En el futuro, toda la distribución será híbrida

¿Cómo funciona realmente la distribución híbrida?

La venta híbrida o "venta híbrida" es, en pocas palabras, la combinación de actividades de venta analógicas y digitales. En última instancia, sin embargo, significa sobre todo una cosa: la oferta en red de información relevante para las ventas independientemente del canal de comunicación. Para que esto tenga éxito, se necesita mucho más que un curso de presentaciones en línea.

Ya sea móvil in situ o a distancia, una cosa es crucial hoy en día: información en tiempo real sobre la actividad de los clientes fuera de las interacciones cara a cara. Aquí, los datos son el medio para un fin. La fórmula del éxito es "calidad y oportunidad sobre cantidad y volumen". La clave de estos escenarios significativos de 360 grados son los entornos de sistemas integrados en la nube y los procesos globales. Si los sistemas y los procesos están conectados en red de forma inteligente entre sí, por ejemplo el CRM con el ERP o la conexión de las aplicaciones de clientes con los sistemas de servicios o marketing, los clientes potenciales o los cambios en los datos maestros pueden reproducirse directamente en los dispositivos móviles, por ejemplo, o los precios y las aprobaciones pueden consultarse en tiempo real.

Comercio electrónico turbo

El verdadero reto de la venta moderna es acompañar las fases "anónimas" de sus clientes. Indispensables para ello: los puntos de contacto digitales, es decir, a menudo la tienda web o el sitio web.

Ya sea la tienda de recambios en el servicio, la plataforma de comercio electrónico para distribuidores o la clásica tienda web: Todas son algo más que tarjetas de visita digitales. Lo decisivo aquí es ofrecer al (futuro) cliente un valor añadido mediante funciones como opciones de configuración, información sobre precios y productos o funciones de búsqueda. En otras palabras, apoyarles (capacitarles) en su camino (viaje) hacia su objetivo (compra).

Con la constatación de que el recorrido del cliente será el centro de los procesos de éxito de los clientes en el futuro, también aumenta la responsabilidad del marketing. Un elemento importante para cerrar las brechas en el recorrido del cliente es la cooperación con ventas. No se trata sólo de la capacitación del comprador, es decir, del diseño y el apoyo del recorrido digital del cliente para optimizar el proceso de compra. También se trata de una verdadera capacitación de las ventas. Con una cualificación coherente de los clientes potenciales y el suministro de información y contenidos para reforzar las ventas.

Palabra mágica: Venta social

La venta social es desde hace tiempo una herramienta de ventas necesaria. Sin embargo, como parte de una estrategia de ventas híbrida, la venta social sólo puede despegar realmente si los contactos y las actividades que allí se generan se integran mutuamente con los sistemas centrales de ventas. Esto incluye, por ejemplo, la sincronización de mensajes y listas de contactos. Sin embargo, casi más valiosas que los mensajes y los contactos puros son las actividades en las redes sociales de sus clientes (especialmente para el componente B2C en B2B2C). Cree un sistema que procese precisamente estas interacciones de sus clientes y las retroalimente a los sistemas centrales de ventas para obtener la mejor visión posible de sus clientes.

De extremo a extremo: la sincronización no tiene alternativa. Una consecuencia de los puntos anteriores: Para que una estrategia de ventas híbrida tenga éxito es necesario poner al cliente en el centro. Sin embargo, para crear un viaje continuo del cliente, los sistemas tecnológicos también deben establecerse de forma orientada al cliente y los procesos deben aplicarse de extremo a extremo y hacerse accesibles.

Las ventas híbridas son cruciales para el futuro. Poner en práctica los aspectos que acabamos de describir y armonizar así los canales de venta analógicos y digitales será la principal tarea de los CSO en los próximos años. Por último, pero no por ello menos importante, la dirección de ventas y las CDO, junto con los
IT la responsabilidad.