKL 2017, en 7.019.146 (SAP Sales and Service Order Processing), se encuentra el importe de 20 euros para un pedido (Unidad de Venta en Bloques de 1, Métrica es Pedidos). De 10 céntimos a 20 euros es probablemente un crédito para cualquier vendedor del mundo.

Quien consiga presentar semejante subida de precios a sus clientes sin que estalle una revolución debe de ser un genio. Enhorabuena al CEO de SAP, Bill McDermott: con una subida de 200 veces el precio de la licencia, se ha ganado a pulso su nuevo sueldo de 15 millones de euros.

Pero no es sólo la avidez de dinero de SAP lo que inquieta a la comunidad. En el pasado, SAP tenía una clara y bien merecida confianza en sí misma con su propuesta única de venta de ERP.

Henning Kagermann y Gerd Oswald eran modestos con los clientes existentes, pero seguros de sí mismos cuando se trataba de sus propios conocimientos y habilidades. De todas estas cualidades apenas queda nada.

SAP ha pasado de la autoconfianza a la autopromoción de Bill McDermott. Sólo representa una copia de las tendencias informáticas actuales: hace tiempo que no hay rastro de una propuesta de venta única.

Si el cofre de guerra de SAP no se hubiera llenado hasta los topes, habría dormido en la nube y la computación móvil. Pero con muchos miles de millones consiguió comprar empresas adecuadas, algunas de las cuales estaban ellas mismas al borde de la quiebra (véase Ariba).

Con SuccessFactors, Hybris, Sybase, Concur, etc., SAP consiguió ponerse al día con las megatendencias de TI: la nube y la informática móvil. Sin el profesor Plattner, NetWeaver seguiría siendo hoy la plataforma SAP preferida.

El Instituto Hasso Plattner de Potsdam desarrolló la plataforma de base de datos Hana para SAP, junto con la decisión de apostar por el código abierto (Linux, Hadoop, Cloud Foundry, etc.).

Y ahora se han perdido otra megatendencia: Machine/Deep Learning. La base de datos Hana ya no puede utilizarse para ello, por lo que hay que recurrir a Google y Nvidia.

Con TensorFlow de Google (código abierto) y el hardware de GPU de Nvidia, las futuras funciones de IA se implementarán en el ERP de SAP. Ninguna de estas decisiones de importancia estratégica fue iniciada por el CEO de SAP, Bill McDermott.

Al contrario: en lugar de reforzar sus propios productos y plataformas, se está ganando el favor de Amazon, Microsoft y Google. La futura computación en nube de Hana y S/4 tendrá lugar en AWS, Azure y Google Cloud, sin rastro de HEC y HCP. Una propuesta de venta única tiene otro aspecto.